中國(guó)人壽營(yíng)銷培訓(xùn)之成功營(yíng)銷的思維方式(編輯修改稿)
2025-03-19 13:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與顧客的雙向交流與 溝通 （Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買的 便利性 （ Convenience）。案例：日本 Life Net保險(xiǎn)公司? Life Net保險(xiǎn)公司于 2023年在日本成立 ,開(kāi)業(yè)以來(lái)有效保單的月平均增長(zhǎng)率高于 10%。截至 2023年 3月 ,償付能力為 %,是日本保險(xiǎn)行業(yè)平均水平的 8倍。Life Net的營(yíng)銷策略? 構(gòu)造簡(jiǎn)單和便宜的產(chǎn)品。一是 Life Net客戶的年齡主要集中在 2040歲 ，這類中青年人群的保障需求較高。針對(duì)這類人群， Life Ne僅提供 人壽、醫(yī)療、失能 三類保障類保險(xiǎn)，份額占比分別為 61%、 30%和 9%；二是 LifeNet只開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)責(zé)任單一的 簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ，沒(méi)有附加險(xiǎn)和分紅這些讓保險(xiǎn) “復(fù)雜 ”的因素；三是 LifeNet的產(chǎn)品 僅在官網(wǎng)上直銷 ，省去了傭金和手續(xù)費(fèi)等附加費(fèi)用，產(chǎn)品保額也較低。? 不主張 “攻勢(shì)型營(yíng)銷 ”。有別于保險(xiǎn)從業(yè)人員向客戶推銷產(chǎn)品， LifeNet不主張推銷等 “攻勢(shì)型營(yíng)銷 ”手段，希望客戶能在充分理解保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，購(gòu)買到真正符合自身需求的產(chǎn)品。一是 LifeNet官網(wǎng)不僅是一個(gè)銷售人身險(xiǎn)產(chǎn)品的平臺(tái)，還是一個(gè)為 “理解保險(xiǎn) ”而設(shè)立的學(xué)習(xí)平臺(tái)?？蛻艨梢栽?Life Net官網(wǎng)上學(xué)習(xí)到一般性的人身險(xiǎn)知識(shí)，也可以享受到 Life Net提供的免費(fèi)電話和電郵咨詢服務(wù)，讓客戶在充分了解和認(rèn)可之后， 主動(dòng)購(gòu)買人身險(xiǎn)產(chǎn)品；二是 LifeNet的 保險(xiǎn)條款力求易于客戶理解 ，并輔以動(dòng)畫和聲音等手段來(lái)生動(dòng)的展示產(chǎn)品，使初次接觸保險(xiǎn)的客戶就能夠比較容易的理解產(chǎn)品；三是 Life Net的保險(xiǎn)理賠一般在 5個(gè)工作日 就可以完成，使客戶充分感受到公司的人性化和專業(yè)化管理，為客戶 多次購(gòu)買 LifeNet保險(xiǎn)提供可能性。? 徹底公開(kāi)信息以 減少信息不對(duì)稱 。 LifeNet將企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況、產(chǎn)品信息、工作場(chǎng)所等信息都在官網(wǎng)公開(kāi)，減少企業(yè)對(duì)客戶的信息不對(duì)稱性。一是公開(kāi)企業(yè)的月績(jī)報(bào)告，讓客戶隨時(shí)了解企業(yè)業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)情況；二是公開(kāi)產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品形態(tài)和附加費(fèi)用，讓客戶可以自行比較產(chǎn)品的種類和價(jià)格。成功因素? 深刻認(rèn)識(shí)日本經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀。 Life Net深刻認(rèn)識(shí)到日本經(jīng)濟(jì)低迷的現(xiàn)狀，日本民眾在人均收入持續(xù)下降的情況下，用于保險(xiǎn)保障的支出必將大幅下降 ,費(fèi)率和保額較低的低保費(fèi)產(chǎn)品更受歡迎。? 準(zhǔn)確把握客戶需求。 Life Net準(zhǔn)確把握 2040歲主要客戶群體的保險(xiǎn)需求，主要銷售保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品；輔以網(wǎng)絡(luò)、電話、電子郵件等多種營(yíng)銷手段引導(dǎo)客戶主動(dòng)購(gòu)買， 客戶體驗(yàn) 良好。? 充分了解客戶心理。 Life Net認(rèn)識(shí)到客戶對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的理解能力有限，希望保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品信息盡量透明化，所以只銷售易于客戶理解、保險(xiǎn)責(zé)任單一的人身險(xiǎn)產(chǎn)品；同時(shí)將企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況和產(chǎn)品附加費(fèi)用完全公開(kāi)，讓客戶 放心 購(gòu)買。第三部分：營(yíng)銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)造價(jià)值市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是為他人創(chuàng)造價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)?！?張維迎張維迎： 原北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué) 家，曾當(dāng)選為 “CCTV2023年中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物 ”。? 一杯水和一杯鉆石相比，哪個(gè)價(jià)值更高？?同一物品對(duì)不同的人而言價(jià)值不同。?同一物品在不同的情境下對(duì)同一個(gè)人的價(jià)值不同。一、什么決定了商品的價(jià)值大小二、商品的價(jià)值如何判斷 ? 一件商品價(jià)值的大小取決于 客戶的認(rèn)知。?營(yíng)銷的目的之一就在于創(chuàng)造和提高客戶對(duì)產(chǎn)品的 價(jià)值認(rèn)知 。三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)最終表現(xiàn)為品牌之戰(zhàn)，而品牌戰(zhàn)本質(zhì)上是心智之戰(zhàn)。誰(shuí)進(jìn)入消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。所以，營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)就在六英寸的人的頭腦空間中。為什么？? 康師傅方便面與華龍面用一樣的面、一樣的油，一樣的生產(chǎn)過(guò)程，沒(méi)有什么區(qū)別，但華龍面就是賣不過(guò)康師傅；魯花與胡姬花都是山東大花生壓榨的，廣告投入都差不多，但魯花不但價(jià)格高、而且賣得好；吉利汽車足夠便宜，奔馳汽車的價(jià)格足夠高，但吉利始終沒(méi)有奔
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