【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 略 市場(chǎng)：根據(jù)項(xiàng)目定位、市場(chǎng)狀況和項(xiàng)目推廣策略，對(duì)產(chǎn)品推廣排期和階段性重點(diǎn)聚焦產(chǎn)品提出合理化建議，并對(duì)銷售人員進(jìn)行講解 策劃 市場(chǎng) 研究、銷售、 招商 價(jià)格策略 進(jìn)行銷售底價(jià)的制定，進(jìn)行價(jià)格把控 市場(chǎng) 銷售、招商 推廣策略 企劃 銷售 、研發(fā)部 招商策略：整合外部資源，根據(jù)項(xiàng)目銷售需要，制定項(xiàng)目全程招商策略 商業(yè)策劃 商業(yè)招商 確定外部資源 廣告公司尋找及確定 企劃 商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 制作公司尋找及確定 企劃 策略公司尋找及確定 企劃 商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 媒介公司尋找及確定 企劃 商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 活動(dòng)公司尋找及確定 企劃 項(xiàng)目銷售 項(xiàng)目推廣定位確定 項(xiàng)目名稱、組團(tuán)名稱 企劃 項(xiàng)目銷售 研發(fā) 項(xiàng)目核心推廣理念確定 企劃 項(xiàng)目銷售 研發(fā) SLOGON確定 企劃 項(xiàng)目銷售 項(xiàng)目核心識(shí)別系統(tǒng)確定 logo確定 市場(chǎng)：尋找設(shè)計(jì)公司對(duì)方案進(jìn)行設(shè)計(jì) 市場(chǎng) 銷售、策劃、研發(fā) VI系統(tǒng)及延展方案確定 市場(chǎng) 銷售、策劃、研發(fā) 亮相前項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn) 建筑知識(shí)，樓盤背景，項(xiàng)目賣點(diǎn)綜述，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，付款方式，法律手續(xù)，銷售技巧等方面的綜合系統(tǒng)培訓(xùn)。 市場(chǎng)：提供定位、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)能力等多方面的培訓(xùn) 市場(chǎng) 銷售、招商、策劃 分賣場(chǎng)設(shè)立 為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目宣傳的最大化，在合理地段設(shè)立商品房展示中心 外賣場(chǎng) 企劃部 現(xiàn)場(chǎng)房型手冊(cè)（亮相版） 企劃部 研發(fā)部 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：開工開盤階段 （續(xù) ） 主要階段 主要工作內(nèi)容 工作部門 主辦部門工作內(nèi)容 協(xié)辦部門工 作內(nèi)容 主辦部門 協(xié)辦部門 開工開盤階段 項(xiàng)目亮相前準(zhǔn)備 銷售道具準(zhǔn)備 售樓處裝修裝飾及售樓處內(nèi)外部指引包裝（精神堡壘、工地圍檔、吊旗、道旗、形象墻、指示牌、資料架、展示架） 企劃 商業(yè)策劃 工程、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目銷 售、運(yùn)營(yíng) 樣板間及樣板環(huán)境指示說明系統(tǒng) 企劃 商業(yè)策劃 工程 研發(fā) 財(cái)務(wù)、項(xiàng)目銷售、運(yùn)營(yíng) 沙盤（概念）、戶型單體模型 企劃 商業(yè)策劃 研發(fā)、項(xiàng)目銷售 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作（概念樓書、房型圖、 DM單、宣傳海報(bào)等） 市場(chǎng)：提供宣傳資料上的相關(guān)內(nèi)容 企劃 商業(yè)策劃 研發(fā) 工程項(xiàng)目 銷售 法務(wù) 項(xiàng)目周邊主要道路設(shè)置醒目指示系統(tǒng) 企劃 商業(yè)策劃 （意向）派籌卡及紀(jì)念禮品 企劃 商業(yè)策劃 聯(lián)動(dòng)工作的準(zhǔn)備 配備看房車及看房車的包裝 企劃 車管部 進(jìn)行聯(lián)動(dòng)單位的培訓(xùn)和包裝 銷售部（客資組） 企劃 意向商家簽約 進(jìn)駐意向書 商業(yè)體系 法務(wù) 確定項(xiàng)目亮相方案 項(xiàng)目形象表情、主題、創(chuàng)意表現(xiàn)確定 市場(chǎng)：參與討論，提出建設(shè)性意見 策劃中心 銷售、招商、 市場(chǎng) 研究 項(xiàng)目亮相細(xì)化方案確定 策劃中心 銷售、招商、 