【文章內容簡介】 要快速跟進和超越主要競爭對手的隊伍發(fā)展速度，首先要有量的擴張，必須保證年度有效人力增幅高于對手，到2010年，個險實動人數要在2006年基礎上翻一番。其次，要結合一體化培訓和職場培訓，堅定營銷人員的從業(yè)信心、豐富銷售話術、提高銷售技能，提高隊伍的競爭力。第三要圍繞持證人數和有效人力兩項指標，加大代理人留存率、標準人力和有效人力的考核，加大對領導人的考核權重。第四要從資源的充分利用和公司長遠發(fā)展的高度，充分認識加快推進收展隊伍建設的意義，使收展團隊成為營銷創(chuàng)新的亮點和期交發(fā)展的增長點。團險渠道要注重銷售隊伍的質量，在文化程度、業(yè)務渠道、銷售經驗方面要提出更高的要求。在隊伍的布局上，要結合“縣域覆蓋”工程，重點加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)團險銷售隊伍的建設，充分發(fā)揮現有的優(yōu)勢，適應公司未來發(fā)展的需要。在銷售人員管理上，要積極引進個險的活動量管理方式，加大拜訪量的考核力度。積極探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道工作人員代理銷售團體業(yè)務的可行性與操作方法。在發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)網點逐步建立起農村團險專兼職銷售隊伍。中介渠道通過分級分類管理，將項目經理隊伍和客戶經理隊伍分開，將銀行網點維護和客戶深度開發(fā)分開，制定相應的考核辦法，新客戶開拓和老客戶開發(fā)并重，努力提升現有銷售隊伍的業(yè)務水平。借鑒營銷模式，建立新型的、以期交業(yè)務為主的客戶經理隊伍，加大對項目經理的培訓力度，打造天津國壽自己的金融理財師隊伍。 （四）強化基礎管理建設建立健全管理機制要通過不斷深化和完善人力資源制度改革，進一步完善各環(huán)節(jié)的工作運行機制，構建公司成熟有效的管理架構，縮短決策周期，提高決策的科學性，形成市場調研、系統分析、戰(zhàn)略制定、決策追蹤的管理機制，建立重大決策的責任制度，推進決策的民主化、科學化。建立靈活多樣、具有前瞻性的市場反應機制一是通過建立完善的市場信息收集網絡，與之配套地建立相應的工作委員會和專業(yè)小組，完善經營形勢分析例會制度，加強對經營形勢和市場競爭態(tài)勢的掌控。二是密切關注市場發(fā)展趨勢和同業(yè)公司競爭策略，完善經營信息傳遞機制，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，確保信息反饋渠道暢通，及時有效地處理和反饋信息，不斷提高公司的整體反應能力。建立積極有效、上下互動的執(zhí)行機制一是建立自下而上的壓力傳導機制，將基層的反映和競爭的壓力及時反饋給各級公司的經營管理層，以使管理層隨時掌握市場前沿動態(tài)，為制定對策提供事實依據。二是建立自上而下的經營壓力和決策傳導機制，將公司的決策部署，有效傳導到全系統員工，同時，對決策的執(zhí)行建立跟蹤機制，保證決策的及時傳達、準確執(zhí)行。 制定積極的財務政策，助推業(yè)務發(fā)展 一是做好全系統經營發(fā)展的中長期預算工作，為總經理室制定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃提供準確的數據依據。二是科學合理地下達經營考核指標。做好全系統各經營單位的歷史性數據分析和經營情況預測，按照不同的經營檔次，科學合理地下達考核指標。三是制定積極的、建設性的財務政策，發(fā)揮財務管理的杠桿作用和導向作用，促進業(yè)務結構的優(yōu)化；合理安排費用，扶持和強化各渠道的發(fā)展后勁，助推業(yè)務發(fā)展。建立標準化服務體系，實施“一站式”服務、零現金管理和同城業(yè)務處理模式，強化客戶服務功能 一是關注和分析客戶需求。改變以往以工作為中心的機械性服務模式，建立以客戶滿意為中心的人性化服務模式，在服務中更多地體現對顧客的理解和尊重，不斷提升我公司的服務品質。二是規(guī)范服務標準。