【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ③ 入戶門視距較開闊,③,戶型分析,共計(jì)36套、已售17套、未售19套,面積：90.9㎡/分布于8樓/均價(jià)6286元/㎡/總價(jià)53.77～60.39萬/,A7,A7,A7,A7,優(yōu)勢(shì) 戶型方正，結(jié)構(gòu)布局合理 客廳、餐廳南北陽臺(tái)，通透設(shè)計(jì) 客廳4.2米大面舒適設(shè)計(jì) 主臥朝南4米大面寬設(shè)計(jì) 劣勢(shì) ① 主臥、衛(wèi)生間異型 ② 入戶門視距較開闊,①,①,②,戶型分析,共計(jì)72套、已售5套、未售67套,面積：81.99㎡/分布于8樓/均價(jià)6286元/㎡/總價(jià)47.78～53.93萬/,A8,A8,A8,優(yōu)勢(shì) 客廳、主臥、次臥全朝南 客廳4.2米大面寬帶大陽臺(tái)舒適設(shè)計(jì) 主臥12㎡帶陽臺(tái)朝南設(shè)計(jì) 劣勢(shì) ① 動(dòng)、靜功能布局較為分散，動(dòng)線復(fù)雜 ② 餐廳無采光 ③ 客廳電視背景墻較窄 ④ 次臥2.8面寬稍顯局促 ⑤ 衛(wèi)生間門正對(duì)馬桶有礙風(fēng)水,②,③,④,⑤,戶型分析,共計(jì)54套、已售4套、未售50套,戶型面積控制較好，某些戶型確實(shí)存在設(shè)計(jì)缺陷，不利于銷售。,戶型分析,戶型設(shè)計(jì)： AA6是均好性最佳的兩種戶型 AA7為異型房，一般購(gòu)房者對(duì)其消費(fèi)抗性較大 BA8的功能布局不合理 設(shè)計(jì)欠缺的戶型中，除具有景觀資源的A4戶型有較高的銷售率外，其余戶型（BAA8）銷售率均低于8%。,資源集中的戶型去化較好，7樓整體景觀資源欠缺，去化較慢，后期需要做價(jià)格調(diào)整,景觀資源 銷售率最高的戶型全部集中于景觀資源集中的位置 景觀資源缺失的戶型全部集中于7樓，特別是B1戶型，一套未售 建議后期調(diào)整7樓的整體均價(jià)，并在銷售執(zhí)行過程中進(jìn)行針對(duì)性的抗性說辭，挖掘其多層（居住品質(zhì)）、低公攤（實(shí)惠）的賣點(diǎn),戶型解決方案,BAAA8后期建議做價(jià)格調(diào)整,從已成交的戶型分析 暢銷戶型：AA4 滯銷戶型：BABAA8 存量戶型：AAAB3 滯銷存量戶型：BAAA8 項(xiàng)目后期銷售的關(guān)鍵將在于既滯銷同時(shí)存量又較大的戶型——BAAA8,戶型解決方案,BAA8在價(jià)格調(diào)整的同時(shí)需要加強(qiáng)銷售抗性說辭與推銷力度,結(jié)構(gòu)欠缺戶型：BAAA8,BAA8=結(jié)構(gòu)欠缺+滯銷+存量大,資源欠缺戶型：BAA2,滯銷存量戶型：BAAA8,策略：在制作價(jià)格表時(shí)，將該戶型的銷售均價(jià)下調(diào)為低于整盤均價(jià)100元/平米，引導(dǎo)客戶在上述戶型實(shí)現(xiàn)成交。,戶型解決方案,滯銷的6樓后期需要調(diào)整其戶型均價(jià),75835 8F 2T6H,6 6339 11F1T4H,56277 11F1T4H,8 6232 18F 3T9H,25855 11F2T6H,3 5914 11F2T6H,快銷樓棟： 2—11層2梯6戶，71.12%，均價(jià)5855.25元/㎡ 3—11層2梯6戶，65.15%，均價(jià)5913.83元/㎡ 滯銷樓棟： 5—11層1梯4戶，4.55%，均價(jià)6277.02元/㎡ 6—11層1梯4戶，4.55%，均價(jià)6339.36元/㎡,戶型解決方案,6樓均為 11層小高層，均價(jià)整體高于3樓420元/㎡有余，且6樓的梯戶比指標(biāo)高于3樓，因此在制定價(jià)格表時(shí)，建議將6的銷售均價(jià)與3樓拉平，保障各樓棟的成交均衡。,BA5戶型分開銷售還是合并銷售？,合并銷售有成交，總量?jī)H有44套 合并后面積為119.33㎡，面積適中的經(jīng)濟(jì)型三房，且為一梯兩戶的小高層，可以彌補(bǔ)項(xiàng)目沒有三房的空白 不合并，兩個(gè)戶型的結(jié)構(gòu)都存在不合理的功能布局，單價(jià)難以實(shí)現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)沒有38㎡的一房，有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),戶型解決方案,因此，建議將BA5戶型合并銷售。,本項(xiàng)目是典型的符合首次置業(yè)需求的樓盤，二房主力，輔以一房。