【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高知服務(wù)型中小企業(yè) ?規(guī)模不大、對(duì)辦公面積要求不高 ?有一定實(shí)力 ?對(duì)使用成本和租金較敏感 ?對(duì)改善環(huán)境較急迫 ?注重物業(yè)外在形象 ?處于商務(wù)氛圍濃厚地段，交通便捷、配套齊全 ?較高的實(shí)用率 ?現(xiàn)代辦公配套 ?多在項(xiàng)目處于準(zhǔn)項(xiàng)現(xiàn)房后購(gòu)買(mǎi) 草創(chuàng)型企業(yè) ?處在發(fā)展階段，實(shí)力不強(qiáng) ?對(duì)租金和物管費(fèi)很敏感 ?可換可不換，不急迫 ?總價(jià) ?使用率高 ?辦公和居住一體 投資客 ?有資金閑置 ?對(duì)回報(bào)率敏感 ?關(guān)注總價(jià)、升值潛力 ?易于出租 ?租金回報(bào) ?按揭方式及產(chǎn)權(quán) 寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)客戶關(guān)注因素 ?客戶定位 重要程度 要 素 啟示點(diǎn) 不可缺少 ? 優(yōu)越區(qū)位 ? 高端物業(yè)形象 ? 高品質(zhì)的建筑 客戶對(duì)于辦公環(huán)境要求越來(lái)越高，本項(xiàng)目可提升項(xiàng)目的建筑品質(zhì)價(jià)值，項(xiàng)目定位高端 十分重要 ? 周邊濃郁的商務(wù)配套氛圍 ? 完善的自身配套（高檔次會(huì)議中心與接待中心等） 有對(duì)外部和內(nèi)部商務(wù)配套要求，推廣中可將項(xiàng)目的外部商務(wù)配套做為重點(diǎn)宣傳 普通 商業(yè) 項(xiàng)目需配備商業(yè)，但在推廣中可不做為重點(diǎn) 忌諱點(diǎn) 雜亂，大小公司混雜 銷(xiāo)售過(guò)程中，控制大小公司房源銷(xiāo)控，引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司，盡量保證商務(wù)活動(dòng)環(huán)境 客戶關(guān)注對(duì)項(xiàng)目啟示 ?客戶定位 自 身 素 質(zhì) 能 吸 引 的 客 戶 市場(chǎng)寫(xiě)字樓客戶特征 遵循市場(chǎng)規(guī)律， 挖掘潛力空間， 引導(dǎo)客戶外溢 增強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)， 拓寬客源方向， 鎖定客戶圈層 目標(biāo)客戶定位 ?客戶定位 ? 大型整棟客戶挖掘存在一定難度，需要時(shí)間不斷尋求機(jī)會(huì)，同時(shí)提升項(xiàng)目建筑品質(zhì)與產(chǎn)品價(jià)值，吸引客戶關(guān)注； ? 在商品住宅產(chǎn)品受到政策嚴(yán)厲壓制下，散戶和投資客戶對(duì)寫(xiě)字樓的需求將會(huì)更加顯現(xiàn)，項(xiàng)目應(yīng)抓住此類(lèi)客戶； ? 本項(xiàng)目所處區(qū)域商務(wù)前景良好，政府大力引導(dǎo)和支持，有條件引進(jìn)知名企業(yè)客戶 ,提升本項(xiàng)目形象，起到聚客能力，同時(shí)到達(dá)快速銷(xiāo)售的目的，是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。 從寫(xiě)字樓的客源分析來(lái)看： 目標(biāo)客戶定位 ?客戶定位 企業(yè)發(fā)展階段 辦公物業(yè)需求 商住 中高檔 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 人數(shù)： 10人以下 物業(yè)要求：價(jià)格低、空間 使用靈活、可商可住 成長(zhǎng)型企業(yè) 人數(shù)： 1020人 物業(yè)要求：價(jià)格適合、面 積實(shí)用，地段要好，開(kāi)始 要求形象 發(fā)展型企業(yè) 人數(shù)： 2050人 物業(yè)要求：形象要好，價(jià) 格中等，要有商務(wù)配套， 區(qū)位要好，交通便利 穩(wěn)定型企業(yè) 人數(shù)： 50100人 物業(yè)要求：高形象、商務(wù)配 套服務(wù)可以接受高價(jià)格。 擴(kuò)張型企業(yè) 人數(shù)： 100人以上 物業(yè)要求：高形象品質(zhì)、 企業(yè)品牌、價(jià)格敏感度低 頂級(jí) 低檔 與項(xiàng)目相匹配的客戶 目標(biāo)客戶定位 ?客戶定位 「四、營(yíng)銷(xiāo)推廣建議」 ?推廣策略 ?活動(dòng)策略 ?大客戶策略 ?展示策略 ?推售策略 推廣主線 推廣基調(diào) 推廣渠道 ?推廣策略 推廣主線策略 區(qū)域 +品牌 貫穿始終 Three Two One 形象推廣 辦公環(huán)境推廣 產(chǎn)品推廣 本項(xiàng)目不僅擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的目標(biāo)，同時(shí)還肩負(fù)著樹(shù)立項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌的任務(wù)，因此建議項(xiàng)目的推廣主線分三步走。 