【正文】 革引發(fā)了對長期健康產(chǎn)品的需求，但由于保證性的費(fèi)率和不斷惡化的理賠經(jīng)驗，可能具有較大風(fēng)險187。 為受過良好教育的中產(chǎn)階級定制的復(fù)雜產(chǎn)品187。 國內(nèi)公司在金融領(lǐng)域外的零售分銷部分187。 分銷戰(zhàn)略187。 合作雙方應(yīng)分享同一個長期遠(yuǎn)景 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的? 投資連結(jié)產(chǎn)品187。 目前，可分配盈余可以采取現(xiàn)金紅利或增加保額的方法分配。 意外險通?？梢悦磕昀m(xù)保并且不能分紅。 終身壽險保單187。 中國的大部分地區(qū)正在進(jìn)行重大的金融改革以將社會福利制度從政府保證的社會福利轉(zhuǎn)變成新的社會制度，而后者只能提供最低生活標(biāo)準(zhǔn)。 健康保險市場上的產(chǎn)品——業(yè)務(wù)組合人壽保險自從2000年第一季度以來，這些新產(chǎn)品的增長一直是市場上最快的壽險產(chǎn)品：逐漸轉(zhuǎn)向投資產(chǎn)品 健康險和其它風(fēng)險細(xì)分也在迅速增長187。 依照銀行存款提供的利率提供一定的回報率187。 銀行有手續(xù)費(fèi)收入的強(qiáng)大激勵 使用銷售代理人仍為分銷的主要方式 作為一項新的分銷渠道，銀保從1999年起開始迅速發(fā)展。 在1992年進(jìn)入上海市場后，友邦率先引入傭金驅(qū)動的 “職業(yè)” 壽險代理人。 與中國工商銀行的伙伴關(guān)系187。 富通可以通過否決權(quán)和任命高級管理人員的權(quán)利獲得一定程度的管理控制。 荷蘭國際集團(tuán)與第二個伙伴（北京首創(chuàng)集團(tuán)）合作在新的地區(qū)（大連）拓展業(yè)務(wù)——安泰人壽保險有限公司富通——太平(跨國公司持有少數(shù)股權(quán)投資) 2002年4月，實現(xiàn)的銷售超過了友邦，并挑戰(zhàn)友邦成為上海最大的外國人壽保險公司 2000年，分紅產(chǎn)品占總資產(chǎn)的90%187。 2001年在上海的報告利潤：表明從開業(yè)到盈虧平衡要花六年時間 對中國的承諾187。 2001年，%的市場份額 股東是遍布全國的287個有影響力的國有大中型企業(yè)和地方性金融機(jī)構(gòu)友邦我們預(yù)計該公司將繼續(xù)保持為本部分發(fā)展的主要驅(qū)動者。 對市場變化反應(yīng)靈敏187。 代理人招募活動的領(lǐng)導(dǎo)者187。 1999年10月推出首日，銷售額高達(dá)960萬美元 國內(nèi)第一家聘請國際會計公司的保險公司 在全國有3，500多個分支公司和600，000多個代理人具體而言，中國人壽必須理解平安招募人力資源和應(yīng)用管理技術(shù)的能力。2001年的壽險保險收入市場份額——主要的人壽保險公司注%，其中可在多個城市經(jīng)營的友邦占了一半。下文列出了2001年的已收保費(fèi)收入總額。 國內(nèi)保險人已在中國各地迅速擴(kuò)張，而外國公司仍被限定在一些城市 平安：匯豐(10%)187。  中介分銷的發(fā)展——澳大利亞隨著時間的進(jìn)展顧問數(shù)目的變化——澳大利亞 產(chǎn)品的演變——澳大利亞在這個時期，分銷的演變正是產(chǎn)品開發(fā)的演變的另一面。 顧問必須進(jìn)行法定的客戶需求分析并妥善保管客戶記錄 在“發(fā)達(dá)”市場上產(chǎn)品和分銷的形態(tài)如何以及最佳實踐的構(gòu)成要件 客戶細(xì)分和形態(tài)綜述下文將瀏覽一下中國人壽的未來： 目前，變化導(dǎo)致的一個重要結(jié)果就是“客戶是上帝。 金融市場監(jiān)管的放松167。 客戶細(xì)分和形態(tài)綜述——引言1. 全球金融服務(wù)行業(yè)在過去20年里已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化——目前仍在繼續(xù)向前發(fā)展。 投資限制已明顯減少：187。 允許非壽險公司提供人身意外險和短期健康險業(yè)務(wù)例如：187。 2004年12月起，外國/合資保險公司將獲許承接團(tuán)險業(yè)務(wù)187。 2006年12月將完全取消限制。187。 政府鼓勵國內(nèi)壽險公司上市 加入WTO后，保監(jiān)會的新措施 將領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化法規(guī)的制定和對所有市場成員的監(jiān)管。 中國保險監(jiān)督管理委員會(保監(jiān)會)負(fù)責(zé)保險行業(yè)的監(jiān)管。 