,本項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)吻合目前市場(chǎng)需求主流，首次置業(yè)的二房為主力，輔以一房。,不考慮組合戶型，項(xiàng)目部分戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu)欠缺，景觀缺失需后期銷售過程中加強(qiáng)抗性說辭，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。,部分滯銷戶型、存量戶型、滯銷樓棟后期需要調(diào)整價(jià)格體系。,戶型分析,部分戶型的設(shè)計(jì)確實(shí)存在瑕疵，但是根據(jù)我們對(duì)周邊項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研信息判斷，我們的戶型配比優(yōu)勢(shì)完全可以彌補(bǔ)我們的戶型設(shè)計(jì)缺陷。戶型問題不是構(gòu)成本項(xiàng)目當(dāng)前滯銷的主因。 下面我們?cè)倏纯词遣皇莾r(jià)格和營(yíng)銷策略出現(xiàn)了問題。,本項(xiàng)目的價(jià)格相對(duì)于周邊樓盤不具有優(yōu)勢(shì),區(qū)域價(jià)格格局 在售樓盤都經(jīng)歷了價(jià)格的向下調(diào)整，而新推出的樓盤多選擇低開 項(xiàng)目周邊的價(jià)格集中在5000～6300元/㎡，高地價(jià)的華潤(rùn)中央公園價(jià)格獨(dú)樹一幟，以7500元/㎡成為區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿 十里華府、新澳藍(lán)草坪、景江御水天成處于尾盤階段 未來本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是瑞地自由度、金福世家、十里華府。,十里華府 4920元/㎡,華潤(rùn)中央公園 7500元/㎡,瑞地自由度 6100元/㎡,新澳藍(lán)草坪 5000元/㎡,本案,金福世家 5600元/㎡,南國(guó)明珠 4380元/㎡,景江御水天成 6300元/㎡,新長(zhǎng)江香榭琴臺(tái) 6100元/㎡,價(jià)格分析,區(qū)域均價(jià)走勢(shì)目前處于明顯下降通道，后期仍存在房?jī)r(jià)下跌的風(fēng)險(xiǎn)。,目前區(qū)域成交均價(jià) 同比下降1.56% 環(huán)比下降2.72% 比最高點(diǎn)下降11.82% 平均月跌幅2.07% 區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目的降價(jià)還未形成普跌之勢(shì)，新的價(jià)格體系尚未形成，預(yù)計(jì)后期還將有項(xiàng)目?jī)r(jià)格補(bǔ)跌，以完成區(qū)域價(jià)格整體調(diào)整。,價(jià)格分析,從在售項(xiàng)目的當(dāng)前價(jià)格及區(qū)域均價(jià)的未來走勢(shì)可以看出，本項(xiàng)目在性價(jià)比層面沒有優(yōu)勢(shì)，而且未來將受到更嚴(yán)重的價(jià)格威脅。 價(jià)格手段是當(dāng)前市場(chǎng)行情下提升項(xiàng)目成交量最有效的手段。 因此我司認(rèn)為，價(jià)格是導(dǎo)致項(xiàng)目當(dāng)前滯銷的主因。,不考慮價(jià)格回歸、僅以目前的區(qū)域價(jià)格體系為市場(chǎng)比準(zhǔn)，準(zhǔn)備本項(xiàng)目的合理市場(chǎng)價(jià)格,價(jià)格解決方案,以與本項(xiàng)目同區(qū)域、同類型、同客戶類型、同期開發(fā)的的十里華府、瑞地自由度 、金福世家為可比樓盤,價(jià)格解決方案,通過區(qū)位關(guān)系、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型結(jié)構(gòu)、景觀及噪音、品質(zhì)展示、項(xiàng)目品牌為比較指標(biāo)確定各比準(zhǔn)樓盤的評(píng)分,價(jià)格解決方案,考慮價(jià)格的歷史回歸，項(xiàng)目核心均價(jià)5300元/㎡，后期銷售實(shí)收均價(jià)根據(jù)銷售目標(biāo)與回款要求確定。