【文章內容簡介】 收入的主要來源之一，其重要性不斷增加 目前存款型產品銷售得還不錯187。 主要是不超過10年期的躉交保費產品187。 依照銀行存款提供的利率提供一定的回報率187。 競爭者產品設計上鮮有差異市場上的產品 在中國銷售的產品大都是傳統(tǒng)的非分紅產品。不久的將來我們有望看到一些新的產品類型，187。 健康險和其它風險細分也在迅速增長187。 創(chuàng)新導致新產品不斷涌現(xiàn) 多數(shù)消費者將保險產品視為銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作子女教育基金和本人的退休基金。因此，消費者對能夠在其有生之年向其提供一定回報的儲蓄產品表現(xiàn)出更大的興趣。 另外，中國人對傳統(tǒng)的單一普通終身壽險和定期產品的興趣相對較小，而對附帶生存給付的產品和醫(yī)療保險更感興趣。 保監(jiān)會鼓勵人壽保險公司推出非傳統(tǒng)產品，如分紅和投資連結產品。自從2000年第一季度以來，這些新產品的增長一直是市場上最快的壽險產品：逐漸轉向投資產品 傳統(tǒng)產品一直保持持續(xù)但不穩(wěn)定的增長 利率下降造成的重新定價使得傳統(tǒng)產品變得越來越昂貴。在中國，以平安為首的五六家公司已推出投資連結產品。 投資連接產品對股東具有吸引力，因為他們可以同保單持有人分擔投資風險。 目前的投資市場狀況和最近的媒體批評似乎對這些產品的銷售組合產生了一定的短期影響。市場上的產品——業(yè)務組合人壽保險 這是主要的險種，其中有保證回報率的傳統(tǒng)兩全產品(%的保證回報率是由政府制定的)在市場上占主導地位。 2001年，分紅產品占新業(yè)務的37%，而非分紅業(yè)務占新業(yè)務的39%，其余都是投資連結產品。 健康保險 由于缺乏對醫(yī)療成本的控制和缺少賠償?shù)慕涷灇v史，問題一直主要圍繞著正確對該產品進行定價的能力。 監(jiān)管者最近已經考慮批準設立單獨的健康保險公司 年金 中國的大部分地區(qū)正在進行重大的金融改革以將社會福利制度從政府保證的社會福利轉變成新的社會制度，而后者只能提供最低生活標準。因此，老齡化人口和“鐵飯碗”的消失，老齡人口日益增長的對退休保險產品的需求是可以理解的。 年金產品表現(xiàn)出下列特征：187。 終身壽險保單187。 通常是退休計劃的延期年金187。 通常都有一個為期10年的保證年金意外險 個人意外險(PA)產品通常被象中國這樣的發(fā)展中保險市場上的新公司當作重要的敲門磚。 另外，中國的人壽保險公司還推薦他們的代理人首先開始銷售個人意外險產品，因為該產品特征容易理解并向潛在客戶解釋。該產品所需的管理和承保工作也比較少。 意外險通常可以每年續(xù)保并且不能分紅。 由于意外和傷殘給付，他們通?？梢蕴峁┧劳鼋o付。各傷殘類別的支付比例由保監(jiān)會制定。 有的產品還可為特定場合（如旅游景點和飯店）可能發(fā)生的意外提供保障。 產品趨勢 隨著中國經濟的增長，中產階級和更富裕客戶的出現(xiàn)將會創(chuàng)造對投資型保險產品的需求。 目前，保監(jiān)會鼓勵人壽保險公司推出非傳統(tǒng)型產品，如分紅型和投資連結型)產品。 2000年第一季度以來，分紅型和投資連結型產品的增長是市場上最快的。 考慮到中國公民能夠得到的儲蓄方式主要限于低利率的銀行存款和高風險的股票，這一點并不令人感到奇怪。 分紅產品187。 目前，可分配盈余可以采取現(xiàn)金紅利或增加保額的方法分配。 187。 按規(guī)定，至少70%的可分配盈余應分配給保單持有人。 投資連結產品187。 至少一個獨立帳戶 187。 基金價值至少一個月確認一次 預計在不久的將來所有在中國的人壽保險公司都會推出分紅、投資連結或可變壽險產品。 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的? 合作方的協(xié)同187。 國內合作方的當?shù)仃P系、品牌名稱和國內吸引力187。 國外合作方的技術和管理經驗187。 合作雙方應分享同一個長期遠景 對中國市場的承諾187。 充足的資源和管理力量187。 有經驗的本土管理人才和普通話技能 分銷戰(zhàn)略187。 建立一支代理人隊伍，否則挖人的成本很高。187。 對于新開業(yè)公司，銀保具有很大潛力187。 國內公司在金融領域外的零售分銷部分187。 紐約人壽和一家家用電器企業(yè) 海爾? 產品的復雜性187。 大多數(shù)消費者將保險產品視作銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作其子女教育基金和本人的退休基金。