銷售培訓(xùn)-如何準確、迅速確定顧客需求(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 外向 —新款或高檔次產(chǎn)品 政府部門 —低調(diào)、樸素款式 經(jīng)商人員 —彰顯身份的產(chǎn)品 了解顧客需求的角度 – 過去的經(jīng)驗 過去的經(jīng)驗 購買過 使用過 現(xiàn)未使用 現(xiàn)仍在使用 原因 滿意 不滿意 了解顧客需求方式 了解顧客需求的方式 ? 察言觀色 ? 適時接近 ? 恰當詢問 ? 聆聽 ? 思考 ? 響應(yīng) 聰 了解顧客需求的方式 – 察言觀色 觀察顧客的安全距離 觀察顧客的三大要求 （ 1）目光敏銳、行動迅速 （ 2）感情投入、認真細致 （ 3）預(yù)測需求，想顧客之所想 了解顧客需求的方式 – 察言觀色 觀察需要驗證 了解顧客需求的方式 – 適時接近 接近顧客的基本原則 （ 1）三米微笑原則 （ 2） “ 歡迎光臨 ” 原則 （ 3） “ 不要過分熱情 ” 原則 了解顧客需求的方式 – 適時接近 ?當顧客仔細打量某件商品時 ? 顧客翻找標簽和價格時 ? 當顧客看著商品又抬起頭時 ? 當顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時 ? 當顧客再次走進你的柜臺時 ? 當顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時 ? 當顧客主動提問時 ? 當顧客突然停下腳步時 接近顧客的最佳時機：當顧客發(fā)生以下動作或表情時， 就是立即上前接近顧客的最佳時機。 了解顧客需求的方式 – 適時接近 接近顧客的方式 （ 1）問候接近法 （ 2）介紹接近法 （ 3）提問接近法 （ 4）個人接近法 （ 5）贊美接近法 找優(yōu)點游戲 了解顧客需求的方式 – 恰當詢問 三種提問方式： 封閉式問題：可以用是或不是，或一個有限的選擇來回答的問題。 作用： ★獲取溝通對方的確認； ★引導(dǎo)對方進入你要談的主題； ★縮小主題的范圍； ★確定優(yōu)先順序。 開放式問題：讓溝通對象充分發(fā)揮，闡述自己的意見、看法及陳述某 些事實現(xiàn)狀。 作用： ★讓溝通對象表達他的看法、想法。 ★有助于獲取一般性信息； ★很可能帶來內(nèi)容豐富的，無偏向的回答。 誘導(dǎo)式問題：是在封閉式問題的基礎(chǔ)上加上自己的主觀意志，暗示你 想聽到或期待的答案。 作用： ★有助于獲取詳細而精確的信息；
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