以服務部柜面、客服中心、95519專線等服務窗口為重點，總結相關崗位的先進做法和成功經驗，統一規(guī)范服務流程、服務口徑和服務標準，促進服務品質的提升，增強客戶滿意度。三是倡導服務創(chuàng)新。積極改造原有工作流程和操作實務，在系統內推廣“一站式”服務、實施零現金管理和同城業(yè)務處理，實現服務部柜面由管理操作中心向業(yè)務支持中心和客戶服務中心的重大轉變。以VIP客戶為重點，加強客戶關系管理一是整合銷售、業(yè)管、客服、信息等各類資源，統一制定中高端市場開發(fā)的整體規(guī)劃和階段性目標，并確定中高端客戶的識別標準，結合各銷售公司，對現有VIP資源進行全面有效管理。二是建立中高端客戶的顧客關系管理（CRM）數據庫。數據庫營銷是中高端市場開發(fā)的核心技術，是支持銷售工作的關鍵。以此為中心，通過積極拓展95519功能，建設電子商務平臺和短信平臺，開發(fā)電子銷售支持工具和自助信息系統等，發(fā)揮信息技術在中高端市場開發(fā)中的重要作用。三是建立中高端市場開發(fā)的保障機制?？蛻艚浝黻犖榈慕ㄔO和一體化的營銷方式是中高端市場開發(fā)的必要條件。此外，要針對高端市場加強品牌和產品宣傳力度，在高檔商務和消費場所設立中國人壽的延伸服務設施，在服務部柜面建立VIP客戶的綠色通道，提升對中高端客戶的服務品質。建設高效、安全、準確的信息技術保障體系一是加強IT基礎建設和網絡建設，充實、更新、改造IT基礎設施，強化系統安全性，合理調整IT組織架構。二是建設數據服務平臺，為業(yè)務發(fā)展提供即時查詢、數據處理、數據采集、統計分析等功能，逐步完善IT自身的運作機制，以提高對業(yè)務的整體支持能力為重點，完善網絡建設，加強對現有數據和歷史數據的清理和質量的管控，全面提高技術保障能力。三是建立適應性的IT架構，實施規(guī)范的IT治理。以一流的業(yè)務運營支持體系和管理決策支持體系為重點，通過數據中心和新一代核心運營系統的建成和投入使用，形成公司信息技術應用的卓越能力。 加強風險管控，依法合規(guī)經營 一是建立全面的風險預警、失信懲戒機制。以業(yè)務管理、財務、內部控制、法律事務、誠信建設、紀檢監(jiān)察、審計為主要內容，構建適應公司成長需要的全面風險管理系統。重點做好404條款遵循的日?；芾砉ぷ?。? 二是提升風險應對能力。建立以相關職能部門為核心，全系統提供信息支持的風險防控網絡，及時發(fā)現和預警可能會對公司經營產生負面影響的信息，并通過建立和健全危機處理預案，增強對突發(fā)事件的應對能力。同時加強與政府部門、監(jiān)管機構及新聞媒體的良好關系，創(chuàng)造有利于風險化解的外部環(huán)境。三是提高公司風險管理的技術含量。公司通過引進精算、業(yè)務管理、財務管理等風險控制關鍵環(huán)節(jié)的專業(yè)人才，運用相關風險控制領域的最新技術，建立事前預測、事中應對、事后處理的風險管理體系，提高風險防控的效率和質量。（五）強化企業(yè)文化建設秉承中國人壽 “成己為人，成人達己”的核心理念，融入天津地域文化和商業(yè)元素，構建具有獨特文化內涵的天津國壽企業(yè)文化。確立天津國壽以人為本、關愛生命、創(chuàng)造價值、服務社會的企業(yè)使命，體現我公司關注員工發(fā)展，以社會福祉為最高追求的經營宗旨。確立天津國壽積極進取、至誠至精、創(chuàng)新超越的企業(yè)精神，體現公司在日益激烈的市場競爭中，不畏艱難、銳意進取、積極面對的豪邁氣概，以及公司在基礎管理、隊伍建設、服務客戶等方面不斷追求最高品質的決心。確立天津國壽尊重個人、倡導奮進、提升服務、追求卓越的基本信仰。鼓勵員工時刻保持進取精神，以為顧客提供超出其期望的服務為目標，通過團隊的努力，以企業(yè)目標的實現來達成員工的個人理想。通過四年的努力，建成比較完整的天津國壽企業(yè)文化體系，全體員工能夠理解并自覺遵循企業(yè)文化的指導原則，并以此統一員工的價值觀和行為準則，增強公司的核心競爭力，提升企業(yè)品牌的認可度和美譽度。