實(shí)現(xiàn)完美營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造鐵科傳奇 ?推廣策略 推廣基調(diào)策略 建議項(xiàng)目走低調(diào)的推廣路線，通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際品質(zhì)和高端營(yíng)銷(xiāo)來(lái)樹(shù)立項(xiàng)目的高端形象。 越是高端的產(chǎn)品，越是低調(diào)。 簡(jiǎn)單的幾個(gè)符合，就足以證明一切。 市場(chǎng)上其他的項(xiàng)目都是通過(guò)所謂高端、頂級(jí)的文字來(lái)生硬的提升項(xiàng)目的形象和品質(zhì)，而真正有品質(zhì)和檔次項(xiàng)目卻相反 …… 因此建議項(xiàng)目走低調(diào)推廣路線，通過(guò)真實(shí)高端的產(chǎn)品來(lái)證明一切，其實(shí)我們要做的就是“低調(diào)的奢華” 物料設(shè)計(jì)、宣傳語(yǔ)、推廣文案簡(jiǎn)單低調(diào)，但不失尊貴，要給客戶余留想象的空間 …… ?推廣策略 媒體渠道運(yùn)用總體策略： 主流渠道樹(shù)形象，特定渠道達(dá)客戶。 推廣渠道策略 ?推廣策略 報(bào)紙媒體和戶外廣告： 目的：樹(shù)立項(xiàng)目形象、釋放項(xiàng)目信息，吸引市場(chǎng)及客戶關(guān)注； 推廣形式： 報(bào)紙媒體：硬廣與軟文結(jié)合的形式 戶外廣告：城市核心位置的選擇和投放 報(bào)紙媒體選擇：大河報(bào)為主，商報(bào)、晚報(bào)和今報(bào)釋放項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)信息 主流渠道：主流報(bào)紙媒體和戶外廣告。 推廣渠道策略 ?推廣策略 特定渠道：小眾媒體直達(dá)目標(biāo)客戶 時(shí)間： 臨時(shí)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)始接受咨詢起發(fā)送項(xiàng)目信息及節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 形式： 短信：篩選目標(biāo)客戶短信群發(fā)； DM直郵：選擇目標(biāo)客戶郵遞，如企業(yè)高層、金融高層等 網(wǎng)絡(luò) /微博：覆蓋面廣，傳播力強(qiáng) 備注： DM直郵、短信息、網(wǎng)絡(luò)、微博的覆蓋渠道廣，信息到達(dá)能力強(qiáng)，是性價(jià)比比較高的推廣渠道。 推廣渠道策略 ?推廣策略 ?活動(dòng)策略 活動(dòng)原則： ?舉辦大型、高端活動(dòng) 目的： 舉辦此類(lèi)活動(dòng)為了樹(shù)立項(xiàng)目的高端形象，給市場(chǎng)客戶留下高端的印象，提高市場(chǎng)客戶的價(jià)格預(yù)期。 另外也是為了樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的企業(yè)品牌，為企業(yè)后期項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)鋪墊。 ?舉辦小而精的周末小活動(dòng)（如：小型奢侈品展、品紅酒會(huì)等） 目的：此活動(dòng)是為了吸引客戶，增加客戶到訪，引起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注。 ?活動(dòng)策略 2023年 時(shí)間軸 12月 1月 15層及裙樓施工 11月 6月 2023年 2月 3日 5月 4月 春節(jié) 3月 8月 7月 610層主體施工 1120層主體施工 9月 11月 10月 12月 21層 — 主體結(jié)頂 注： 2023年 5月 31日竣工 售樓處可開(kāi)放 形象導(dǎo)入 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷(xiāo)期 客戶積累期 大堂裝修 1月 10月 臨時(shí)售樓處開(kāi)放 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及大客戶簽約儀式 臨時(shí)售樓部開(kāi)放活動(dòng) 認(rèn)籌 認(rèn)籌活動(dòng) 高端論壇活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 熱銷(xiāo)期 ?活動(dòng)策略 項(xiàng)目起勢(shì)：凱利大廈營(yíng)銷(xiāo)中心盛大開(kāi)放儀式及賓利車(chē)展活動(dòng)盛大舉行。 通過(guò)與鄭東新區(qū)的賓利車(chē)行聯(lián)合舉辦車(chē)展，以增加項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心盛大開(kāi)發(fā)的氣勢(shì)，梳理項(xiàng)目入市的高端形象，打響項(xiàng)目入市的第一槍。 ?活動(dòng)目的 運(yùn)用高檔轎車(chē)賓利來(lái)吸引市場(chǎng)客戶的注意力，并且因此而提升整個(gè)項(xiàng)目的檔次和形象，樹(shù)立項(xiàng)目的高端市場(chǎng)地位。