【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要快速跟進(jìn)和超越主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的隊(duì)伍發(fā)展速度，首先要有量的擴(kuò)張，必須保證年度有效人力增幅高于對(duì)手，到2010年，個(gè)險(xiǎn)實(shí)動(dòng)人數(shù)要在2006年基礎(chǔ)上翻一番。其次，要結(jié)合一體化培訓(xùn)和職場(chǎng)培訓(xùn)，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員的從業(yè)信心、豐富銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、提高銷(xiāo)售技能，提高隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力。第三要圍繞持證人數(shù)和有效人力兩項(xiàng)指標(biāo)，加大代理人留存率、標(biāo)準(zhǔn)人力和有效人力的考核，加大對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的考核權(quán)重。第四要從資源的充分利用和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度，充分認(rèn)識(shí)加快推進(jìn)收展隊(duì)伍建設(shè)的意義，使收展團(tuán)隊(duì)成為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的亮點(diǎn)和期交發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。團(tuán)險(xiǎn)渠道要注重銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量，在文化程度、業(yè)務(wù)渠道、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)方面要提出更高的要求。在隊(duì)伍的布局上，要結(jié)合“縣域覆蓋”工程，重點(diǎn)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，充分發(fā)揮現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)公司未來(lái)發(fā)展的需要。在銷(xiāo)售人員管理上，要積極引進(jìn)個(gè)險(xiǎn)的活動(dòng)量管理方式，加大拜訪(fǎng)量的考核力度。積極探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道工作人員代理銷(xiāo)售團(tuán)體業(yè)務(wù)的可行性與操作方法。在發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)逐步建立起農(nóng)村團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)兼職銷(xiāo)售隊(duì)伍。中介渠道通過(guò)分級(jí)分類(lèi)管理，將項(xiàng)目經(jīng)理隊(duì)伍和客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍分開(kāi)，將銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)分開(kāi)，制定相應(yīng)的考核辦法，新客戶(hù)開(kāi)拓和老客戶(hù)開(kāi)發(fā)并重，努力提升現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平。借鑒營(yíng)銷(xiāo)模式，建立新型的、以期交業(yè)務(wù)為主的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，加大對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)力度，打造天津國(guó)壽自己的金融理財(cái)師隊(duì)伍。 （四）強(qiáng)化基礎(chǔ)管理建設(shè)建立健全管理機(jī)制要通過(guò)不斷深化和完善人力資源制度改革，進(jìn)一步完善各環(huán)節(jié)的工作運(yùn)行機(jī)制，構(gòu)建公司成熟有效的管理架構(gòu)，縮短決策周期，提高決策的科學(xué)性，形成市場(chǎng)調(diào)研、系統(tǒng)分析、戰(zhàn)略制定、決策追蹤的管理機(jī)制，建立重大決策的責(zé)任制度，推進(jìn)決策的民主化、科學(xué)化。建立靈活多樣、具有前瞻性的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制一是通過(guò)建立完善的市場(chǎng)信息收集網(wǎng)絡(luò)，與之配套地建立相應(yīng)的工作委員會(huì)和專(zhuān)業(yè)小組，完善經(jīng)營(yíng)形勢(shì)分析例會(huì)制度，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的掌控。二是密切關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和同業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)策略，完善經(jīng)營(yíng)信息傳遞機(jī)制，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，確保信息反饋渠道暢通，及時(shí)有效地處理和反饋信息，不斷提高公司的整體反應(yīng)能力。建立積極有效、上下互動(dòng)的執(zhí)行機(jī)制一是建立自下而上的壓力傳導(dǎo)機(jī)制，將基層的反映和競(jìng)爭(zhēng)的壓力及時(shí)反饋給各級(jí)公司的經(jīng)營(yíng)管理層，以使管理層隨時(shí)掌握市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，為制定對(duì)策提供事實(shí)依據(jù)。二是建立自上而下的經(jīng)營(yíng)壓力和決策傳導(dǎo)機(jī)制，將公司的決策部署，有效傳導(dǎo)到全系統(tǒng)員工，同時(shí)，對(duì)決策的執(zhí)行建立跟蹤機(jī)制，保證決策的及時(shí)傳達(dá)、準(zhǔn)確執(zhí)行。 制定積極的財(cái)務(wù)政策，助推業(yè)務(wù)發(fā)展 一是做好全系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的中長(zhǎng)期預(yù)算工作，為總經(jīng)理室制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)依據(jù)。二是科學(xué)合理地下達(dá)經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)。