金地房地產開發(fā)流程及營銷策劃1448361592(編輯修改稿)
2025-02-07 18:44 本頁面
【文章內容簡介】 外圍輔助部門：客服崗位責任模板 營銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標書模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標作業(yè)指引、資料庫模版及評價標準 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關注的問題 ?為什么說 “項目一期＝全部”？ ?如何確定項目的營銷戰(zhàn)略？ ?營銷中 50％的能耐取決于定價水平？ ?怎么開盤會出現砸場的現象？ 問題界定、目標界定 客戶定位和需求分析 市場競爭分析 制定營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結構化問題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競爭占位 領導者 — 壟斷價格 — 產品有不可重復性 — 過河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢 — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術 — 價格戰(zhàn)的制造者 補缺者 — 目標明確，挖掘客戶 — 瞄準市場縫隙 — 創(chuàng)新產品和需求點 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強調新的評估標準 — 強調產品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場 次 /非主流市場 敏銳的機會主義者 銷售前期 —— 競爭占位 時間軸 — 第一期 第二期 第三期 價格走勢 分期規(guī)模 萬 M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動，迅速放量。 —— 領導者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍海岸的開發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數均值： 1250套 “畫餅”模式：描繪宏偉藍圖 啟動模式 啟動配置：缺乏 每期開發(fā)均值： m2 啟動規(guī)模： m2 適用范圍： 價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產營銷不充分 案例 1：蔚藍海岸的開發(fā)策略 案例 2：增城項目：鳳凰城 開發(fā)商：廣州碧桂園集團 規(guī)模： 9000多畝，現已開發(fā)超過 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū) 開發(fā)時間： 2023年開始開發(fā)，2023年 5月 1日開始公開發(fā)售 物業(yè)類型：別墅：獨棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房 物業(yè)位臵：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里 各種配套打造成熟生活社區(qū) ?公共設施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書館、歌劇院、影劇院 ?商業(yè)設施：總建面１７萬平方米的五星級酒店、荔枝文化村、１０００多家個性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達１ .２萬平方米美食街、面積達２萬平方米的商業(yè)購物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場，肉菜市場等； ?教育設施：鳳凰城中英文學校（包括幼兒園，小學和初中） ?會所：酒店會所，各園區(qū)會所 交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶 ?擁有完善的交通配套，內線交通有區(qū)內穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。 ?提升了新塘市場，將當地市場的客戶來源擴展至廣州 。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時開通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價格 聯(lián)排 56萬起 獨棟８８萬起 最貴１０００萬元以上 略有上漲 —— 均價 7300元 /㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對外交通網絡 人工水系統(tǒng)； 園林景觀； 中小學校開始投入使用，酒店開始動工 學校、醫(yī)院、超市，會所、酒店、荔枝文化村等設施在 2023年中，開始陸續(xù)投入使用 推出數量 首期７３萬平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶 周邊區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層面進一步擴大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級客戶 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別墅城市 ”全新的模式 廣告投入 2023萬元 —— —— —— 推銷活動 —— 車展，購房抽獎送汽車和現金活動 —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式 案例 3：深圳桃源居 項目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬平方米 ?容 積 率： ?總 戶 數：近 13000戶（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 依托背景 ?寶安區(qū)占深圳市的地產市場份額為13%15%； ?寶安區(qū)存在大量低收入人群； ?寶安房地產市場相對比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占八成； ?周邊以工業(yè)區(qū)為主； ?項目區(qū)域及周邊教育條件差； ?核心賣點：清華名校 —— 名校是消除距離障礙的強大引力。 第一階段 第二階段 時間 19962023年 20232023年 分期規(guī)模 10萬平方米 100萬平方米 物業(yè)類型 社區(qū)開發(fā)的總體策略 —— “孩子的教育 ” 分期配置 開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū) 2023年：學校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進 2023年：學校二期、體育公園綠化及部分運動設施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套 20232023年：社區(qū)中心標志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商業(yè)發(fā)展 2023年：生態(tài)公園、山體公園景點 價格走勢 2800元 /平方米 3800元 /平方米 年銷售量
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