為后期項(xiàng)目的成功推廣造勢(shì)、鋪墊。 ?活動(dòng)時(shí)間： 2023年 3月中旬 ?活動(dòng)主題和元素 凱利大廈營(yíng)銷(xiāo)中心盛大開(kāi)放 賓利車(chē)展活動(dòng)在凱利大廈營(yíng)銷(xiāo)中心盛大舉行 ?推廣渠道 戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝，圍墻，金水路桿旗、短信 報(bào)紙系列軟文炒作 — 主題一： 凱利大廈營(yíng)銷(xiāo)中心盛大開(kāi)放 主題二：高鐵雙核純商務(wù)時(shí)代來(lái)臨 報(bào)紙硬廣系列廣告（建議跨版廣告，大河報(bào)） 部分戶外廣告牌 “ 凱利大廈營(yíng)銷(xiāo)中心 盛大開(kāi)放儀式” ?活動(dòng)策略 時(shí) 間 ： 2023年 5月 6月 活動(dòng)形式： 和鄭東新區(qū)管委會(huì)、區(qū)域內(nèi)其他開(kāi)發(fā)商聯(lián)動(dòng)，舉辦區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)論壇 邀請(qǐng)著名主持人如陳魯豫、吳小莉等主持區(qū)域價(jià) 值論壇活動(dòng) 執(zhí)行關(guān)鍵：網(wǎng)絡(luò)新聞跟蹤報(bào)道 一次區(qū)域價(jià)值 高峰論壇 一次 項(xiàng)目造勢(shì) 的絕好盛宴 … 活動(dòng)配合 —— 區(qū)域價(jià)值論壇 ?活動(dòng)策略 活動(dòng)配合 —— 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及大客戶簽約儀式 時(shí) 間 ： 2023年 7月下旬 邀請(qǐng)嘉賓：政府領(lǐng)導(dǎo)、合作公司、項(xiàng)目大客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行行長(zhǎng)、媒體記者 執(zhí)行關(guān)鍵：進(jìn)行闡述凱利大廈是交通樞紐片區(qū)寫(xiě)字樓的代表性的作品 ，其設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等，樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度。 凱利大廈產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ?活動(dòng)策略 凱利大廈產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)凱利大廈大客戶 時(shí)間： 2023年 8月 10日（暫定） 地點(diǎn)： 項(xiàng)目臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心 目的： 積累誠(chéng)意客戶，為開(kāi)盤(pán)蓄水 目標(biāo)： 集中認(rèn)籌當(dāng)天 VIP卡數(shù)量達(dá)到 100張 認(rèn)購(gòu)方式： 凱利大廈 VIP會(huì)員招募，繳納 10萬(wàn)元誠(chéng)意金即可認(rèn)籌（暫定） 凱利大廈一期房源盛大認(rèn)籌活動(dòng) ?活動(dòng)策略 精裝樣板層體驗(yàn)活動(dòng) 工程樣板房開(kāi)放 在項(xiàng)目一期認(rèn)籌后舉辦樣板層體驗(yàn)活動(dòng)，向客戶展示項(xiàng)目的高端品質(zhì)，增強(qiáng)客戶購(gòu)房的信心。 ?活動(dòng)策略 ? 凱利大廈一期房源盛大開(kāi)盤(pán) 時(shí)間： 2023年 9月 10日（暫定） 地點(diǎn)： 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心 主題： 品質(zhì)盛宴 華美綻放 目的： 利用開(kāi)盤(pán)活動(dòng)客戶集中場(chǎng)面的營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍并傳遞給市場(chǎng)，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，吸引市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，為項(xiàng)目后期銷(xiāo)售營(yíng)造有利的條件。 ?活動(dòng)策略 活動(dòng)配合 —— 老帶新活動(dòng)及業(yè)主答謝會(huì) 時(shí) 間 ： 2023年 10月 邀請(qǐng)嘉賓：凱利大廈業(yè)主 執(zhí)行關(guān)鍵：激發(fā)客戶興趣，能帶來(lái)新的客源 ?活動(dòng)策略 尋找領(lǐng)頭羊，形成羊群效應(yīng) ?大客戶策略 怎么才能成功準(zhǔn)確的找到領(lǐng)頭羊 ？ ?大客戶策略 蘇荷中心 位于中州大道農(nóng)業(yè)路交匯處，黃河大觀開(kāi)發(fā)的商務(wù)地標(biāo)項(xiàng)目。最初定位為高端公寓項(xiàng)目，后期改為寫(xiě)字樓產(chǎn)品，在產(chǎn)品基本不變的情況下，在眾人看來(lái)