區(qū)域產品經理培訓(編輯修改稿)
2025-02-09 00:13 本頁面
【文章內容簡介】 67。 關鍵客戶策略167。 新品研發(fā)策略營銷觀念的演變v4P：以產品特性為導向（ 1960‘S ） （產品、價格、分銷、促銷）v4C：以消費者需求為導向（ 1990’S ） （消費者、成本、便利、溝通）v4R：以競爭為導向，關系營銷為核心，建立顧客 忠誠度（ 2023‘S ） （關聯、反應、關系、回報）成功的學術策略v是專業(yè)化學術推廣的根本v將產品特點與學術發(fā)展趨勢良好的結合v是產品的長期可持續(xù)發(fā)展的核心動力案例：拜唐平的學術策略v建立餐后血糖的概念vIGT與心血管疾病的風險v糖尿病與心血管疾病的關系v中國糖尿病患者治療的特殊性vREACT理論（優(yōu)化血糖管理的理論）尋找市場機會的 MTree模型v了解市場狀況v尋找市場機會v發(fā)展制定市場策略（六）制定行動計劃v制定行動計劃的原則：167。 從多到少167。 從大到少167。 從高到低從多到少v預算：167。 將項目預算進一步逐漸分解，調整細節(jié)，將行動計劃做到盡可能詳細。從大到小v活動安排重要性：167。 將今年的所有活動列出，之后按重要性排序；在需要減預算時可以有重要點的減。從高到低v 客戶細分：167。 將每一項活動與客戶分層相對應，對每個層次的重要性進行分級。KOLs主任 /副主任醫(yī)生主治 /住院醫(yī)生社區(qū)醫(yī)生區(qū)域行動計劃v代表管理相關活動v大客戶管理相關活動v商業(yè)管理相關活動v媒體管理相關活動v市場學術活動計劃代表管理相關計劃v客戶分級系統(tǒng)建立v醫(yī)院分級系統(tǒng)建立v代表專業(yè)培訓大客戶管理相關活動v院長項目v藥劑科主任項目v衛(wèi)生部合作項目v學會合作項目商業(yè)管理相關活動v經銷商年會v打假行動計劃媒體管理相關活動v年媒體計劃v廣告計劃v公司宣傳計劃市場學術計劃v區(qū)域市場 POA最重要的部分v國際、國內學術會議v公司自己舉辦的學術會議v注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。全年學術計劃需要注意的問題v主題一致：為產品定位服務v活動貫穿全年v注意活動節(jié)奏性v注意活動層次性v注意各種不同形式活動的比例理想的專業(yè)學術活動 “多贏 ” 模式公司聽眾講者學術推廣活動的類型活動類型 公司宣傳效果品牌宣傳效果學術占位效果關系維護效果銷量推動效果成本專家顧問會議 ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋＋ － ＋＋國際學術會議 ＋ ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋＋國內學術會議衛(wèi)星會 ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ － ＋＋科室會 /院內會 ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋城市巡講 ＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋ ＋＋專業(yè)廣告 ＋＋＋ ＋＋＋ － － － ＋＋公司舉辦的大型學術會議 ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ ＋＋＋＋邀請國外專家講座 ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ ＋ ＋免費樣品 ＋ ＋＋ － ＋ ＋ ＋臨床研究 ＋ ＋ ＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋＋代表拜訪 ＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋ ＋針對不同客戶設計不同的學術活動活動類型 適合客戶群專家顧問會議 KOL國際學術會議 KOL/主任醫(yī)師國內學術會議衛(wèi)星會 主任 /副主任 /主治 /住院 /社區(qū)醫(yī)師科室會 /院內會 主治 /住院 /社區(qū)醫(yī)師城市巡講 副主任 /主治 /住院專業(yè)廣告 全部公司舉辦的大型學術會議 KOL/主任 /副主任邀請國外專家講座 KOL/主任 /副主任 /主治免費樣品 主治 /住院 /社區(qū)醫(yī)師臨床研究 KOL/主任 /副主任代表拜訪 主任 /副主任 /主治 /住院 /社區(qū)醫(yī)師學術活動的創(chuàng)新v 形式層面：167。 借鑒其它領域活動形式167。 增加互動v 內容層面：167。 學術策略v 時 /空間層面：167。 跨科室活動167。 跨醫(yī)院活動167。 跨區(qū)域活動v 關聯方層面：167。 學術合作167。 政府合作（七）費用管理v費用分配需要考慮的因素：167。 地域167。 市場規(guī)模167。 市場潛力167。 增長速度167。 團隊執(zhí)行能力167。 不同活動類型167。 不同層次的客戶關于制定 POA需要注意的要點v目標設定（ SMART原則的重要性），具體的目標包括：銷量、市場份額、增長率、時間段衡量等內容。v如何解讀產品的相關信息，將產品的相關促銷信息進一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產品定位v在解讀數據表象背后的信息時要慎之又慎，千萬不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過大量數據比較參照來得出數據。區(qū)域 POA的溝通為什么要溝通區(qū)域 POAv有人回答：溝通無極限v還有人回答：因為有些事情需要溝通溝通的原因v市場活動必須通過銷售團隊來執(zhí)行v產品經理是沒有士兵的將軍區(qū)域 POA的主要溝通對象v問題：v誰是執(zhí)行區(qū)域 POA過程中最重要的人？ 一線銷售經理！溝通的最好時機v從制定區(qū)域 POA開始誰參與區(qū)域 POA的制定v區(qū)域產品 /推廣經理v區(qū)域銷售經理RACI模型負責操作 承擔責任 咨詢 通知區(qū)域產品經理銷售經理老板來承擔責任向全國產品經理及老板來咨詢銷售代表制定 POA時產品經理與銷售經理的分工區(qū)域產品經理 區(qū)域銷售經理區(qū)域市場分析 √ √競爭產品分析 √ √目標設定 √ √市場定位 /策略 √產品關鍵信息 √市場活動安排 √ √預算分配 √活動執(zhí)行成本控制 √如何準備并召開 POA溝通會議？明確溝通目的v不是：167。 不是為了重新的討論產品定位、產品策略、關鍵信息等v而是：167。 而是為了將 POA賣給銷售隊伍，說服銷售團隊接受 POA，完善計劃。如何說服？v說服
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