知名房產(chǎn)公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷策劃(編輯修改稿)
2025-03-19 20:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標(biāo)書(shū)模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu) 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評(píng)標(biāo)作業(yè)指引、資料庫(kù)模版及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關(guān)注的問(wèn)題 ?為什么說(shuō) “項(xiàng)目一期＝全部”？ ?如何確定項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ ?營(yíng)銷中 50％的能耐取決于定價(jià)水平？ ?怎么開(kāi)盤會(huì)出現(xiàn)砸場(chǎng)的現(xiàn)象？ 問(wèn)題界定、目標(biāo)界定 客戶定位和需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結(jié)構(gòu)化問(wèn)題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 領(lǐng)導(dǎo)者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過(guò)河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 時(shí)間軸 — 第一期 第二期 第三期 價(jià)格走勢(shì) 分期規(guī)模 萬(wàn) M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項(xiàng)目總建 55萬(wàn)，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開(kāi)發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開(kāi)始啟動(dòng)，迅速放量。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開(kāi)發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數(shù)均值： 1250套 “畫(huà)餅”模式：描繪宏偉藍(lán)圖 啟動(dòng)模式 啟動(dòng)配置：缺乏 每期開(kāi)發(fā)均值： m2 啟動(dòng)規(guī)模： m2 適用范圍： 價(jià)格低開(kāi)高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷不充分 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開(kāi)發(fā)策略 案例 2：增城項(xiàng)目：鳳凰城 開(kāi)發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán) 規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開(kāi)發(fā)超過(guò) 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū) 開(kāi)發(fā)時(shí)間： 2023年開(kāi)始開(kāi)發(fā)，2023年 5月 1日開(kāi)始公開(kāi)發(fā)售 物業(yè)類型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房 物業(yè)位臵：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里 各種配套打造成熟生活社區(qū) ?公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書(shū)館、歌劇院、影劇院 ?商業(yè)設(shè)施：總建面１７萬(wàn)平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、１０００多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá)１ .２萬(wàn)平方米美食街、面積達(dá)２萬(wàn)平方米的商業(yè)購(gòu)物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等； ?教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中） ?會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所 交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶 ?擁有完善的交通配套，內(nèi)線交通有區(qū)內(nèi)穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。 ?提升了新塘市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶來(lái)源擴(kuò)展至廣州 。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時(shí)開(kāi)通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過(guò) 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開(kāi)發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產(chǎn)品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨(dú)棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價(jià)格 聯(lián)排 56萬(wàn)起 獨(dú)棟８８萬(wàn)起 最貴１０００萬(wàn)元以上 略有上漲 —— 均價(jià) 7300元 /㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò) 人工水系統(tǒng)； 園林景觀； 中小學(xué)校開(kāi)始投入使用，酒店開(kāi)始動(dòng)工 學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在 2023年中，開(kāi)始陸續(xù)投入使用 推出數(shù)量 首期７３萬(wàn)平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨(dú)立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶 周邊區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層面進(jìn)一步擴(kuò)大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別墅城市 ”全新的模式 廣告投入 2023萬(wàn)元 —— —— —— 推銷活動(dòng) —— 車展，購(gòu)房抽獎(jiǎng)送汽車和現(xiàn)金活動(dòng) —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式 案例 3：深圳桃源居 項(xiàng)目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬(wàn)平方米 ?容 積 率： ?總 戶 數(shù)：近 13000戶（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 依托背景 ?寶安區(qū)占深圳市的地產(chǎn)市場(chǎng)份額為13%15%； ?寶安區(qū)存在大量低收入人群； ?寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占八成； ?周邊以工業(yè)區(qū)為主； ?項(xiàng)目區(qū)域及周邊教育條件差； ?核心賣點(diǎn)：清華名校 —— 名校是消除距離障礙的強(qiáng)大引力。 第一階段 第二階段 時(shí)間 19962023年 20232023年 分期規(guī)模 10萬(wàn)平方米 100萬(wàn)平方米 物業(yè)類型 社區(qū)開(kāi)發(fā)的總體策略 —— “孩子的教育 ” 分期配置 開(kāi)發(fā)策略：?jiǎn)渭円跃幼『蜕顬楹诵牡木幼^(qū) 2023年：學(xué)校一期、步行廣場(chǎng)部分環(huán)境、商場(chǎng)引進(jìn) 2023年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套 20232023年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商業(yè)發(fā)展 2023年：生態(tài)公園、山體公園景點(diǎn) 價(jià)格走勢(shì) 2800元 /平方米 3800元 /平方米 年銷售量 15萬(wàn)平方米 開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià) 桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個(gè)以居住為核心
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