整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略講義(編輯修改稿)
2025-03-22 10:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 份額與基礎(chǔ) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 廣告頻率 產(chǎn)品替代性 效果測(cè)量 傳播效果 銷(xiāo)售效果 ? 四、銷(xiāo)售促進(jìn)的管理 銷(xiāo)售促進(jìn)是用來(lái)直接刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商快速或大量購(gòu)買(mǎi)的各種短期手段或工具的總稱 。 也常常簡(jiǎn)稱為 “ 促銷(xiāo) ” 。 企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)的設(shè)計(jì)和管理在內(nèi)容和程序上主要包括確定促銷(xiāo)目標(biāo) 、 選擇促銷(xiāo)工具 、 制定促銷(xiāo)方案 、 實(shí)施和控制促銷(xiāo)方案以及評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果等 。 ? 五、人員銷(xiāo)售的設(shè)計(jì) 人員銷(xiāo)售是企業(yè)管理活動(dòng)中使用最多的促銷(xiāo)工具之一 。 企業(yè)人員銷(xiāo)售設(shè)計(jì)的內(nèi)容主要包括：制定和設(shè)計(jì)人員銷(xiāo)售的目標(biāo) 、 接觸方式 ， 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 、 規(guī)模和銷(xiāo)售人員的報(bào)酬方式等 。 ? 六、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的管理 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)也稱直效營(yíng)銷(xiāo) 。 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售人員通過(guò)媒體與客戶或潛在客戶進(jìn)行的直接溝通 。 其核心要素主要有兩個(gè)：一是銷(xiāo)售人員與客戶的直接溝通 ， 因此而具備人員銷(xiāo)售的主要優(yōu)點(diǎn) 。 二是通過(guò)媒體進(jìn)行的溝通 ， 因而比人員銷(xiāo)售溝通的范圍要廣泛得多 ， 從而部分具有廣告的低成本優(yōu)勢(shì) 。 常見(jiàn)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)形式包括：直接郵購(gòu) 、 目錄營(yíng)銷(xiāo) 、 電話營(yíng)銷(xiāo) 、 電視直銷(xiāo) 、 電子購(gòu)物和其他媒體營(yíng)銷(xiāo)等 。 ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與直接銷(xiāo)售 （ Direct Selling 包括上門(mén)銷(xiāo)售等 ） 雖然同屬無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài) ， 但二者有根本區(qū)別：直接銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員以人際接觸的方式面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品 (成本高 )；而直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)則是以非面對(duì)面的接觸方式 （ 例如通過(guò)電話 、 目錄 、 廣告等 ） 向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品 ， 買(mǎi)者和賣(mài)者之間沒(méi)有銷(xiāo)售人員的直接介入 。 它們同屬個(gè)性化的溝通和銷(xiāo)售方式 ， 但成本高低上有很大差別 。 ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的支持系統(tǒng) —— 顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 顧客數(shù)據(jù)庫(kù) ， 指企業(yè)為更有效地維系客戶關(guān)系和提高營(yíng)銷(xiāo)效率 ， 有組織地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的有關(guān)資料加以搜集 、 處理和開(kāi)發(fā)而形成的顧客管理系統(tǒng) 。 ? 謝 謝 :32:3620:3220::
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