187。 為受過良好教育的中產階級定制的復雜產品187。 迎合金融市場上未被滿足需求的投資導向型儲蓄產品187。 考慮到中國公民能夠得到的儲蓄方式主要限于低收益的銀行存款和高風險的股票，分紅和投資連接產品的潛力并不令人感到奇怪。187。 正在進行的醫(yī)療改革引發(fā)了對長期健康產品的需求，但由于保證性的費率和不斷惡化的理賠經驗，可能具有較大風險187。 附加險是一個主要的利潤來源? 地理位置187。 成熟市場（如上海和北京）上的競爭十分激烈，代理人流動也非常頻繁。187。 替代方案187。 專門從事某些險種(如團體養(yǎng)老保險)187。 可以考慮保險滲透率位于1%到2%之間而且有很大增長潛力的其它獲許經營的地區(qū)。– 深圳、大連、天津、武漢和廈門 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的? –平安和一家在上海的合資公司平安 成立于1988年，平安最近幾年增長迅速 總部設在深圳，但一些業(yè)務總部設在上海 預計將成為首批海外上市的保險公司之一 首家187。 使用國際審計師187。 引入投資連結產品187。 引入國外股東此家合資公司 與沒有人壽保險經驗的合作方設立的一家合資企業(yè)，外資股東持有51%的股份 1999年開業(yè) 總部設在上海平安的保費收入此家合資公司的保費收入此家合資公司在1999年末開業(yè)時的主要目標 成為在上海領先的一家壽險公司 目標是到2004年取得盈虧平衡 ，并于2004年實現(xiàn)自身的資本充足 培養(yǎng)一支高素質的、經過專業(yè)培訓的、在平均勞動生產率水平之上的代理人隊伍水平然而，根據它目前的狀況，一些目標并沒有實現(xiàn)平安當前的目標 正在重組成為一家控股公司，將壽險業(yè)務和非壽險業(yè)務分開 已按照國際會計準則編制帳目，但還沒有披露 其職員和管理層不斷被市場上新的公司挖走，這一點必須得到抑制此家合資公司目前的目標 增加保費收入 招募保險專業(yè)人士上海這家合資公司的劣勢 政治關系 對于外國公司，在經營地點方面有明確的限制，多數(shù)公司不得不在一些地點中作出選擇 外國公司只能做個險業(yè)務 某些城市，如上海，出現(xiàn)了意外的競爭 缺乏多種分銷渠道 缺乏有經驗的保險專業(yè)人士 需要改進與中國合作伙伴的合作財務狀況和成果在中國，個人壽險產品的利潤率很高 沒有新業(yè)務壓力(對于已設公司)，主要是因為監(jiān)管費用（不高） 保監(jiān)會對定價進行管理187。 對于大公司而言，費用提取很寬裕187。 國內優(yōu)先順序的謹慎平衡 一般而言，附加險是利潤的補充來源187。 一些健康險產品可能會出現(xiàn)過度風險 團險業(yè)務表現(xiàn)出更好的利潤率 多數(shù)人壽保險公司的主要重點187。 擴大地理范圍187。 利潤率的資本化——在還有利潤時187。 國外公司正準備好要進入受限制的產品領域 市場機遇和挑戰(zhàn) 下文將描述市場發(fā)展的不同階段以及當前某些市場所處的位置。 應當注意中國的狀況以及過去幾年它是如何快速演變的。 中國人壽必須認識到中國市場將如何快速演變/成熟。這將有助于制定戰(zhàn)略和擇機引進不同類型的產品，推廣財務計劃等 金融服務市場的演變–客戶/產品/分銷從人壽保險到投資 下文還將以英國市場為例，說明該市場演變后的“勝者”和“負者。”那些預計到該市場將如何或何時演變、設計并執(zhí)行戰(zhàn)略以領導市場變化的公司將成為其中的勝者。 競爭動態(tài)——競爭者演變的香港案例 社會正在老齡化，這一趨勢在一些市場上更為突出。 社會老齡化意味著客戶將有不同的需求——這就要求有不同的產品和分銷渠道。 世界上有遠見的、成功的公司已預計到這一趨勢。它們已經開始著手重塑其組織以適應對新產品和服務的需求。 下面的文字說明將展示預計老齡化將如何迅速地在世界范圍內出現(xiàn)。預計到2050年，30%以上的中國人口將超過60歲。 中國人壽必須為這一機遇作好規(guī)劃和準備——否則它的競爭對手將會先發(fā)制人!老齡化人口的開始當前每10個人中有一個超過60歲 老齡化人口的開始 到2050年——每5個人中將有1個超過60歲 財富管理的增長 在未來30年，我們將經歷一個人們逐漸退休的大規(guī)模人口轉變 隨著嬰兒潮的終止，將會出現(xiàn)大量的財富轉移 影響187。 政府被迫將退休金、健康和長期護理基金轉給個人187。 