商品采購(gòu)談判培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。 你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 5）談判的策略 對(duì)方談判風(fēng)格人員情況 對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì) 重要性、時(shí)間期限 雙方關(guān)系必要性 6）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇 主場(chǎng) 客場(chǎng) 中立地 談判時(shí)間 談判環(huán)境 6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備 良好的 惡劣的 選擇有利我方 按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐 句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款， 擬定各項(xiàng)合同條款。 7）交易條件或合同條款 確定我方最佳替代方案（ BATNA） 評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（ BATNA） 制定應(yīng)急預(yù)案 8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案 任務(wù) 2 談判實(shí)施（ Execution） 開(kāi)場(chǎng)白 Greeting 了解需求 Understanding 談判 Negotiating 總結(jié) Summarizing 實(shí)施過(guò)程 一 . 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting) ? 回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧 ? “很高興我們有機(jī)會(huì)再次商談我們彼此合作的事宜，首先我想回顧一下我們?cè)谏洗螘?huì)議中所討論的進(jìn)場(chǎng)事項(xiàng)以及我們所達(dá)成的共識(shí)和還存在的分歧。我們?cè)谏洗蔚臅?huì)議中討論了價(jià)格、付款、費(fèi)用、銷量這幾方面的交易條件，我們?cè)趦r(jià)格和銷量方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，這次我們希望著重探討一下雙方在付款和費(fèi)用這兩方面的分歧，我們回去作了進(jìn)一步的研究，準(zhǔn)備好了有關(guān)的資料，我們很希望與貴公司達(dá)成互助互利的合作協(xié)議?！? 一 . 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting) ? 訂立議程 ? “我記得你在電話中提到，已經(jīng)把早上的時(shí)間全部留給這次會(huì)談，是嗎？ …… 我想我們應(yīng)當(dāng)可以在中午之前，對(duì)付款以及費(fèi)用的條款達(dá)成共識(shí)。我建議我們先解決付款的問(wèn)題，然后再討論費(fèi)用問(wèn)題。你覺(jué)得這樣做行嗎？” 一 . 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting) ? 提示 ? 零售商在談判開(kāi)始時(shí)－也就是“開(kāi)場(chǎng)白”階段－通常會(huì)去確認(rèn)同他們進(jìn)行談判的人的決策能力 , 如果他們認(rèn)為談判對(duì)方不是關(guān)鍵決策人員 , 他們的策略是盡快結(jié)束會(huì)談，并要求供應(yīng)商有決策能力的人出席談判。 二 . 理解與試探 (Understanding and Probing) ? 試探解決分歧的提議 ? 使用假設(shè)性的問(wèn)題 ? 例如： – “假使我們打算 …… 你是否會(huì)考慮 …… ？” – “假設(shè)你可以 …… 那么我可以 …….. ”
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