【正文】 策者：對(duì)這項(xiàng)采購(gòu)最終拍板的人 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第四步 了解客戶公司的 決策模式 組織型決策模式 的特色： ◆公司組織分工較細(xì) ◆較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則 ◆公司規(guī)模較大 ◆領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專(zhuān)業(yè)意見(jiàn) ◆決策多由下而上形成 對(duì)銷(xiāo)售的影響： ◆影響決策者較多 ◆業(yè)務(wù)時(shí)間較長(zhǎng) ◆專(zhuān)業(yè)要求較高 ◆較難面對(duì)最高決策者 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第四步 了解客戶公司的 決策模式 強(qiáng)人型決策模式 的特色： ◆領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力強(qiáng) ◆最常見(jiàn)于家族或私人企業(yè) ◆政治氛圍高 ◆非組織型人員干擾多 ◆決策多由上而下形成 對(duì)銷(xiāo)售的影響： ◆高層銷(xiāo)售能力要求高 ◆人際關(guān)系敏銳度要高 決策模式不一而足 問(wèn)題在你是否深入掌握 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 向決策者銷(xiāo)售的重要性 ◆無(wú)論客戶的決策模式如何，向決策者銷(xiāo)售都幫助你取得決定性的 決策影響力 。 ◆向決策者銷(xiāo)售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù) 廣度 。 基本認(rèn)識(shí)篇 :向決策者銷(xiāo)售的基本觀念 絕不要從單一銷(xiāo)售的角度看待決策人員 他是你長(zhǎng)期業(yè)務(wù)拓展的 【資產(chǎn)】 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 基本認(rèn)識(shí)篇 :你在決策者面前扮演什么角色 決策者關(guān)注點(diǎn) 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 你的目的 在向我銷(xiāo)售 提供的是一種貢獻(xiàn) 提供了一種見(jiàn)識(shí)和洞察力 可權(quán)衡和有影響意義的 你的貢獻(xiàn) 對(duì)我工作的打擾 邏輯思考者 重要的思考者 有戰(zhàn)略意義的資源 你與決策者的關(guān)系 間歇性的單向聯(lián)系 互動(dòng)的 高度興趣的 相互依賴的 你在決策者心中的位置 一般供應(yīng)商 首選供應(yīng)商 有價(jià)值的資源 可信任的顧問(wèn) 能夠被決策者采用的程度 不被考慮的，打發(fā)給下級(jí)人員處理 被考慮的 特殊的 持續(xù)的 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 產(chǎn)品供應(yīng)商 基于交易的實(shí)施行為便宜的價(jià)格以及產(chǎn)品的功能性僅僅著重購(gòu)買(mǎi)或?qū)嵤?被動(dòng)的可靠的資源 不斷滿足并超出客戶的期望 傳遞整體影響力的能力低層管理者，戰(zhàn)術(shù)層面，跨越幾個(gè)相關(guān)部門(mén)回應(yīng)的問(wèn)題的解決者 為現(xiàn)有的問(wèn)題提供解決方案具備提供整個(gè)解決方案的能力中層管理層 前瞻的值得信任的顧問(wèn)在簽訂保密協(xié)議的基礎(chǔ)上你和客戶共同開(kāi)發(fā)潛在的需求以及新的發(fā)展方向陳述客戶當(dāng)前要求以及未來(lái)潛在需求的能力C E O , C I O 等高層 顧問(wèn)式的業(yè)務(wù)合作伙伴你和客戶共同承擔(dān)投資，風(fēng)險(xiǎn)以及回報(bào)聯(lián)盟的哲學(xué)與策略從董事會(huì)到覆蓋企業(yè)的全部相互依賴的典型行為范圍客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系的基礎(chǔ)基本認(rèn)識(shí)篇 :商業(yè)關(guān)系層級(jí) LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 基本認(rèn)識(shí)篇 :向決策者銷(xiāo)售前的心理建設(shè) ◆向決策者銷(xiāo)售必需讓他發(fā)覺(jué)、強(qiáng)化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿足他的 需求 。 ◆面對(duì)決策者時(shí)，你和他 只有頭銜不同，沒(méi)有身份差異 ，記得你是幫他解決問(wèn)題，帶給他效 益的人。 ◆向決策者銷(xiāo)售不是你個(gè)人行為，而是 團(tuán)隊(duì)力量 的整合，甚至是你所有可用資源的總動(dòng)員。 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 基本認(rèn)識(shí)篇 :了解決策者關(guān)注的話題 ◆決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的 宏觀動(dòng)態(tài) ◆決策者關(guān)注 竟?fàn)幷?動(dòng)態(tài)與 客戶動(dòng)態(tài) ◆決策者關(guān)注公司在 市場(chǎng)的地位與形象 ◆決策者喜歡討論公司 未來(lái)發(fā)展方向與潛力 ◆決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢(shì)的 策略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì) ◆決策者愿意聽(tīng)取能夠 提升公司竟?fàn)幜?