銷(xiāo)售培訓(xùn)-如何準(zhǔn)確、迅速確定顧客需求(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外向 —新款或高檔次產(chǎn)品 政府部門(mén) —低調(diào)、樸素款式 經(jīng)商人員 —彰顯身份的產(chǎn)品 了解顧客需求的角度 – 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 使用過(guò) 現(xiàn)未使用 現(xiàn)仍在使用 原因 滿意 不滿意 了解顧客需求方式 了解顧客需求的方式 ? 察言觀色 ? 適時(shí)接近 ? 恰當(dāng)詢(xún)問(wèn) ? 聆聽(tīng) ? 思考 ? 響應(yīng) 聰 了解顧客需求的方式 – 察言觀色 觀察顧客的安全距離 觀察顧客的三大要求 （ 1）目光敏銳、行動(dòng)迅速 （ 2）感情投入、認(rèn)真細(xì)致 （ 3）預(yù)測(cè)需求，想顧客之所想 了解顧客需求的方式 – 察言觀色 觀察需要驗(yàn)證 了解顧客需求的方式 – 適時(shí)接近 接近顧客的基本原則 （ 1）三米微笑原則 （ 2） “ 歡迎光臨 ” 原則 （ 3） “ 不要過(guò)分熱情 ” 原則 了解顧客需求的方式 – 適時(shí)接近 ?當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí) ? 顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí) ? 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí) ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí) ? 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí) ? 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞時(shí) ? 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) ? 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客發(fā)生以下動(dòng)作或表情時(shí)， 就是立即上前接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。 了解顧客需求的方式 – 適時(shí)接近 接近顧客的方式 （ 1）問(wèn)候接近法 （ 2）介紹接近法 （ 3）提問(wèn)接近法 （ 4）個(gè)人接近法 （ 5）贊美接近法 找優(yōu)點(diǎn)游戲 了解顧客需求的方式 – 恰當(dāng)詢(xún)問(wèn) 三種提問(wèn)方式： 封閉式問(wèn)題：可以用是或不是，或一個(gè)有限的選擇來(lái)回答的問(wèn)題。 作用： ★獲取溝通對(duì)方的確認(rèn)； ★引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你要談的主題； ★縮小主題的范圍； ★確定優(yōu)先順序。 開(kāi)放式問(wèn)題：讓溝通對(duì)象充分發(fā)揮，闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某 些事實(shí)現(xiàn)狀。 作用： ★讓溝通對(duì)象表達(dá)他的看法、想法。 ★有助于獲取一般性信息； ★很可能帶來(lái)內(nèi)容豐富的，無(wú)偏向的回答。 誘導(dǎo)式問(wèn)題：是在封閉式問(wèn)題的基礎(chǔ)上加上自己的主觀意志，暗示你 想聽(tīng)到或期待的答案。 作用： ★有助于獲取詳細(xì)而精確的信息；
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