做好全系統(tǒng)各經(jīng)營(yíng)單位的歷史性數(shù)據(jù)分析和經(jīng)營(yíng)情況預(yù)測(cè)，按照不同的經(jīng)營(yíng)檔次，科學(xué)合理地下達(dá)考核指標(biāo)。三是制定積極的、建設(shè)性的財(cái)務(wù)政策，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的杠桿作用和導(dǎo)向作用，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；合理安排費(fèi)用，扶持和強(qiáng)化各渠道的發(fā)展后勁，助推業(yè)務(wù)發(fā)展。建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，實(shí)施“一站式”服務(wù)、零現(xiàn)金管理和同城業(yè)務(wù)處理模式，強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)功能 一是關(guān)注和分析客戶(hù)需求。改變以往以工作為中心的機(jī)械性服務(wù)模式，建立以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心的人性化服務(wù)模式，在服務(wù)中更多地體現(xiàn)對(duì)顧客的理解和尊重，不斷提升我公司的服務(wù)品質(zhì)。二是規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。以服務(wù)部柜面、客服中心、95519專(zhuān)線(xiàn)等服務(wù)窗口為重點(diǎn)，總結(jié)相關(guān)崗位的先進(jìn)做法和成功經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)口徑和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)服務(wù)品質(zhì)的提升，增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度。三是倡導(dǎo)服務(wù)創(chuàng)新。積極改造原有工作流程和操作實(shí)務(wù)，在系統(tǒng)內(nèi)推廣“一站式”服務(wù)、實(shí)施零現(xiàn)金管理和同城業(yè)務(wù)處理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)部柜面由管理操作中心向業(yè)務(wù)支持中心和客戶(hù)服務(wù)中心的重大轉(zhuǎn)變。以VIP客戶(hù)為重點(diǎn)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理一是整合銷(xiāo)售、業(yè)管、客服、信息等各類(lèi)資源，統(tǒng)一制定中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的整體規(guī)劃和階段性目標(biāo)，并確定中高端客戶(hù)的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合各銷(xiāo)售公司，對(duì)現(xiàn)有VIP資源進(jìn)行全面有效管理。二是建立中高端客戶(hù)的顧客關(guān)系管理（CRM）數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的核心技術(shù)，是支持銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵。以此為中心，通過(guò)積極拓展95519功能，建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)和短信平臺(tái)，開(kāi)發(fā)電子銷(xiāo)售支持工具和自助信息系統(tǒng)等，發(fā)揮信息技術(shù)在中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要作用。三是建立中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的保障機(jī)制?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)和一體化的營(yíng)銷(xiāo)方式是中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的必要條件。此外，要針對(duì)高端市場(chǎng)加強(qiáng)品牌和產(chǎn)品宣傳力度，在高檔商務(wù)和消費(fèi)場(chǎng)所設(shè)立中國(guó)人壽的延伸服務(wù)設(shè)施，在服務(wù)部柜面建立VIP客戶(hù)的綠色通道，提升對(duì)中高端客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)。建設(shè)高效、安全、準(zhǔn)確的信息技術(shù)保障體系一是加強(qiáng)IT基礎(chǔ)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，充實(shí)、更新、改造IT基礎(chǔ)設(shè)施，強(qiáng)化系統(tǒng)安全性，合理調(diào)整IT組織架構(gòu)。二是建設(shè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供即時(shí)查詢(xún)、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)采集、統(tǒng)計(jì)分析等功能，逐步完善IT自身的運(yùn)作機(jī)制，以提高對(duì)業(yè)務(wù)的整體支持能力為重點(diǎn)，完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)的清理和質(zhì)量的管控，全面提高技術(shù)保障能力。三是建立適應(yīng)性的IT架構(gòu)，實(shí)施規(guī)范的IT治理。以一流的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支持體系和管理決策支持體系為重點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心和新一代核心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的建成和投入使用，形成公司信息技術(shù)應(yīng)用的卓越能力。 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，依法合規(guī)經(jīng)營(yíng) 一是建立全面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、失信懲戒機(jī)制。以業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)、內(nèi)部控制、法律事務(wù)、誠(chéng)信建設(shè)、紀(jì)檢監(jiān)察、審計(jì)為主要內(nèi)容，構(gòu)建適應(yīng)公司成長(zhǎng)需要的全面風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。