【文章內(nèi)容簡介】 超越竟爭者 保持領(lǐng)先優(yōu)勢 ● 由上發(fā)動的需求 – 非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交 付下級執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。 ● 由下而上產(chǎn)生的需求 – 因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到。 ● 顯性需求 – 政策上己同意投入資源進行改善，是明確的業(yè)務(wù)機會。 ● 隱性需求 – 有痛苦但還在忍受，銷售者應(yīng)去誘導、強化這種痛苦，讓中、下層擴大痛苦，形成決策壓 力，同意改善痛苦。 前期準備篇 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇 :前期拜訪的重點 – 客戶資訊 利用前期拜訪收集客戶資訊，除了補充客戶信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購決策流程中的影響因素，其中包括： ◆決策模式 ◆牽涉決策的人 ◆相關(guān)人員的人格特質(zhì) ◆非正式組織或非正式流程中會影響決策的人或事 這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶信息管理表中 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇 :前期拜訪的重點 – 人際關(guān)系 利用前期拜訪建立客戶內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能 接觸與采購流程有關(guān)或非正式組織的【決策影響者】。 拜訪這些人員的目的是： ◆尋求內(nèi)部支持意見 ◆形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力 ◆了解竟爭對手動態(tài) ◆掌握誰是唱反調(diào)的人 ◆布置內(nèi)線信息來源 ◆非正式諮詢他們對你產(chǎn)品的意見 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇 :決策影響者的真面目 ? 決策影響者是誰 – 業(yè)務(wù)承辦人 – 業(yè)務(wù)主管經(jīng)理 – 顧問 – 財務(wù)監(jiān)督 – 辦公室經(jīng)理 – 會計師 – 行政總監(jiān) – 人事主管 ? 決策影響者 的主要特征 – 技術(shù)背景 – 喜歡發(fā)現(xiàn)問題并解決它 – 關(guān)注手邊的工作 – 有防衛(wèi)思想 – 對現(xiàn)有的供應(yīng)資源忠誠 – 不喜歡冒險或作決定 – 總喜歡看更多的數(shù)據(jù) LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ ? 決策影響者 喜歡的話題： – 技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來的產(chǎn)品 – 你的產(chǎn)品方案怎樣適合實際的或可能的需要 – 你的方案在實際工作中怎樣運作，如果沒有如預(yù)期運作會發(fā)生什么 ? 決策影響者 想要看見的結(jié)果： – 與權(quán)力一樣累積的知識 – 在可能的情況下，最正確、完美、零缺點的方案 – 你的方案是對他個人或部門有利的 ? 決策影響者 的成功： – 得到最佳價格 – 提升的技術(shù)和知識基礎(chǔ) – 被認為能解決所有問題 – 持續(xù)不斷的工作保證 – 對產(chǎn)品和技術(shù)比銷售人員知道的更多 前期準備篇 :決策影響者的真面目 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇 :對決策影響者作更多的觀察 ? 決策影響者們 不喜歡作決定 ? 決策影響者們是 分析者 ? 決策影響者們 視野狹窄 ? 決策影響者們 喜愛技術(shù) ? 決策影響者們可能永遠不會因度假而 放棄影響決策 ? 決策影響者們通常比較 敏感 ，他們不接受批評 ? 決策影響者永遠是 挑毛病 的人 ? 決策影響者最 在意他在決策者面前的影響力 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇 :決策影響者 是重要的信息來源 ? 決策影響者不介意會誤導你，在公司里，他們是最不可能在你銷售時對你誠實的人。 ? 決策影響者不會注意到公司里新的重要商業(yè)計劃，而這些計劃可能經(jīng)理、高管、甚至消息靈通的客戶都已經(jīng)知道了。 ? 決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競爭對手的手段。 ? 決策影響者會經(jīng)常改變立場，他最終的立場是努力向決策者靠攏。 ? 決策影響者開始可能各自意見不同，但會發(fā)展成少數(shù)幾個不同意見組。這個現(xiàn)象幫助你觀察誰是意見領(lǐng)袖，同時掌握組織內(nèi)的政治生態(tài)。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇 :前期拜訪的重點 – 人際關(guān)系 ◆前期拜訪中一定要找到至少一位能于日后協(xié)助你見到?jīng)Q策者的人，例如 秘書、親信、副 手 ，并與他維持良好互動關(guān)系。 ◆前期拜訪要致力于 【三摸】， 摸預(yù)算、摸竟爭對手、摸成交底線。 ◆花較多的時間和唱反調(diào)的人打交道，爭取他改變立場，就算不能轉(zhuǎn)換他為你的業(yè)務(wù) 助 力 ，至少努力讓他不是 阻力 。 ◆前期拜訪中 多聽少說 ， 多問少答 。透過聽與答了解客戶的真正想法。 ◆前期拜訪中多談產(chǎn)品方案，聽取意見，避免 報價 ，尤其不釋出自己的 底線 。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇： 準備產(chǎn)品方案 針對客戶需求內(nèi)容，準備你打算推薦的產(chǎn)品方案 ◆至少要有一個以上的 替代方案 ◆確認你的方案可以 滿足客戶的需求 ◆產(chǎn)品方案盡可能在前期拜訪中與相關(guān)人員 溝通 ◆進入正式采購流程后，產(chǎn)品方案的文本制作要專業(yè)，內(nèi)容要與客戶需求呼應(yīng)， 并說明可能的 效益 ◆ 產(chǎn)品方案不是報價 ，未進入正式報價階段前不要提供正式報價。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準備篇：準備你的效益說帖 ◆ 效益說帖是產(chǎn)品方案的延伸。 ◆ 產(chǎn)品方案著重與滿足需求的連結(jié)性，但效益說帖是證明你的產(chǎn)品方案除了滿足 需求外，還能夠創(chuàng)造的 衍生效益 與 附加價值 。 ◆ 這種衍生效益除了文字陳述外，盡可能轉(zhuǎn)化為可 量化的數(shù)字 。 ◆ 效益說帖要有足夠的說服力和合理性，所以最好能提供 佐證 。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 接觸決策篇： 接觸決策者 ◆ 一而盛，再而衰，三而竭。沒有 做好事前準備 ，不要輕易接觸決策者。 ◆ 事前準備愈完整，你愈有與決策者接觸的機會，因為你的準備工作己將你放到 不能忽略的竟爭地位。決策影響者不能不把你放進最終考慮名單內(nèi) ◆ 與決策者第一次接觸對業(yè)務(wù)成敗影響鉅大，所以請你回顧 向決策者銷售的基本 認識 。 ◆ 與決策者接觸時，弄清楚自己要扮演的 角色 和所處的 商業(yè)關(guān)系層級 – 記得你 不是去做銷售。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 接觸決策篇： 接觸決策者的方法 直接式 直接進入式的 方法主要通過 電話、郵件 內(nèi)部支持者 通過客戶組織 內(nèi)部可靠的支 持者安全切入 外部推薦者 通過客戶組織 外部的推薦者， 如顧問、合作 伙伴或朋友 信息門衛(wèi) 把信息門衛(wèi) 如助理、秘書等 看作是一種資源， 利用他們安全切入 透過第三者安排去拜訪決策者，表示你己有登堂入室的機會，難度是較小的，剩下的是你如何把握見面的過程。不過你要知道，第三者安排也是有一定風險的。相對來說，靠自己直接創(chuàng)造拜訪決策者的機會，難度是最高的。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 接觸決策篇： 直接接觸的方法 直接接觸決策者的方法： 下面方法都是手段，透過這些方法爭取當面拜訪決策者才是目的 ◆ 使用 信件 – 信件到達決策者的機率低，即便到達決策者，也必需讓他產(chǎn)生興趣。 ◆ 使用 電話 – 電話約訪是最佳方法，但如何在電話中爭取面談機會，可是一門學問。 ◆ 語音留言 – 這是決策者一定會收到你的訊息的方法，但是否回應(yīng)得看你的留言是否打動得了他。 ◆ 直接 上門 – 決策者最排斥的方法。但當其他方法都無效