日益增長的對復雜財產和退休產品的需求s 中國人壽的競爭優(yōu)勢/差異 強大的品牌 規(guī)模 在整個中國范圍內的強大分散提供了穩(wěn)定的、最適宜的增長機會 非常強大的客戶基礎 非常強大的代理網絡 在開展銀保分銷上遙遙領先3 IT壽險戰(zhàn)略導向 全球趨勢主要公司的IT戰(zhàn)略方向可以描述為：通過向支持性代理人和客戶提供靈活的、可訪問的、可伸縮的解決方案支持戰(zhàn) 略性任務，包括： 普遍深入的、經濟的前臺解決方案，將使得中國人壽可以以其最新的產品和出眾的服務更加接近客戶和代理人 渠道彈性和選擇性(如，直接電話和直接互聯(lián)) “中臺”解決方案，將獨立于原有的管理系統(tǒng)：187。 提高新產品開發(fā)周期的效率187。 提供與客戶/代理人需求、客戶及產品盈利性相關的有用信息187。 能夠提供對所有客戶/代理人信息的綜合觀點187。 提供一個針對客戶的信息和其它業(yè)務需求的統(tǒng)一的共用數(shù)據模型187。 支持不斷發(fā)展的分銷渠道 通過下列舉措不斷優(yōu)化后臺：187。 研究非核心應用軟件/系統(tǒng)的外包187。 定期復查所有的主要系統(tǒng)，以評估其對不斷變化的業(yè)務戰(zhàn)略的支持能力187。 公用數(shù)據模型以支持主要業(yè)務決策187。 改進系統(tǒng)與第三方間的連通性 中國的趨勢總結市場和業(yè)務環(huán)境不斷變化的市場環(huán)境將為業(yè)務戰(zhàn)略提出巨大的挑戰(zhàn)(和機遇)。考慮到未來的市場變化和挑戰(zhàn)，信息技術計劃功能需要緊跟公司的戰(zhàn)略決策。未來的技術體系將成為任何已選定的未來業(yè)務戰(zhàn)略的一個關鍵的使能者。因此，IT系統(tǒng)和系統(tǒng)將需要開放性、彈性、可伸縮性、可靠性并能夠跨不同的主要應用系統(tǒng)操作。無縫集成和跨系統(tǒng)操作能力成為未來IT體系設計的一個主要因子。根據我們的初步分析，未來技術體系的主要特征需要支持： 將細分的目標產品迅速推向市場 新型的未來伙伴關系可能需要能夠訪問IT體系(如，銀行、代理人、移動運營商、數(shù)據服務提供商等) 通過實施“最佳組合”系統(tǒng)和應用軟件迅速提高可伸縮性和功能性 客戶細分模型和共享公司數(shù)據以評估和反饋其對新產品的接受程度 基于改進的客戶形態(tài)和客戶行為信息塑造產品的個性化 集成的、安全的應用系統(tǒng)和備用的基礎架構 風險管理 市場/業(yè)務環(huán)境支持這些驅動力的新的競爭者、市場變化、不斷變化的客戶預期和不斷進步的技術能力正在促使保險公司重新審視其業(yè)務和IT戰(zhàn)略。IT必須變得更加堅固、更加靈活，以適應未來的業(yè)務戰(zhàn)略和方向。謀求將其本土保險供應商的傳統(tǒng)角色最終拓寬至向其客戶提供更廣泛的產品組合和財務規(guī)劃等附加服務的供應商。這也正是發(fā)展成為一個領先的金融服務公司的管理理念。要想取得成功，中國人壽必須改變其經營方式，提供給其客戶的產品，以及信息技術系統(tǒng)支持其不斷演進的業(yè)務戰(zhàn)略優(yōu)先項目的能力。盡管目前主要競爭者并沒有標準的企業(yè)經營的組織模型 組織結構基于下列因素而有所不同：187。 業(yè)務運作要接近客戶基礎的已認知的需求187。 公司的技術平臺的跨地區(qū)的全球性集成能力 一般而言，業(yè)務運作功能是協(xié)同定位的，有時也會轉向地區(qū)性。大多數(shù)公司有一個全球運作總部和某些流程以確保這些流程是統(tǒng)一的。 在最佳案例中，系統(tǒng)是全球互聯(lián)的，因此可以在最“合適”的地方組織工作。 公司顯然都在塑造“24x7”的能力。 典型地，業(yè)務運作人員按照功能或是按照具有實用功能的產品進行部署，如產品創(chuàng)作、企業(yè)行動和參考數(shù)據的集中管理。更常見的組織模型是功能性的。具有通信功能的業(yè)務模型開始出現(xiàn)通信是指技術必須結合、支持并且能夠隨中國人壽的業(yè)務模型不斷演進行業(yè)IT和業(yè)務運作組織模式趨向于鏈結式和集中式 通過某種水平的集中實現(xiàn)產能和成本的優(yōu)化，同時平衡當?shù)刈灾误w向具有不同需求的細分客戶提供產品和服務的需要。 戰(zhàn)略意味著中后臺、研究和企業(yè)資源功能明顯趨于集中的本地化前臺和客戶互動能力。在多數(shù)情況下，這些功能的集中發(fā)生在地區(qū)層面。 組織正在企業(yè)層面實施治理以使規(guī)模經濟最大化、采用統(tǒng)一的標準、鼓