重點(diǎn)做好404條款遵循的日?；芾砉ぷ?。? 二是提升風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力。建立以相關(guān)職能部門(mén)為核心，全系統(tǒng)提供信息支持的風(fēng)險(xiǎn)防控網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和預(yù)警可能會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響的信息，并通過(guò)建立和健全危機(jī)處理預(yù)案，增強(qiáng)對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)能力。同時(shí)加強(qiáng)與政府部門(mén)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)及新聞媒體的良好關(guān)系，創(chuàng)造有利于風(fēng)險(xiǎn)化解的外部環(huán)境。三是提高公司風(fēng)險(xiǎn)管理的技術(shù)含量。公司通過(guò)引進(jìn)精算、業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理等風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)人才，運(yùn)用相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制領(lǐng)域的最新技術(shù)，建立事前預(yù)測(cè)、事中應(yīng)對(duì)、事后處理的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，提高風(fēng)險(xiǎn)防控的效率和質(zhì)量。（五）強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)秉承中國(guó)人壽 “成己為人，成人達(dá)己”的核心理念，融入天津地域文化和商業(yè)元素，構(gòu)建具有獨(dú)特文化內(nèi)涵的天津國(guó)壽企業(yè)文化。確立天津國(guó)壽以人為本、關(guān)愛(ài)生命、創(chuàng)造價(jià)值、服務(wù)社會(huì)的企業(yè)使命，體現(xiàn)我公司關(guān)注員工發(fā)展，以社會(huì)福祉為最高追求的經(jīng)營(yíng)宗旨。確立天津國(guó)壽積極進(jìn)取、至誠(chéng)至精、創(chuàng)新超越的企業(yè)精神，體現(xiàn)公司在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不畏艱難、銳意進(jìn)取、積極面對(duì)的豪邁氣概，以及公司在基礎(chǔ)管理、隊(duì)伍建設(shè)、服務(wù)客戶(hù)等方面不斷追求最高品質(zhì)的決心。確立天津國(guó)壽尊重個(gè)人、倡導(dǎo)奮進(jìn)、提升服務(wù)、追求卓越的基本信仰。鼓勵(lì)員工時(shí)刻保持進(jìn)取精神，以為顧客提供超出其期望的服務(wù)為目標(biāo)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的努力，以企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)達(dá)成員工的個(gè)人理想。通過(guò)四年的努力，建成比較完整的天津國(guó)壽企業(yè)文化體系，全體員工能夠理解并自覺(jué)遵循企業(yè)文化的指導(dǎo)原則，并以此統(tǒng)一員工的價(jià)值觀(guān)和行為準(zhǔn)則，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)品牌的認(rèn)可度和美譽(yù)度。（六）強(qiáng)化客戶(hù)資源整合與開(kāi)發(fā)把客戶(hù)資源作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)加以重視，采取措施保證客戶(hù)資源的及時(shí)更新與有效利用。建立直接服務(wù)于一線(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，并與公司的產(chǎn)品管理、客戶(hù)服務(wù)管理結(jié)合起來(lái)，在公司和客戶(hù)之間形成持久的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各渠道客戶(hù)資源的綜合利用和充分開(kāi)發(fā)。穩(wěn)定中低端市場(chǎng)份額，發(fā)揮隊(duì)伍規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，做好數(shù)量龐大的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理，確立以風(fēng)險(xiǎn)型險(xiǎn)種為主打的銷(xiāo)售策略，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的期交業(yè)務(wù)，特別是十年期以上業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，提高中低端客戶(hù)對(duì)公司發(fā)展貢獻(xiàn)度，提升經(jīng)營(yíng)效益。加強(qiáng)二次開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)中高端市場(chǎng)的有效突破。通過(guò)整合三個(gè)渠道的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以公司客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為支持，對(duì)高端客戶(hù)采取個(gè)性化的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，增加對(duì)中高端客戶(hù)在健康和財(cái)務(wù)規(guī)劃方面的附加服務(wù)。（七）提升業(yè)務(wù)發(fā)展水平實(shí)施“城區(qū)滲透工程”，實(shí)現(xiàn)城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展新跨越（1）加強(qiáng)城區(qū)銷(xiāo)售公司的機(jī)構(gòu)建設(shè)，增強(qiáng)其市場(chǎng)滲透的能力。在銷(xiāo)售隊(duì)伍方面，要以營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍作為城區(qū)滲透工程的主力，注重發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作，滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）采用常規(guī)方法與創(chuàng)新思路相結(jié)合，做好與政府、街道、物業(yè)等管理機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)，研究探索保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)的有效途徑，結(jié)合“共建和諧社區(qū)”活動(dòng)，規(guī)劃促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整合推動(dòng)方案，擴(kuò)大中國(guó)人壽品牌在社區(qū)的傳播和影響。