主要的監(jiān)管問題和趨勢簡單來看，趨勢為： 銀保已在2001年取得了巨大的銷售成功，在一些公司甚至占到其總保費(fèi)收入的 10%以上。 從2000年起，銀保已經(jīng)成為新興的分銷渠道。 特約代理人仍為個險業(yè)務(wù)的主要分銷渠道。 目前，人壽保險行業(yè)的風(fēng)險意識更強(qiáng)了? 1999年末，平安推出了首張投資連結(jié)保險合同? 分紅業(yè)務(wù)是2000年3月引進(jìn)的。 90年代中期銷售的非分紅業(yè)務(wù)承諾的利率保證高達(dá)9%或更高。 個人壽險代理業(yè)務(wù)的引進(jìn)才不過10年的歷史 假定保險市場在未來幾年仍繼續(xù)保持目前的快速發(fā)展。 全球成長最快的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境187。然而，農(nóng)村收入增長繼續(xù)落后于城市收入的增長。 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)中公共部門的作用不大可能明顯消弱，但變革的征兆已經(jīng)初步顯現(xiàn)187。2001年的保費(fèi)收入中國的地區(qū)性地位——主要度量指標(biāo)中國的地區(qū)性地位隨著WTO協(xié)議在中國保險市場的實施，未來幾年有望取得更大的發(fā)展。 成熟發(fā)展階段——人壽保險市場的增長潛力放緩，市場由消費(fèi)者對手續(xù)費(fèi)、費(fèi)用和傭金披露透明度的要求推動。 新生發(fā)展階段——人壽保險市場剛剛起步，市場最近才向私人業(yè)者的競爭開放。我們在第8章中詳細(xì)介紹了涉及IT最佳實踐的各個方面，包括設(shè)計、客戶支持、產(chǎn)品開發(fā)、報告生成和分發(fā)、參考資料數(shù)據(jù)的管理和建設(shè)、風(fēng)險管理、軟件購買和外包。該體系實施過程中的幾個注意事項包括： 適應(yīng)性強(qiáng)的應(yīng)用系統(tǒng)集成環(huán)境，這將使得應(yīng)用系統(tǒng)間通信和數(shù)據(jù)共享更容易 公司業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動力當(dāng)前的市場和商業(yè)環(huán)境力量將影響公司業(yè)績。 戰(zhàn)略意味著中后臺、研究和企業(yè)資源功能明顯趨于集中的本地化前臺和客戶互動能力。我們推薦“鏈接式”作為中國人壽IT和運(yùn)作模式的最佳選擇。 依據(jù)本地情況，大大減少最佳實踐過程中的相異性第5章的實例均采用了下圖示例的分析方法。我們建議“最佳實踐”過程中應(yīng)包括以下幾個方面： 產(chǎn)品開發(fā)在下表中，我們顯示各種分銷渠道業(yè)務(wù)對于信息技術(shù)戰(zhàn)略的不同視點(diǎn)。 這同樣也需要IT對分銷管理足夠的支持 保險價值鏈和信息技術(shù)戰(zhàn)略在第四節(jié)中我們提供了一個關(guān)于中國人壽內(nèi)部能力的評估，其涉及保險價值鏈的所有環(huán)節(jié)信息技術(shù)戰(zhàn)略必須與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略結(jié)合起來?；谖覀兤渌鼑冶ｋU市場發(fā)展的分析（ 至 ），這意味著： 在集團(tuán)層面，將財務(wù)總監(jiān)的角色與投資總監(jiān)的角色分離開來需要強(qiáng)調(diào)指出的是，這一宏偉遠(yuǎn)景將建立在一個成功的、占支配地位的人壽保險業(yè)務(wù)運(yùn)作平臺之上。中國人壽戰(zhàn)略評估外部和內(nèi)部評估2003年10月184 / 193外部和內(nèi)部評估第二部分 報告摘要 11 總結(jié)有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性計劃的主要發(fā)現(xiàn) 1 市場沿革 2 保險價值鏈和信息技術(shù)戰(zhàn)略 3 “最佳實踐”的范例 6 行業(yè) IT 和業(yè)務(wù)運(yùn)作組織模式趨向于鏈接式和集中式 7 公司業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動力 8 總結(jié)：支持新業(yè)務(wù)命令的應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)體系 9第三部分 外部評估 102 保險行業(yè)綜述 10 中國市場——沿革 10 地區(qū)性人壽保險行業(yè)綜述 11 中國保險市場概況 12 市場發(fā)展的步伐 14 分銷發(fā)展的步伐 15 主要的監(jiān)管問題和趨勢 15 