最全的房地產(chǎn)開發(fā)流程詳解及房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃全流程詳解(編輯修改稿)
2025-03-19 13:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 承包商 選擇 流程 銷 售策劃代理招 標(biāo)書 模板 1 聯(lián) 合 銷 售模式及 組織 架構(gòu) 代理合同模板 合作 單 位（禮 儀 公司、 噴繪 公司等） 評(píng)標(biāo) 作 業(yè) 指引、 資 料 庫 模版及 評(píng) 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 10第一階段：銷售前期管理流程銷售前期關(guān)注的問題u為什么說 “ 項(xiàng)目一期＝全部 ” ？u如何確定項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略？u營(yíng)銷中 50％的能耐取決于定價(jià)水平？u怎么開盤會(huì)出現(xiàn)砸場(chǎng)的現(xiàn)象？問題界定、目標(biāo)界定客戶定位和需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析制定營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇銷售前期 —— 結(jié)構(gòu)化問題分析、 SWOT分析銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位領(lǐng)導(dǎo)者— 壟斷價(jià)格— 產(chǎn)品有不可重復(fù)性— 過河拆橋追隨者— 搭便車，借勢(shì)— 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)— 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者— 目標(biāo)明確，挖掘客戶— 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙— 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者— 改變游戲規(guī)則— 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)— 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場(chǎng)次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位時(shí)間軸 — 第一期 第二期 第三期價(jià)格走勢(shì)分期規(guī)模 M2— — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房720232005300首期缺乏配置居住氛圍不濃項(xiàng)目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動(dòng)，迅速放量。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略6000第四期— 每期套數(shù)均值： 1250套“畫餅 ”模式：描繪宏偉藍(lán)圖啟動(dòng)模式啟動(dòng)配置：缺乏每期開發(fā)均值： m2啟動(dòng)規(guī)模： m2適用范圍：價(jià)格低開高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷不充分案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略案例 2：增城項(xiàng)目：鳳凰城開發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán)規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開發(fā)超過 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū)開發(fā)時(shí)間： 2023年開始開發(fā)，2023年 5月 1日開始公開發(fā)售物業(yè)類型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房物業(yè)位置：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里各種配套打造成熟生活社區(qū)q公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書館、歌劇院、影劇院q商業(yè)設(shè)施：總建面１７萬平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、１０００多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá)１ .２萬平方米美食街、面積達(dá)２萬平方米的商業(yè)購物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等；q教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中）q會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶216。擁有完善的交通配套，內(nèi)線交通有區(qū)內(nèi)穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。216。提升了新塘市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶來源擴(kuò)展至廣州 。鳳凰城18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時(shí)開通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開發(fā)節(jié)奏一期 二期 三期 四期推出 時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日產(chǎn) 品 218~460平方米四房 八房１９２ ６３３平米 獨(dú) 棟 1928 633平方米洋房 聯(lián) 排 160178平方米230512平方米價(jià)格 聯(lián) 排 56萬起獨(dú) 棟 ８８萬起最 貴 １０００萬元以上略有上 漲 —— 均價(jià) 7300元 /㎡ （ 帶 豪 華裝修和精美園林園 藝 ）配套 完善的 對(duì) 外交通網(wǎng) 絡(luò) 人工水系 統(tǒng) ；園林景 觀 ；中小學(xué)校開始投入使用，酒店開始 動(dòng) 工學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等 設(shè) 施在 2023年中，開始 陸續(xù) 投入使用推出數(shù)量 首期７３萬平米； 360多套 別 墅；大量洋房和 聯(lián)體 別 墅獨(dú)立 別 墅４８０幢 別 墅 110套；洋房 120套； 90套 聯(lián) 排122套客 戶 周 邊 區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層 面 進(jìn) 一步 擴(kuò) 大 為 珠三角地區(qū)的企 業(yè) 和外企的 頂級(jí) 客 戶定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別 墅城市 ”全新的模式廣告投入 2023萬元 —— —— ——推 銷 活 動(dòng) —— 車 展， 購 房抽 獎(jiǎng) 送汽 車和 現(xiàn) 金活 動(dòng)—— 首 創(chuàng)帶 園林園 藝銷 售模式案例 3：深圳桃源居項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目規(guī)模?總占地面積： 2023畝?總建筑面積： 180萬平方米?容 積 率： ?總 戶 數(shù)：近 13000戶（ 60000人）?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約 30公里。依托背景依托背景?寶安區(qū)占深圳市的地產(chǎn)市場(chǎng)份額為13%15%；?寶安區(qū)存在大量低收入人群；?寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占八成；?周邊以工業(yè)區(qū)為主；?項(xiàng)目區(qū)域及周邊教育條件差；?核心賣點(diǎn)：清華名校 —— 名校是消除距離障礙的強(qiáng)大引力。第一 階 段 第二 階 段時(shí)間 19962023年 20232023年分期 規(guī) 模 10萬平方米 100萬平方米物 業(yè)類 型 社區(qū)開 發(fā) 的 總 體策略 ——“ 孩子的教育 ”分期配置 開 發(fā) 策略： 單純 以居住和生活 為 核心的居住區(qū)2023年：學(xué)校一期、步行廣 場(chǎng) 部分 環(huán) 境、商 場(chǎng) 引 進(jìn)2023年：學(xué)校二期、體育公園 綠 化及部分運(yùn) 動(dòng)設(shè) 施、青少年 宮 、生 態(tài) 公園 綠 化， 銀 行 郵 局等生活配套20232023年：社區(qū)中心 標(biāo) 志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商 業(yè)發(fā) 展2023年：生 態(tài) 公園、山體公園景點(diǎn)價(jià)格走 勢(shì) 2800元 /平方米 3800元 /平方米年 銷 售量 15萬平方米開 發(fā)評(píng) 價(jià) 桃源居要 發(fā) 展，不能
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