（3）充分利用電話(huà)、短信、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化溝通手段，突破高端社區(qū)的展業(yè)瓶頸，積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)展業(yè)方式的同時(shí)，有效攻克城區(qū)高端社區(qū)市場(chǎng)。（4）關(guān)注城市弱勢(shì)群體的保障狀況，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極向政府有關(guān)部門(mén)尋求政策支持，更好地發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)中的積極作用，主動(dòng)維護(hù)人民生活的穩(wěn)定和社會(huì)的安定，以此樹(shù)立中國(guó)人壽的社會(huì)形象。（5）擴(kuò)大團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍規(guī)模，發(fā)展城區(qū)中小企業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。建設(shè)一支與城區(qū)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，一方面提高現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)質(zhì)量，另一方面利用城區(qū)中小企業(yè)密集的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)新客戶(hù)，不斷增強(qiáng)我公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，分散由于大客戶(hù)集中帶來(lái)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施“濱海擴(kuò)張工程”，搶占濱海新區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的灘頭陣地充分利用中央把濱海新區(qū)確定為綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)的優(yōu)惠政策，搶抓歷史機(jī)遇，搶灘濱海，重點(diǎn)做好以下五項(xiàng)工作：（1）加強(qiáng)政府公關(guān)，創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境。市分公司將推出整體公關(guān)計(jì)劃，加強(qiáng)與市委、市政府及濱海新區(qū)各級(jí)政府的溝通，分層級(jí)進(jìn)行政府公關(guān)，以促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與發(fā)揮企業(yè)社會(huì)責(zé)任并重為公關(guān)指導(dǎo)思想，尋求各級(jí)政府的政策支持，為公司實(shí)現(xiàn)“濱海擴(kuò)張工程”營(yíng)造寬松和諧的外部環(huán)境。（2）前瞻性地布設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)濱海新區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要，做好機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的前瞻性布設(shè)工作。重新整合、規(guī)劃三大銷(xiāo)售渠道機(jī)構(gòu)，建立業(yè)務(wù)管理和客戶(hù)服務(wù)分中心，并在條件成熟的時(shí)候組建濱海二級(jí)分公司，全面提升濱海公司的地位和實(shí)力。（3）積極探索適合濱海新區(qū)實(shí)際需要的銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售方式。針對(duì)新區(qū)流動(dòng)人口多的特點(diǎn)，確定以整合三大業(yè)務(wù)渠道的客戶(hù)資源，以客戶(hù)資源共享為基礎(chǔ)，探索綜合銷(xiāo)售模式，并嘗試?yán)変N(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等新型銷(xiāo)售方式，迅速搶占濱海新區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。（4）做好促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的資源配置支持和政策支持。合理配置人力資源和政策資源，對(duì)濱海新區(qū)實(shí)行人才政策傾斜，把懂管理、精業(yè)務(wù)、綜合素質(zhì)強(qiáng)的優(yōu)秀人才配備到濱海新區(qū)。利用國(guó)家給予濱海新區(qū)“先行先試”的特殊政策，積極進(jìn)行銷(xiāo)售創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，建立一套符合新區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)及管理流程，同時(shí)分公司在技術(shù)、費(fèi)用等方面，給予濱海新區(qū)政策傾斜，支持其快速發(fā)展。（5）實(shí)現(xiàn)年金業(yè)務(wù)的重大突破，開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)發(fā)展新局面。市分公司統(tǒng)一制訂新區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，分層級(jí)進(jìn)行公關(guān)拓展。一是認(rèn)真研究和把握國(guó)家、天津市相關(guān)政策，確定年度重點(diǎn)公關(guān)行業(yè)和企業(yè)；二是盤(pán)活現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源，努力開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)資源，多方并舉，循序漸進(jìn)；三是實(shí)行一體化營(yíng)銷(xiāo)、資源共享，最大限度地發(fā)揮公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。