的想法 ◆決策者樂(lè)意討論任何可以 擴(kuò)展市場(chǎng) 的機(jī)會(huì) LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 基本認(rèn)識(shí)篇 請(qǐng)舉一個(gè)實(shí)際成功案例來(lái)說(shuō)明 客戶名稱 決策模式為何？為什么？ 決策者是誰(shuí)？姓名和職稱 你認(rèn)為這個(gè)決策者主要的人格特質(zhì)為何？ 除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？ 你認(rèn)為決策者最終決定向你采購(gòu)的原因是什么？ LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 客戶信息來(lái)源 親友介紹 客戶介紹 網(wǎng)上查詢 報(bào)章雜志 行業(yè)協(xié)會(huì) 上級(jí)交付 盲目拜訪 業(yè)務(wù)信息何其多， 但只有其中少數(shù)信息 值得你進(jìn)行； 更只有少數(shù)中的少數(shù) 會(huì)進(jìn)行到最高層銷(xiāo)售 信息要被 整理、過(guò)濾、深化 ，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行 客戶信息篇：向決策者銷(xiāo)售的第一步 取得客戶信息 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 客戶信息篇：如何深化客戶信息 調(diào)查與訪談 企業(yè)網(wǎng)站 客戶的客戶 客戶的供應(yīng)商 客戶的竟?fàn)幷? 經(jīng)營(yíng)年報(bào)／媒體 企業(yè)員工 介紹關(guān)系人 上級(jí)主管單位 調(diào)查訪談對(duì)象與方法 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模 市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià) 組織規(guī)模與架構(gòu) 人力資源與福利政策 決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià) 未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 調(diào)查訪談目的與內(nèi)容 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 客戶信息篇： 請(qǐng)實(shí)際制作一個(gè) 客戶信息管理表 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模 市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià) 組織規(guī)模與架構(gòu) 人力資源與福利政策 決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià) 未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 說(shuō)明你的 客戶定義 用一個(gè)實(shí)際客戶案例 完成 客戶深化資料 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準(zhǔn)備篇： 向決策者銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備 除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。 了解或創(chuàng)造客戶的 需求 了解客戶的 組織架構(gòu) 與 采購(gòu)流程 了解客戶的 決策模式 掌握決策影響者與決策者 人格特質(zhì) 準(zhǔn)備好滿足客戶需求的 產(chǎn)品方案 你的方案能帶給客戶的 效益 前期準(zhǔn)備什么 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準(zhǔn)備篇： 如何完成前期準(zhǔn)備 完成前期準(zhǔn)備的不二法門(mén) – 前期拜訪 拜訪什么人 – 與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。 重中之重 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準(zhǔn)備篇 :前期拜訪的重點(diǎn) – 需求 前期拜訪中能否確定客戶的需求？ Yes – 代表你有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 別高興太早，弄清楚是真正的需求，還是隱性需求。 還是無(wú)法形成需求 別輕言放棄己做過(guò)的努力，在完成前期準(zhǔn)備后，爭(zhēng)取拜訪決策者，說(shuō)服決策者來(lái)形成需求。除非它己被交 付下級(jí)執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。 ● 顯性需求 – 政策上己同意投入資源進(jìn)行改善，是明確的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 前期準(zhǔn)備篇 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準(zhǔn)備篇 :前期拜訪的重點(diǎn) – 客戶資訊 利用前期拜訪收集客戶資訊，除了補(bǔ)充客戶信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購(gòu)決策流程中的影響因素，其中包括： ◆決策模式 ◆牽涉決策的人 ◆相關(guān)人員的人格特質(zhì) ◆非正式組織或非正式流程中會(huì)影響決策的人或事 這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶信息管理表中 LS空調(diào) —— 我們共同的事業(yè)！ 前期準(zhǔn)備篇 :前期拜訪的重點(diǎn) – 人際關(guān)系 利用前期拜訪建立客戶內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能 接觸與采購(gòu)流程有關(guān)或非正式組織的【決