作為客戶經(jīng)理如何談客戶(編輯修改稿)
2025-03-18 21:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 靠降低工種質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。、充耳不聞法 不完全把對方的話當真，而是轉(zhuǎn)移話題。、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。、否定法對顧客所講的話予以否定。、回音法如同回音一樣將以方的話在重復一次。（）處理異議方法二 、報價價格強調(diào)報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。例：如果客戶只覺得報價高怎么辦 ?答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設計效果的情況下，簡化設計方案或建議客戶去買家具。、報價的競爭對手強調(diào)自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。、滿意的質(zhì)量與后期服務 強調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。、堅持自己的意見客戶經(jīng)理應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。 、不做確實回答客戶經(jīng)理可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。 、留待下次客戶經(jīng)理可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是我們成功的秘訣。 八、銷售過程中常見問題分析 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在我們的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么 “ 不夠朋友 ” ，經(jīng)常 “ 賣關(guān)子 ” ，我們唯有解開顧客 “ 心中結(jié) ” ，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 例：桑堤亞娜的李女士首次咨詢與設計師經(jīng)過溝通后，客戶說：我要考慮一下。 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 （）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對公司產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：李女士，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （）假設法： 假設馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：李女士，一定是對我們的產(chǎn)品確實很感興趣。假設您現(xiàn)在購買，可以獲得 （優(yōu)惠）。我們公司從不優(yōu)惠（或一年一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想在我們公司裝修，如果您不及時決定，會錯失良好機會。 （）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 例：萬科城的馬先生與設計師經(jīng)過多次溝通后，很認可方案，但是不認可報價，說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 （）比較法： ① 與同類材料進行比較。如：市場 牌子的 錢，這個材料比 牌子便宜多啦，質(zhì)量與環(huán)保性還比 牌子的好。 ② 與同價值的其它物品進行比較。如： 錢現(xiàn)在可以買、等幾樣東西，而這種材料是您目前最需要的，更是最環(huán)保，現(xiàn)在買一點兒都不貴。 （）拆散法： 將裝修的格局分散，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設計效果的情況下，簡化設計方案或建議客戶去買家具。 （）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：馬先生，一看您，就知道平時很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買我們材料或服務的。 例：府苑茗都張先生已決定在些裝修，只考慮價位，說：能不能便宜一些。
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