,以目前的區(qū)域的價(jià)格水平，以市場(chǎng)比較法確定本項(xiàng)目的合理均價(jià)為5650元/㎡ 后期區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格繼續(xù)向下調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，以平均月跌幅2.07%計(jì)算，項(xiàng)目的3月份的入市均價(jià) 5300元/㎡ 后期均價(jià)的確立根據(jù)項(xiàng)目銷售目標(biāo)與回款速度的具體要求確定。,價(jià)格解決方案,本項(xiàng)目?jī)r(jià)格不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且區(qū)域均價(jià)在持續(xù)下跌,價(jià)格是當(dāng)前市場(chǎng)行情下提升成交量最有力的手段，是本項(xiàng)目銷售速度的重要驅(qū)動(dòng)因素,本項(xiàng)目的價(jià)格在區(qū)域內(nèi)不具有綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,區(qū)域內(nèi)的調(diào)整尚未完成，價(jià)格有進(jìn)一步向下調(diào)整的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。,在目前的價(jià)格格局下，考慮區(qū)域價(jià)格繼續(xù)下行，市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為5300元/㎡，后期銷售的價(jià)格確定視乎銷售目標(biāo)與回款節(jié)奏的要求。,價(jià)格解決方案,本項(xiàng)目缺乏市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)形象較為模糊，后期需要擴(kuò)大宣傳,從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對(duì)國(guó)信馨園形象沒有清晰認(rèn)識(shí) 國(guó)信馨園在市場(chǎng)上沒有鮮明的形象，易于被其它項(xiàng)目掩蓋 在市場(chǎng)難以尋覓國(guó)信馨園的身影，不見廣告宣傳，更談不上對(duì)本項(xiàng)目的評(píng)價(jià) 后期需要打開營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的接觸面,客源分析,從客源調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)客戶及其他項(xiàng)目的售樓員對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知存在嚴(yán)重的市場(chǎng)盲點(diǎn)。更嚴(yán)重的是即使是區(qū)域居民及周邊街道的住戶對(duì)本項(xiàng)目的現(xiàn)狀處于一種空白狀態(tài)。而在當(dāng)前市場(chǎng)行情下，區(qū)域客群是各區(qū)域的成交主力。因此，我司判斷營(yíng)銷推廣是項(xiàng)目當(dāng)前滯銷的主因。,整體市場(chǎng)走弱、漢陽板塊最后開始價(jià)格調(diào)整、項(xiàng)目周邊樓盤也開始降價(jià)、低開銷售,十里華府,華潤(rùn)中央公園,瑞地自由度,新澳藍(lán)草坪,本案,金福世家,南國(guó)明珠,景江御水天成,新長(zhǎng)江香榭琴臺(tái),宏觀市場(chǎng)：2008年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了四波降價(jià)潮，全市的房?jī)r(jià)體系被全部打亂 區(qū)域市場(chǎng)：較為穩(wěn)定的漢陽板塊也抵擋不住降價(jià)的大潮， 在下半年同樣出現(xiàn)調(diào)整，墨水灣、新長(zhǎng)江香榭琴臺(tái)率先打破區(qū)域價(jià)格體系 項(xiàng)目周邊：國(guó)信馨園周邊項(xiàng)目十里華府、金福世家跟隨市場(chǎng)大勢(shì)選擇降價(jià)、低開吸引客戶 競(jìng)爭(zhēng)狀況：與本項(xiàng)目保持一線競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目3個(gè)，在售房源700余套，形成的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)并未呈現(xiàn)激烈狀態(tài),市場(chǎng)分析,區(qū)域內(nèi)各樓盤持續(xù)銷售期有穩(wěn)定成交、低開樓盤受市場(chǎng)追捧，需求再釋放有待于價(jià)格驅(qū)