實(shí)施“縣域覆蓋工程”，保持和提升縣域業(yè)務(wù)在天津壽險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)管理職能（1）以建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村為切入點(diǎn)，積極介入市政府“十一五”新農(nóng)村保障體系建設(shè)計(jì)劃。一是提升縣域業(yè)務(wù)在公司總體業(yè)務(wù)中的地位，強(qiáng)化公司在縣域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，二是協(xié)調(diào)好地方黨政關(guān)系，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展“新農(nóng)合”工作的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大宣傳力度，樹(shù)立中國(guó)人壽為政府分憂(yōu)、為農(nóng)民解難的企業(yè)形象，發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)在農(nóng)村社會(huì)保障體系建設(shè)中的積極作用。（2）加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)管理，加大費(fèi)用投入，對(duì)符合條件的縣域網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)信息化建設(shè)，配備內(nèi)勤人員和組訓(xùn)，加強(qiáng)其銷(xiāo)售和服務(wù)功能，使之作為縣域覆蓋工程的基地。同時(shí)做好新網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃工作，到2007年末，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到85個(gè)，其中首年期交900萬(wàn)元以上的網(wǎng)點(diǎn)1個(gè)，500萬(wàn)元以上的網(wǎng)點(diǎn)5個(gè)以上；同時(shí)，在縣域3670個(gè)行政村推廣“駐村業(yè)務(wù)員制度”，完善農(nóng)村銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)通過(guò)幾年時(shí)間做到“鄉(xiāng)鄉(xiāng)有網(wǎng)點(diǎn)，村村有伙伴”。（3）建好農(nóng)村保險(xiǎn)隊(duì)伍，提升隊(duì)伍產(chǎn)能。一是制定符合農(nóng)村實(shí)際的增員政策，不斷地吸收合格的人才，保持農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁；二是強(qiáng)化育成，基層公司要加大農(nóng)村保險(xiǎn)隊(duì)伍的培訓(xùn)支持，建立本地化的培訓(xùn)體系，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力；三是加強(qiáng)管理和考核，促進(jìn)隊(duì)伍人均產(chǎn)能的提升。（4）因地制宜地做好農(nóng)村產(chǎn)品創(chuàng)新工作。采用“政府支持、獨(dú)立開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作、試點(diǎn)推廣”方式，重點(diǎn)推進(jìn)農(nóng)村干部養(yǎng)老保險(xiǎn)；做好勞動(dòng)局公關(guān)協(xié)調(diào)工作，按照“保費(fèi)用卡交，保障隨人走”的要求，做好農(nóng)民工綜合保險(xiǎn)等符合農(nóng)村市場(chǎng)需要的新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。實(shí)施“一體化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，促進(jìn)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（1）整合市場(chǎng)各種銷(xiāo)售力量一是明確綜合銷(xiāo)售的目標(biāo)是為了彌補(bǔ)渠道銷(xiāo)售的不足，并不是建立三支相同的團(tuán)隊(duì)。因此必須事先明確各個(gè)渠道的市場(chǎng)定位，避免內(nèi)部過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)損害公司利益。要在保持渠道經(jīng)營(yíng)特色的基礎(chǔ)上，打破渠道界限，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。二是分公司要統(tǒng)籌各渠道的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃，制定“一體化營(yíng)銷(xiāo)”的管理規(guī)定，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，特別是避免損害公司與合作銀行、重要客戶(hù)之間的關(guān)系。在銷(xiāo)售中必須以公司整體利益為重，嚴(yán)格規(guī)范各個(gè)渠道的市場(chǎng)策略，嚴(yán)格甄選符合“一體化營(yíng)銷(xiāo)”推廣條件的銷(xiāo)售人員，嚴(yán)格約束銷(xiāo)售行為，確保各渠道市場(chǎng)活動(dòng)相互支持，形成合力。三是積極探索職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售和收展合一的銷(xiāo)售模式，整合公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足客戶(hù)多層次的保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的有效利用和深度開(kāi)發(fā)。（2）共享銷(xiāo)售資源一是做好“一體化營(yíng)銷(xiāo)”的前端準(zhǔn)備工作，整合并利用三個(gè)渠道多年積累的客戶(hù)資源、人力資源、教育培訓(xùn)資源和經(jīng)營(yíng)文化、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等重要資源，統(tǒng)籌安排，提高使用效率。二是渠道經(jīng)營(yíng)機(jī)制的相互借鑒，團(tuán)險(xiǎn)和中介代理渠道要借鑒個(gè)險(xiǎn)渠道在組織發(fā)展、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、教育訓(xùn)練、活動(dòng)管理等方面的成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行適應(yīng)性改造，充分加以利用。個(gè)險(xiǎn)渠道要參考團(tuán)險(xiǎn)和中介代理渠道的客戶(hù)關(guān)系管理及政策運(yùn)用方面的做法，豐富自己的市場(chǎng)活動(dòng)。（3）結(jié)合銷(xiāo)售創(chuàng)新，擴(kuò)展渠道功能必須明確“一體化營(yíng)銷(xiāo)”的功能是彌補(bǔ)渠道本身的不足，比如團(tuán)險(xiǎn)渠道由于隊(duì)