（六）強化客戶資源整合與開發(fā)把客戶資源作為企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢加以重視，采取措施保證客戶資源的及時更新與有效利用。建立直接服務于一線銷售的客戶關系管理數據庫，并與公司的產品管理、客戶服務管理結合起來，在公司和客戶之間形成持久的經營關系，實現各渠道客戶資源的綜合利用和充分開發(fā)。穩(wěn)定中低端市場份額，發(fā)揮隊伍規(guī)模的優(yōu)勢，做好數量龐大的客戶開發(fā)與管理，確立以風險型險種為主打的銷售策略，實現優(yōu)質的期交業(yè)務，特別是十年期以上業(yè)務的穩(wěn)定增長，提高中低端客戶對公司發(fā)展貢獻度，提升經營效益。加強二次開發(fā)，實現中高端市場的有效突破。通過整合三個渠道的產品優(yōu)勢，以公司客戶數據庫為支持，對高端客戶采取個性化的產品銷售策略，增加對中高端客戶在健康和財務規(guī)劃方面的附加服務。（七）提升業(yè)務發(fā)展水平實施“城區(qū)滲透工程”，實現城區(qū)業(yè)務發(fā)展新跨越（1）加強城區(qū)銷售公司的機構建設，增強其市場滲透的能力。在銷售隊伍方面，要以營銷隊伍作為城區(qū)滲透工程的主力，注重發(fā)揮自身優(yōu)勢，結合營銷創(chuàng)新工作，滿足不同類型客戶的保險需求，廣泛占領市場。（2）采用常規(guī)方法與創(chuàng)新思路相結合，做好與政府、街道、物業(yè)等管理機構的協調，研究探索保險進社區(qū)的有效途徑，結合“共建和諧社區(qū)”活動，規(guī)劃促進業(yè)務發(fā)展的整合推動方案，擴大中國人壽品牌在社區(qū)的傳播和影響。（3）充分利用電話、短信、網絡等現代化溝通手段，突破高端社區(qū)的展業(yè)瓶頸，積極創(chuàng)新業(yè)務展業(yè)方式的同時，有效攻克城區(qū)高端社區(qū)市場。（4）關注城市弱勢群體的保障狀況，通過產品創(chuàng)新，積極向政府有關部門尋求政策支持，更好地發(fā)揮保險業(yè)在社會主義和諧社會建設中的積極作用，主動維護人民生活的穩(wěn)定和社會的安定，以此樹立中國人壽的社會形象。（5）擴大團險隊伍規(guī)模，發(fā)展城區(qū)中小企業(yè)的團險業(yè)務。建設一支與城區(qū)團險市場發(fā)展相適應的銷售隊伍，一方面提高現有客戶的維護質量，另一方面利用城區(qū)中小企業(yè)密集的優(yōu)勢，積極發(fā)展團險業(yè)務新客戶，不斷增強我公司團險業(yè)務的傳統優(yōu)勢，分散由于大客戶集中帶來的業(yè)務風險。實施“濱海擴張工程”，搶占濱海新區(qū)壽險業(yè)務的灘頭陣地充分利用中央把濱海新區(qū)確定為綜合配套改革試驗區(qū)的優(yōu)惠政策，搶抓歷史機遇，搶灘濱海，重點做好以下五項工作：（1）加強政府公關，創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境。市分公司將推出整體公關計劃，加強與市委、市政府及濱海新區(qū)各級政府的溝通，分層級進行政府公關，以促進保險業(yè)務發(fā)展與發(fā)揮企業(yè)社會責任并重為公關指導思想，尋求各級政府的政策支持，為公司實現“濱海擴張工程”營造寬松和諧的外部環(huán)境。（2）前瞻性地布設機構網點，優(yōu)化組織結構。根據濱海新區(qū)業(yè)務發(fā)展的實際需要，做好機構網絡的前瞻性布設工作。重新整合、規(guī)劃三大銷售渠道機構，建立業(yè)務管理和客戶服務分中心，并在條件成熟的時候組建濱海二級分公司，全面提升濱海公司的地位和實力。（3）積極探索適合濱海新區(qū)實際需要的銷售策略和銷售方式。針對新區(qū)流動人口多的特點，確定以整合三大業(yè)務渠道的客戶資源，以客戶資源共享為基礎，探索綜合銷售模式，并嘗試捆綁銷售、交叉銷售、電話營銷、網絡營銷等新型銷售方式，迅速搶占濱海新區(qū)的壽險業(yè)務市場。（4）做好促進業(yè)務發(fā)展的資源配置支持和政策支持。合理配置人力資源和政策資源，對濱海新區(qū)實行人才政策傾斜，把懂管理、精業(yè)務、綜合素質強的優(yōu)秀人才配備到濱海新區(qū)。