客戶細(xì)分和形態(tài)綜述——引言 17 客戶細(xì)分和形態(tài)綜述 18 競爭環(huán)境綜述 金融服務(wù)市場的演變–客戶/產(chǎn)品/分銷 19 金融服務(wù)市場的演變 變化的主要驅(qū)動力——以澳大利亞為例 20 最佳實踐：對分銷監(jiān)管的影響 20 中介分銷的演變–英國 22 中介分銷的發(fā)展——澳大利亞 23 產(chǎn)品的演變——澳大利亞 24 競爭者形態(tài)綜述 25 競爭者形態(tài) 28 競爭對手簡介/背景回顧 32 產(chǎn)品趨勢 36 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的? 36 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的? –平安和一家在上海的合資公司 38 市場機(jī)遇和挑戰(zhàn) 41 金融服務(wù)市場的演變– 客戶/產(chǎn)品/分銷 41 競爭動態(tài)——競爭者演變的香港案例 42 財富管理的增長 44 中國人壽的競爭優(yōu)勢/差異 443 IT壽險戰(zhàn)略導(dǎo)向 45 全球趨勢 45 中國的趨勢 總結(jié)市場和業(yè)務(wù)環(huán)境 45 市場/業(yè)務(wù)環(huán)境 46 業(yè)務(wù)/IT遠(yuǎn)景 49 技術(shù)趨勢——架構(gòu)模塊 49 技術(shù)趨勢——集成的應(yīng)用系統(tǒng) 50 技術(shù)趨勢——數(shù)據(jù)整合 52 技術(shù)趨勢——業(yè)務(wù)電子化 54 電子商務(wù)——挑戰(zhàn) 55 電子商務(wù)——計劃概況 56 電子商務(wù)——電子化計劃 56 電子商務(wù)——延伸互聯(lián)網(wǎng)的價值 57 電子商務(wù)——銷售并非賣點(diǎn) 58 電子商務(wù)——產(chǎn)生電子收益 59 電子商務(wù)——留住客戶帶來回報 60第四部分 內(nèi)部評估 624 戰(zhàn)略目標(biāo)回顧和評估 62 目的 62 方法 62 業(yè)務(wù)定義 64 人壽保險是宏偉遠(yuǎn)景的平臺 65 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性任務(wù) 66 遠(yuǎn)景和價值 66 業(yè)務(wù)經(jīng)營模型和結(jié)構(gòu) 67 價值鏈 72 對共用總部功能的評估 76 分公司運(yùn)作和數(shù)據(jù)獲取 76 業(yè)務(wù)流程評估組 81 業(yè)務(wù)管理部 82 業(yè)績信息部 83 風(fēng)險管理部 85 人力資源部 87 精算部 89 產(chǎn)品開發(fā)部 93 總公司業(yè)務(wù)部門 96 個險部 97 團(tuán)險部 102 銀保部 107 健康和意外險部 111 總結(jié)有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性計劃的主要發(fā)現(xiàn) 1145 產(chǎn)品開發(fā)流程的最佳實踐 115 有效產(chǎn)品開發(fā)流程的好處 115 產(chǎn)品開發(fā) – 最好的過程 117 理賠管理最佳實踐 118 最佳實踐——重組理賠管理流程 124 最佳實踐推銷管理 125 營運(yùn)的國際基準(zhǔn)—2003年10月31日 149第五部分 SWOT 分析 1516 SWOT 分析 151 優(yōu)勢 151 劣勢 151 機(jī)遇 152 挑戰(zhàn) 152第六部分 IT 戰(zhàn)略的補(bǔ)充投入 1537 公司業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動力 153 技術(shù)驅(qū)動力：標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)環(huán)境 154 技術(shù)驅(qū)動力：IT安全體系框架 155 技術(shù)驅(qū)動力：IT治理 156 技術(shù)驅(qū)動力——網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu) 159 技術(shù)驅(qū)動力——系統(tǒng)體系 160 技術(shù)驅(qū)動力——開放的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通用軟件 160 創(chuàng)造一個競爭和成本優(yōu)勢 1628 當(dāng)前“最佳實踐”的樣本 163 最佳實踐——體系設(shè)計 163 最佳實踐——客戶支持 