市場(chǎng) 研究 項(xiàng)目亮相媒體確定 策劃中心 銷售中心 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：開工開盤階段 （續(xù) ） 主要階段 主要工作內(nèi)容 工作部門 主辦部門工作內(nèi)容 協(xié)辦部門工作內(nèi)容 主辦部門 協(xié)辦部門 開工開盤階段 項(xiàng)目亮相 項(xiàng)目亮相 項(xiàng)目形象出街，媒介組合應(yīng)用（戶外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車體、電梯） 企劃 法務(wù) 新聞媒體新聞信息亮相 企劃 新聞中心 亮相慶典活動(dòng)及產(chǎn)品推介會(huì)的宣傳和安排 企劃 商業(yè)策劃 研發(fā) 項(xiàng)目銷售 項(xiàng)目開盤前準(zhǔn)備 銷售內(nèi)部資料 房型、房號(hào)及面積對(duì)照表 項(xiàng)目銷售 銷售管理部 研發(fā) 銷控 銷管部 客戶接待、客戶問題匯總及反饋 市場(chǎng)：對(duì)客戶提出的相關(guān)問題的反饋 項(xiàng)目銷售 市場(chǎng)研究中心、研發(fā)中心、工程、開發(fā)等 客戶積累 意向卡銷售，客戶梳理，意向銷控制定，客戶關(guān)系維護(hù) 項(xiàng)目銷售 銷售管理部 外賣場(chǎng) 交工標(biāo)準(zhǔn)確定 研發(fā)部 法務(wù) 工程 項(xiàng)目銷售 開發(fā) 運(yùn)營(yíng) 價(jià)格體系確定 市場(chǎng)：制定價(jià)格體系 市場(chǎng)研究中心 銷售中心 合同準(zhǔn)備 房型附圖 銷售管理部 研發(fā) 交工標(biāo)準(zhǔn) 銷售管理部 法務(wù) 工程 研發(fā) 小區(qū)擺位 銷售管理部 研發(fā) 合同、附加協(xié)議等文本審查確定 銷售管理部 法務(wù) 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：開工開盤階段 （續(xù) ） 主要階段 主要工作內(nèi)容 工作部門 主辦部門工作內(nèi)容 協(xié)辦部門工作內(nèi)容 主辦部門 協(xié)辦部門 開工開盤階段 項(xiàng)目開盤前準(zhǔn)備 開盤前銷售道具準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)房型手冊(cè)深化版及最終版 企劃、商業(yè)策劃 研發(fā) 樓書，宣傳海報(bào)、折頁(yè)，物業(yè)管理公約 企劃、商業(yè)策劃 研發(fā)、物業(yè) 公司 購(gòu)房須知，房型圖，詳細(xì)價(jià)格表 企劃、商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 工程 研發(fā) 售樓處內(nèi)外展示道具的統(tǒng)一更換（道旗、吊旗、背板等） 企劃、商業(yè)策劃 沙盤（細(xì)化景觀及外檐） 企劃、商業(yè)策劃 研發(fā) 樣板間、樣板環(huán)境的指示系統(tǒng)的數(shù)據(jù)更新 企劃、商業(yè)策劃 研發(fā) 銷控表及銷控貼，認(rèn)購(gòu)書，合同袋 企劃、商業(yè)策劃 銷售管理部 項(xiàng)目形象的提升及深化 戶外媒體發(fā)布（項(xiàng)目形象及核心理念鍛造與深化） 企劃、商業(yè)策劃 報(bào)紙媒體發(fā)布（項(xiàng)目形象及核心理念鍛造與深化） 企劃、商業(yè)策劃 小眾媒體及創(chuàng)新媒體發(fā)布（項(xiàng)目形象及核心理念鍛造與深化） 企劃、商業(yè)策劃 開盤信息告知 媒介組合應(yīng)用（戶外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車體、電梯） 企劃、商業(yè)策劃 銀行大協(xié)議的簽訂 銷售管理部 財(cái)務(wù)中心 開盤 開盤慶典活動(dòng) 活動(dòng)形式（演出 說明會(huì) 發(fā)布會(huì)） 與會(huì)人員（演藝名人 專家學(xué)者） 告知途徑（報(bào)廣 海報(bào) 門票 DM單） 企劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 物業(yè) 客戶轉(zhuǎn)化 明確合理流程，接待、回訪、邀約客戶 ,完成客戶轉(zhuǎn)協(xié)議、轉(zhuǎn)合同工作 銷售管理部 財(cái)務(wù) 項(xiàng)目銷售 回款落實(shí) 銷管部 項(xiàng)目銷售 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：開工開盤階段 （續(xù) ） 主要階段 主要工作內(nèi)容 工作部門 主辦部門工作內(nèi)容 協(xié)辦部門工作內(nèi)容 主辦部門 協(xié)辦部門 開工開盤階段 日常銷售 月度指標(biāo)分解 根據(jù)公司資金情況與項(xiàng)目進(jìn)程，進(jìn)行月度指標(biāo)分解與調(diào)整 