利用國家給予濱海新區(qū)“先行先試”的特殊政策，積極進行銷售創(chuàng)新和產品創(chuàng)新，建立一套符合新區(qū)市場特點的業(yè)務及管理流程，同時分公司在技術、費用等方面，給予濱海新區(qū)政策傾斜，支持其快速發(fā)展。（5）實現年金業(yè)務的重大突破，開創(chuàng)業(yè)務發(fā)展新局面。市分公司統一制訂新區(qū)開發(fā)計劃，分層級進行公關拓展。一是認真研究和把握國家、天津市相關政策，確定年度重點公關行業(yè)和企業(yè)；二是盤活現有業(yè)務資源，努力開拓新的業(yè)務資源，多方并舉，循序漸進；三是實行一體化營銷、資源共享，最大限度地發(fā)揮公司產品的優(yōu)勢。實施“縣域覆蓋工程”，保持和提升縣域業(yè)務在天津壽險市場的壟斷地位，發(fā)揮企業(yè)的社會管理職能（1）以建設社會主義新農村為切入點，積極介入市政府“十一五”新農村保障體系建設計劃。一是提升縣域業(yè)務在公司總體業(yè)務中的地位，強化公司在縣域保險業(yè)務中的傳統優(yōu)勢，二是協調好地方黨政關系，在全市范圍內開展“新農合”工作的基礎上，擴大宣傳力度，樹立中國人壽為政府分憂、為農民解難的企業(yè)形象，發(fā)揮商業(yè)保險在農村社會保障體系建設中的積極作用。（2）加強農村網點建設。對現有網點進行分類管理，加大費用投入，對符合條件的縣域網點加強信息化建設，配備內勤人員和組訓，加強其銷售和服務功能，使之作為縣域覆蓋工程的基地。同時做好新網點的規(guī)劃工作，到2007年末，網點數達到85個，其中首年期交900萬元以上的網點1個，500萬元以上的網點5個以上；同時，在縣域3670個行政村推廣“駐村業(yè)務員制度”，完善農村銷售服務網絡，力爭通過幾年時間做到“鄉(xiāng)鄉(xiāng)有網點，村村有伙伴”。（3）建好農村保險隊伍，提升隊伍產能。一是制定符合農村實際的增員政策，不斷地吸收合格的人才，保持農村業(yè)務發(fā)展的后勁；二是強化育成，基層公司要加大農村保險隊伍的培訓支持，建立本地化的培訓體系，提升團隊業(yè)務能力；三是加強管理和考核，促進隊伍人均產能的提升。（4）因地制宜地做好農村產品創(chuàng)新工作。采用“政府支持、獨立開發(fā)、市場運作、試點推廣”方式，重點推進農村干部養(yǎng)老保險；做好勞動局公關協調工作，按照“保費用卡交，保障隨人走”的要求，做好農民工綜合保險等符合農村市場需要的新業(yè)務的開發(fā)。實施“一體化營銷戰(zhàn)略”，促進銷售模式的轉型，不斷優(yōu)化業(yè)務結構（1）整合市場各種銷售力量一是明確綜合銷售的目標是為了彌補渠道銷售的不足，并不是建立三支相同的團隊。因此必須事先明確各個渠道的市場定位，避免內部過度競爭損害公司利益。要在保持渠道經營特色的基礎上，打破渠道界限，發(fā)揮產品優(yōu)勢。二是分公司要統籌各渠道的發(fā)展目標和發(fā)展計劃，制定“一體化營銷”的管理規(guī)定，避免惡性競爭，特別是避免損害公司與合作銀行、重要客戶之間的關系。在銷售中必須以公司整體利益為重，嚴格規(guī)范各個渠道的市場策略，嚴格甄選符合“一體化營銷”推廣條件的銷售人員，嚴格約束銷售行為，確保各渠道市場活動相互支持，形成合力。三是積極探索職場營銷、交叉銷售和收展合一的銷售模式，整合公司產品和服務的優(yōu)勢，滿足客戶多層次的保險需求，實現客戶資源的有效利用和深度開發(fā)。（2）共享銷售資源一是做好“一體化營銷”的前端準備工作，整合并利用三個渠道多年積累的客戶資源、人力資源、教育培訓資源和經營文化、經營機制等重要資源，統籌安排，提高使用效率。二是渠道經營機制的相互借鑒，團險和中介代理渠道要借鑒個險渠道在組織發(fā)展、團隊經營、教育訓練、活動管理等方面的成功經驗，進行適應性改造，充分加以利用。個險渠道要參考團險和中介代理渠道的客戶關系管理及政策運用方面的做法，豐富自己的市場活動。（3）結合銷售創(chuàng)新，擴展渠道功能必須明確“一體化營銷”的功能是彌補渠道本身的不足，比如團險渠道由于隊