【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取票，商務(wù)文員總第二天早上，客人來(lái)取票，商務(wù)文員總結(jié)以住接待臺(tái)灣客人的經(jīng)驗(yàn)，就是臺(tái)灣結(jié)以住接待臺(tái)灣客人的經(jīng)驗(yàn)，就是臺(tái)灣人喜歡別人說(shuō)吉利話。于是，她笑臉招人喜歡別人說(shuō)吉利話。于是，她笑臉招呼：呼： “先生，您好！您的運(yùn)氣真好，這個(gè)先生，您好！您的運(yùn)氣真好，這個(gè)車次的票好緊張，只剩車次的票好緊張，只剩 3張，全讓我拿來(lái)張，全讓我拿來(lái)了，看來(lái)先生您要發(fā)財(cái)了。了，看來(lái)先生您要發(fā)財(cái)了。 ”客人一聽(tīng)，客人一聽(tīng)，轉(zhuǎn)身往大廳走。服務(wù)小姐被他這舉動(dòng)嚇轉(zhuǎn)身往大廳走。服務(wù)小姐被他這舉動(dòng)嚇住了，以為無(wú)意中又惹他生氣了。誰(shuí)知住了，以為無(wú)意中又惹他生氣了。誰(shuí)知，客人從外面提了一包糖喜笑顏開(kāi)地說(shuō)，客人從外面提了一包糖喜笑顏開(kāi)地說(shuō)：： “托你們的福，我請(qǐng)吃糖。托你們的福，我請(qǐng)吃糖。 ”總臺(tái)議價(jià)推銷六法總臺(tái)議價(jià)推銷六法? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法 ? 價(jià)格分解價(jià)格分解法法? 客人受益法客人受益法 ? 限定折扣限定折扣法法 ? 比較優(yōu)勢(shì)法比較優(yōu)勢(shì)法 ? 適當(dāng)讓步適當(dāng)讓步法法產(chǎn)產(chǎn) 品品 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 法法 所謂所謂 “一分錢一分貨一分錢一分貨 ”高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)于一名新人住賓客而言，飯店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)于一名新人住賓客而言，飯店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的。而價(jià)格卻一目了是不能一下就認(rèn)識(shí)到的。而價(jià)格卻一目了然。在接待過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的抱怨然。在接待過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的抱怨：： “太高了太高了 ,能不能打折。能不能打折。 ”在此情況下，在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店間等。盡可能多地向客人介紹本店的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，以化解客人心的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，以化解客人心里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會(huì)。佳的盈利機(jī)會(huì)?？涂? 人人 受受 益益 法法 接待員要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶接待員要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來(lái)的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引來(lái)的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購(gòu)買行為。例如：一位接待導(dǎo)，促進(jìn)其購(gòu)買行為。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，是這樣講的：，是這樣講的： “此房間床墊、枕頭具此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時(shí)，有保健功能，在讓您充分休息的同時(shí)，還起到預(yù)防疾病的作用。還起到預(yù)防疾病的作用。 ” 又如另一位接待員是這樣講的：又如另一位接待員是這樣講的： “這這房間價(jià)格聽(tīng)起來(lái)高了點(diǎn)，但配有沖房間價(jià)格聽(tīng)起來(lái)高了點(diǎn)，但配有沖浪浴設(shè)備，您不想體驗(yàn)一下嗎？浪浴設(shè)備，您不想體驗(yàn)一下嗎？ ”強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào) “客人受益客人受益 ”，強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品的，強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值的理解程度，從而提高其愿意價(jià)值的理解程度，從而提高其愿意支付的價(jià)格限度。支付的價(jià)格限度。比比 較較 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 法法 當(dāng)飯店的供給價(jià)格與客人的需求當(dāng)飯店的供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不防采用價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不防采用 “比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì) ”來(lái)化解客人的價(jià)格導(dǎo)議，來(lái)化解客人的價(jià)格導(dǎo)議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相對(duì)比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加短處相對(duì)比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。突出。 例如：一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它例如：一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它飯店貴的時(shí)候，接待員可這樣回答：飯店貴的時(shí)候，接待員可這樣回答： 第一，我店的設(shè)施是本地區(qū)最新的；第一，我店的設(shè)施是本地區(qū)最新的； 第二，可以收看多套國(guó)外衛(wèi)星節(jié)目；第二，可以收看多套國(guó)外衛(wèi)星節(jié)目； 第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能。第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能。 ”價(jià)價(jià) 格格 分分 解解 法法 價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如：某類房間要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如：某類房間的價(jià)格是的價(jià)格是 580元，報(bào)價(jià)時(shí)可將元，報(bào)價(jià)時(shí)可將 80元免費(fèi)元免費(fèi)雙早分解出來(lái)，告訴客人房?jī)r(jià)實(shí)際是雙早分解出來(lái)，告訴客人房?jī)r(jià)實(shí)際是500元；假如房費(fèi)內(nèi)包含免費(fèi)洗衣或免元；假如房費(fèi)內(nèi)包含免費(fèi)洗衣或免費(fèi)健身等其它免費(fèi)項(xiàng)目，同樣也可以費(fèi)健身等其它免費(fèi)項(xiàng)目，同樣也可以分解出來(lái)。分解出來(lái)。 “付出總有回報(bào)付出總有回報(bào) ”，相信，相信 “價(jià)價(jià)格分解格分解 ”能更好地打動(dòng)客人。能更好地打動(dòng)客人。限限 定定 折折 扣扣 法法 俗話說(shuō)：俗話說(shuō)： “吃飯穿衣，各取所需吃飯穿衣，各取所需 ”、蘿卜白菜，各取所愛(ài)。蘿卜白菜，各取所愛(ài)。 ”限定折扣是限定折扣是一種一種 “曲線求利曲線求利 ”的辦法。接待員在的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣?？?。例如：一位接待員在了解到客人不太注重例如：一位接待員在了解到客人不太注重房間位置時(shí)說(shuō)：房間位置時(shí)說(shuō)： “我飯店有一間角邊房，我飯店有一間角邊房，如果您不介意，我可以給您申請(qǐng)七折。如果您不介意，我可以給您申請(qǐng)七折。 ”另一位接待員在了解到客人可提前退房另一位接待員在了解到客人可提前退房時(shí)說(shuō)：時(shí)說(shuō)： “如果您能在明早八點(diǎn)鐘退房的話如果您能在明早八點(diǎn)鐘退房的話，可以給您打八折。，可以給您打八折。 ”適適 當(dāng)當(dāng) 讓讓 步步 法法?由于飯店產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)的議價(jià)特點(diǎn)，所由于飯店產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)的議價(jià)特點(diǎn)，所以價(jià)格因不同客人而導(dǎo)已成為十分正常以價(jià)格因不同客人而導(dǎo)已成為十分正常的現(xiàn)象。對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門市價(jià)格的的現(xiàn)象。對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門市價(jià)格的客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)，適客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。 “該出手時(shí)就出手，該出手時(shí)就出手，以免出現(xiàn)客人投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱的現(xiàn)以免出現(xiàn)客人投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行象。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行 .如何減少如何減少 “NO SHOW”造成的損失造