最全的房地產(chǎn)開發(fā)流程詳解及房地產(chǎn)營銷策劃全流程詳解(已改無錯字)
2023-03-20 13:33:30 本頁面
【正文】 僅僅為 住區(qū)，她是一個以居住 為 核心功能的一個基本配置完善的 “社區(qū) ”， 這 才是桃源居可能持 續(xù)發(fā) 展的最基本點。成功引入清華學(xué)校后，擴大客戶的范圍，大幅提升價格。時間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后2023年2750目標(biāo)客戶 周邊 90% 新安 10%周邊 70％新安 20%南頭 10%周邊 50％新安 30%南山 20%周邊 30％新安 40%關(guān)內(nèi) 30%寶安 50％關(guān)內(nèi) 30％港臺 /澳門 20％3300360038003700歷史均價項目展示 園林會所清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬平米社區(qū)公園集商業(yè) /居住 /教育于一體的超大型綜合社區(qū)銷售前期 —— 定價關(guān)于價格的理解u價格一定是實現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身u沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價格u價格是一種面向消費者的語言u定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素u定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程關(guān)于定價的理解u從習(xí)慣上講，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質(zhì)素的綜合評價u在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期關(guān)于均價的理解價格制定的一般框架一、定價基礎(chǔ)項目解析市場背景及競爭分析客戶意向調(diào)查影響價格的關(guān)鍵因素分析定價策略及方法二、定價方法及定價策略核心均價的形成價格分析三、價格表生成及驗證價格的市場驗證一、定價基礎(chǔ) 四、價格策略及銷售安排價格的調(diào)控手段銷售安排及預(yù)估價格策略銷售前期 —— 其他重要內(nèi)容認籌（受限制區(qū)域為儲客）、選房的重點因素！—— 儲客的時間—— 儲客的數(shù)量—— 開盤的要點聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對于發(fā)展商，任何時候炒掉或者更換一個代理商對項目沒有任何影響！前車之鑒：深圳萬科十七英里重慶 “上品十六 ” 的悲劇 君悅閣的啟示休息一下，呼吸清新的空氣 ……利用 10分鐘，感受生命的珍貴 ……子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時間順序 備注第二 階段： 銷售 過 程管理流程 售策略 類 階 段性 營銷 方案及推廣主 題 作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） 2 調(diào) 價及促 銷 方案作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） 現(xiàn)場銷 控管理作 業(yè) 指引 1 展區(qū) 類 特殊 節(jié) 日包裝作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） －－ 動類 開 盤 活 動 作 業(yè) 指引 1 產(chǎn) 品推介會、媒體 發(fā) 布會、各種目 標(biāo) 客 戶維護 活 動 、 贊助公益活 動 等 營銷 活 動 作 業(yè) 指引 3 同第一 階 段活動類小眾 營銷 活 動 作 業(yè) 指引（渠道拓展，某 項 目餐會 為 例） 售物料 類 增加某 類 刊物或者 資 料 3 同第一 階 段 售 現(xiàn)場 管理類銷 售手冊作 業(yè) 手冊（涵蓋管理制度、 銷 售中心各 崗 位 職責(zé) 、 銷 售中心管理制度、 銷 售中心工作流程、表格）成交客 戶 登 記表模板1 同第一 階 段周 銷 售 報 表作 業(yè) 指引（某 項 目 為 例） 項 目周 報 模版 月 銷 售 報 表作 業(yè) 指引 代理 費結(jié) 算作 業(yè) 指引 代理 費結(jié) 算模板 4 銷 售人 員 傭金 結(jié) 算作 業(yè) 指引 銷 售代表傭金結(jié) 算模板 4 第二階段：銷售過程管理流程銷售過程關(guān)注的問題 1u階段推廣主題的調(diào)整？—— 形象高于項目案例：深圳中信紅樹灣東莞世紀城國際公館—— 形象 —— 產(chǎn)品 —— 促銷的信息轉(zhuǎn)變銷售過程關(guān)注的問題 2u銷售現(xiàn)場的管理 —— 銷售人員管理、周報、月報的應(yīng)用？—— 目標(biāo)的力量—— 聯(lián)合銷售的啟示：公平對待＝業(yè)績＋美譽案例：佛山保利千燈湖一號（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問題）—— 周報、月報，有效的銷售管理手段u銷售與策劃的密切溝通 —— 信息對稱的重要性銷售過程關(guān)注的問題 3u如何利用老客戶為我服務(wù) —— 老帶新，小眾營銷的好處？—— 如何讓客戶自發(fā)成為我們的 “ 銷售代表 ”存在內(nèi)在的驅(qū)動力：u證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購買后的第八的階段）； —— 羅伯特 .（ ）一、滿足階段二、認知階段三、決定階段四、衡量標(biāo)準階段五、評估階段六、調(diào)查階段七、選擇階段八、重新考慮階段u小恩小惠的力量銷售代表的注意問題 —— 傾聽古今對傾聽的 PK聽 → 聽子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時間順 序 備注第三階段：銷售后續(xù)管理流程 尾盤銷售策略作業(yè)指引 1 同第一階段策略類項目階段性營銷總結(jié)作業(yè)指引4 項目營銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引 入伙活動作業(yè)指引 入伙活動相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)） 3 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅） 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓） 代理費結(jié)算作業(yè)指引 代理費結(jié)算模板 2 同第二階段銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 2 同第二階段第三階段：銷售后續(xù)管理流程銷售后續(xù)管理關(guān)注的問題剩余單位如何出貨？項目結(jié)束后，我們怎樣總結(jié)？即如何寫總結(jié)報告。先診斷后出招信息交流手段在不同階段的作用 —— 后期銷售往往依靠人員促銷和促銷注： 所謂人員促銷 ,是指銷售人員與顧客接觸 ,進行 面對面 深入交流以促成銷售的過程 .并通過加大獎勵的方式鼓勵推銷； —— 重獎之下必有勇夫！促銷 —— 一般指折扣、贈品等反饋客戶的物質(zhì)促銷；常用的尾盤處理方式總結(jié)報告總結(jié)什么常規(guī)動作：整體過程描述；過程中的亮點、不足點；合作單位評估；加分動作：開發(fā)模式總結(jié)；區(qū)域營銷體系總結(jié)；案例：龍華優(yōu)品建筑項目案例：萬科的四季花城之路建面離關(guān)口的距離案例：優(yōu)品建筑的競爭模式分析5萬 10萬 20萬 30萬 40萬富通天均美麗 36520萬世
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