銷售管理部 產(chǎn)品分析、聚焦銷售重點(diǎn) 來電客戶分析、來訪客戶分析、成交客戶分析、未成交客戶分析、滯銷產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目所處銷售階段進(jìn)行準(zhǔn)確判斷和適時(shí)調(diào)整 項(xiàng)目銷售部 企劃部，銷管 部 月度操作手冊(cè)制定 根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)，產(chǎn)品情況，客戶情況，制定月度的推廣策略、銷售策略和重大節(jié)點(diǎn) 銷售體系 價(jià)格監(jiān)控及調(diào)整 定期進(jìn)行價(jià)格測(cè)算，與銷售溝通，根據(jù)庫(kù)存產(chǎn)品和聚焦銷售的重點(diǎn)及市場(chǎng)形勢(shì)變化，調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化 銷售管理部 運(yùn)營(yíng)部、項(xiàng)目 銷售 月度推廣計(jì)劃執(zhí)行 報(bào)紙媒體：樹立項(xiàng)目形象，宣泄產(chǎn)品賣點(diǎn) 企劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 戶外媒體：強(qiáng)化項(xiàng)目形象，聚焦重大節(jié)點(diǎn) 企劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 營(yíng)銷活動(dòng)：維系老客戶促進(jìn)老帶新，制造新聞熱點(diǎn)烘托項(xiàng)目人氣 企劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 客戶中心：通過公益性活動(dòng)強(qiáng)化客戶品牌忠誠(chéng)度，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑傳播效應(yīng) 企劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 銷售道具支持：樓書、客戶通訊、生活手冊(cè)折頁(yè)、道旗、吊旗 企劃商業(yè)策劃 項(xiàng)目銷售 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：開工開盤階段 （續(xù) ） 主要階段 主要工作內(nèi)容 工作部門 主辦部門工作內(nèi)容 協(xié)辦部門工 作內(nèi)容 主辦部門 協(xié)辦部門 開工開盤階段 日常銷售 客戶到訪及接待成交工作 客戶資源利用大客戶，社區(qū)活動(dòng)，置業(yè)推薦，物業(yè)推薦等工作帶來大批意向客戶 項(xiàng)目銷售部 企劃部 外賣場(chǎng)客戶到訪 銷售本部 企劃部 項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)利用電話回訪老客戶，并進(jìn)行客戶接待成交工作 項(xiàng)目銷售部 通過日常培訓(xùn)，提高銷售人員的接待水平，現(xiàn)場(chǎng)通過電話回訪，邀約客戶到訪促成成交 項(xiàng)目銷售部 月度付款計(jì)劃及支付 企劃、商業(yè)策 劃 運(yùn)營(yíng) 部、財(cái)務(wù) 合作方合同簽訂 銷售管理部、 企劃部 運(yùn)營(yíng) 部、法務(wù)、銷售 本部 回款 制定回款節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)銀行及房管局保證按期回款 銷售管理部 財(cái)務(wù) 月度指標(biāo)考核 公司考核指標(biāo)完成及調(diào)整 運(yùn)營(yíng)部 銷售管理部 財(cái)務(wù) 項(xiàng)目考核指標(biāo)完成及調(diào)整 下 步工作 運(yùn)營(yíng)部 銷售管理部 清盤 清盤后項(xiàng)目各種資料移交 銷售管理部 綜合管理部 項(xiàng)目銷售、招商工作問題總結(jié)、匯報(bào)并存檔 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正，通過銷售體系例會(huì)、項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)、部門例會(huì)、各種主題總結(jié)會(huì)等形式進(jìn)行工作總結(jié)，指導(dǎo)后期工作。 銷售體系 商業(yè)體系 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：開工開盤階段 （續(xù) ） 房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程：工程建設(shè)階段 主要階段 主要工作內(nèi)容 工作部門 主辦部門工作內(nèi)容 協(xié)辦部門工作內(nèi)容 主辦部門 協(xié)辦部門