163 最佳實踐——產(chǎn)品開發(fā) 166 最佳實踐——報告生產(chǎn)和分銷 167 最佳實踐——參考數(shù)據(jù)管理 169 最佳實踐——參考數(shù)據(jù)體系 170 最佳實踐——風(fēng)險管理 170 使用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳組合軟件包 173 即使是大公司也在認(rèn)真考慮外包以降低成本 175 總結(jié)支持新業(yè)務(wù)命令的應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)體系 1779 當(dāng)前“最佳實踐”的樣本 178 最佳實踐——應(yīng)用程序結(jié)構(gòu) 178 最佳實踐——數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu) 179 最佳實踐——業(yè)務(wù)流程 180 企業(yè)應(yīng)用程序與數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu) 182第二部分 報告摘要1 總結(jié)有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性計劃的主要發(fā)現(xiàn)主要結(jié)論出于以下兩個原因，中國人壽必須建立世界一流的人壽保險業(yè)務(wù)運(yùn)作：187。麥肯錫報告為中國人壽成為中國及至亞洲領(lǐng)先的、以保險業(yè)中心的金融服務(wù)集團(tuán)制定了一份戰(zhàn)略優(yōu)先圖。有關(guān)結(jié)構(gòu)的建議包括： 我們還就各個部門履行其職責(zé)提出 了很多相關(guān)建議。” 市場沿革中國市場表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭。 在銷售渠道的競爭將更為激烈；監(jiān)管將進(jìn)一步增強(qiáng)每一個價值鏈都是由共享的服務(wù)如精算、財務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理等所支持。主要包括：“最佳實踐”過程中涉及到很多因素和變量，這不僅僅是信息技術(shù)支持程度的問題。 結(jié)合國際標(biāo)準(zhǔn)和本地最佳做法的實踐經(jīng)驗 行業(yè) IT 和業(yè)務(wù)運(yùn)作組織模式趨向于鏈接式和集中式 中國人壽IT戰(zhàn)略急需解決的問題之一就是數(shù)據(jù)集中問題。 組織正在企業(yè)層面實施治理以使規(guī)模經(jīng)濟(jì)最大化、采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、鼓勵協(xié)作并分享稀缺資源。 集中式的客戶和投資數(shù)據(jù)應(yīng)能通過跨業(yè)務(wù)單位讀取，以使得用戶可以得到想要的數(shù)據(jù) 模塊系統(tǒng)體系將提供一個彈性的環(huán)境，以使得系統(tǒng)或模塊可以更快地改變或升級。 在進(jìn)行IT配置時必須注意技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)巨變帶來的組織、流程和人力資源變化以確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性。第三部分 外部評估2 保險行業(yè)綜述 中國市場——沿革我們將保險市場的沿革分成以下四類：個人在金融產(chǎn)品意識方面還不是很成熟。監(jiān)管在該期間也取得了顯著的進(jìn)步，例如，投資連結(jié)和分紅產(chǎn)品均已推出。 地區(qū)性人壽保險行業(yè)綜述下面幾節(jié)我們將介紹中國人壽保險行業(yè)在最近幾年市場規(guī)模和增長方面的主要度量指標(biāo)。 以胡錦濤為首的新的政治領(lǐng)導(dǎo)人上臺 最近幾年，GDP保持強(qiáng)勁增長，實際增長率保持在每年7%—8%左右?？焖俪砷L的經(jīng)濟(jì) 財政赤字可能是個隱患 另外，公司數(shù)目也將增加，保險意識水平也將提高。 在啟動“趕超”戰(zhàn)略后的十年里，中國的改革步伐十分迅猛，不象其它市場，鮮有監(jiān)管發(fā)展和產(chǎn)品創(chuàng)新國內(nèi)外保險人將擴(kuò)張至其它城市和省份，蠶食全國性公司目前的市場份額。 定價變化意味著利率的快速下調(diào)對于這些不成熟的且業(yè)務(wù)快速增長的公司效用有限187。該領(lǐng)域的法規(guī)有望推出，這將會帶來更專業(yè)的銷售方法? 外國公司繼續(xù)推出投資連結(jié)產(chǎn)品? 2001年