【正文】 補救，重者會失去業(yè)務的機會 。 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 基本認識篇 :向決策者銷售最忌諱的行為 ◆做 不實 或 夸大 的陳述 ◆做 無法 或 沒有把握 能否 兌現(xiàn) 的承諾 ◆ 急于 取得業(yè)務的機會 ◆對竟爭對手做 負面或攻擊性 的評論 ◆在決策者面前 評述 他的 屬下 ，無論正面或負面 ◆在決策者面前述說其他企業(yè)的 商業(yè)機密 或 缺點 ◆使用決策者 慣用 或 了解 的 語言 ◆自認關系到位，在公開場合里使用 逾矩的言語 或 態(tài)度 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 決策者的 共同特質 ◆領袖氣質 ◆使命感 ◆自信心 ◆視野寬闊 ◆自我中心 ◆杈威性格 ◆利益取向 ◆決斷性強 ◆容易接受新觀念 ◆懷疑性格 ◆不懂裝懂 ◆愿意承擔風險 基本認識篇 :了解決策者特質 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 基本認識篇 :了解決策者樂見的結果 ◆決策者樂見公司 營業(yè)規(guī)模 擴大 ◆決策者樂見公司 獲利 增加 ◆決策者樂見公司 成本 變低 ◆決策者樂見公司 效率 提升 ◆決策者樂見公司 員工 忠誠、勤奮、工作品質良好 ◆決策者樂見公司 形象 在業(yè)界被贊許 ◆決策者樂見個人 領導權力 穩(wěn)固，被屬下、上級或業(yè)界認為是好領導。 ◆決策者也是〈 人 〉，只要是人就能找出切入的方法。 ◆向決策者銷售絕不僅在銷售你的產品，更重要的是產品可帶給他的 效益 。 ◆向決策者銷售有助于你日后業(yè)務發(fā)展的 深度 。 ◆向決策者銷售有助于和客戶業(yè)務關系的 持續(xù)性 。 SPIN（顧問式銷售） 決策采購 I: 確認需求 V 隨時間而 發(fā)展新需求 IV 實施安裝 III 解決疑慮 II 評估方案 采購周期 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第三步 了解客戶公司的 決策者 所謂決策者是指在客戶組織內能使你的銷售成立，或使之不成立的人。 ? 報價的學問： 加小數(shù)點后面 2到 3位； 高價折扣； 突出產品的亮點； 在市場和利潤中尋找合理的平衡點； 注意價格的磁石效應。 ? 價值創(chuàng)新切入口： 文化創(chuàng)新； 服務創(chuàng)新； 附件創(chuàng)新。 導入篇 價值 =產品優(yōu)點 + 情感體驗（效益） — 價格（感知價格） LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 效益 = 利益 – 成本 /風險 利益 = 增加正面的東西 ? 銷售收入 ? 市場份額 ? 客戶滿意度 ? 存貨周轉率 ? 人員忠誠度與穩(wěn)定性 ? 股東價值 ? 客戶基礎 ? 無形資產 ? …….. 成本 /風險 = 減少負面的東西 ? 成本 ? 訂單完成時間 ? 費用開支 ? 退貨率與不良率 ? 損耗 ? 供貨或存貨周轉期 ? 人員流動率 ? 無形負債 ? ………. ?管理成本 ?購置成本 ? 制造成本 ? 銷售成本 ? 財務成本 ? 政治成本 ? 機會成本 導入篇 LS空調業(yè)務人員可帶給客戶的效益是什么？ LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 了解決策者對待變革的態(tài)度 革新主義者 高瞻遠矚者 實用主義者 保守主義者 落后者 保持現(xiàn)狀 相關成功案例 他們想要的 他們想買的 你的價值定位 不要落后 解決問題的進展 革新被公認 技術發(fā)展領先水平 創(chuàng)新嘗試 客戶化解決方案 整體解決方案 低價格沒有風險的 行業(yè)標準 現(xiàn)有服務的增進 產品優(yōu)越性變革 未來競爭優(yōu)勢 投資回報保證 投資保護 決策模式篇： 了解客戶決策模式的第一步 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 了解客戶決策的關注點 “我們的客戶基于什么因素做決定”？ 財務 $ 技術 T 關系 R 業(yè)務 B 決策模式篇： 了解客戶決策模式的第一步 ? 品牌 ? 價格 ? 傭金 ? 財務狀況 ? 使用費用 ? 維護費用 ? 性能 ? 質量 ? 服務 ? 故障率 ? 交貨期 ? 原有關系： 新建關系 ? 內部關系 外部關系 ? 直接關系 間接關系 ? 用途 ? 項目性質 ? 企業(yè)性質 長期：伙伴 短期：快、準 關注對手 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 附：關于價格的學問 ? 顧客的心理： 高價 =高質； 高貴 =尊貴； 不是買便宜，為了占便宜； 追高不追低。 ◆ 效益不僅是一種抽象的觀念，它應該盡可能被量化成具體的數(shù)字。如果你把這些定位成效益，你和其他供應商 有何不同？ ◆ 效益是除商品本身外衍生出來的價值 ，這種價值讓你和其他供應商出現(xiàn)差異化。LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ LS空調 武漢營業(yè)所劉敏莉整理 面向決策者銷售 透過銷售行為，為客戶創(chuàng)造價值 客戶認同價值，因而促成銷售 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 客戶最終的價值認定，是來自于客戶 決策者 的主、客觀判斷。 英國經濟學人報 2023企業(yè)決策者篇 導 言 決策者是公司資源合理化與有效化分配的人！ LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 客戶為何要向你買空調？ 你的銷售滿足了客戶那些 需求 ？ 請列舉一個實際案例： ◇ 客戶名稱 ◇ 采購內容 ◇ 客戶買產品的動機 ◇ 你的銷售如何滿足客戶的需求 導入篇 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 效益是什么？ ◆ 商品本身的質量、價格、服務并不是效益。 ◆ 效益一定要讓決策者認知是對他有利的，它可以是私利，也可以是公利。 效益是決策者的最愛 ,它是創(chuàng)造差異的方法，也是決策者拍板的決定性因素。 ? 定價的原則： 公司戰(zhàn)略； 目標客戶； 產品差異化； 競爭環(huán)境。 ? 價值提升方法： 賦予產品一種情感象征意義； 讓顧客產生情感共鳴； 銷售人員更好地傳遞情感。 109萬元 109萬元 179萬元（ 60%） 179萬元（ 45%） 199萬元 LS空調 —— 我們共同的事業(yè)！ 決策模式篇 :了解客戶決策模式的第二步 了解客戶公司的 采購流程 產生需求 – 取得資源 采購計劃 – 采購規(guī)范 尋找供應商 – 規(guī)范審查、比較與修正 比價與議價 – 合約討論 – 批準 – 簽約 – 交貨 驗收 – 付款 對照組織架構了解采購流程中牽涉的部門與人員，他們都是 決策影響者 ， 成事不一定足，但敗事一定有余 。 因此決策者有兩種不同的定義： 廣義的決策者：在采購過程中能影響或改變采購的人 狹義的決