銀行如何提高網(wǎng)點客戶經(jīng)理營銷能力(編輯修改稿)
2025-03-16 13:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對意 見放到最后才說） 分類：舒服型刺探 /敏感型刺探第五劍：暗示（例：你想找什么樣的男女朋友？）第六劍：轉(zhuǎn)化（如果處理了你的問題，你是否同意 我的方案？明天可以買嗎？）問問!利用開放式問題了解客戶的需求 在銷售過程中，你能利用的唯一壓力就是在問題結(jié)束后的沉默。 —— 博恩 .催西提開放式問題的最佳時機：當你和客戶初次見面希望了解客戶想法的時候。如： “ 為什么你會這么想？ ”當你希望客戶能提供更多有用信息的時候?！?你覺得產(chǎn)品要具備怎樣的條件才符合你的要求？ ”當你想轉(zhuǎn)變話題的時候?！?剛才你說產(chǎn)品的知名度對你非常重要，為什么呢？ ”利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維提封閉式問題的最佳時機：當你需要直接的信息而又覺得客戶愿意提供這些信息時。如： “你很喜歡藍色的，是嗎？ ”當你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時。如： “許多人都認為產(chǎn)品質(zhì)量在競爭中是最重要的，你不這樣認為嗎？ ”當你把客戶的需求確定到某一點上時。如： “你認為及時的售后服務(wù)對你來說是最重要的，是嗎？ ”當你想確認、澄清客戶說過的事實時。如： “你的意思是你的費用不能超過 10萬元，對嗎？ ”利用選擇性問題明確結(jié)果 選擇式問話不是詢問客戶是否購買，而是在假定他購買的基礎(chǔ)上，把最后的決定集中在兩種正面選擇上，由客戶在兩個購買方案中，選擇其一，達到非此即彼的效果。這種成交方式又叫 “ 假設(shè)成交法 ” 。例如：“ 去拜訪您，上午方便還是下午您較方便？ ”二選一法使用的前提條件：假設(shè)客戶已接受了銷售建議；假設(shè)客戶已具備購買產(chǎn)品的信心；假設(shè)客戶已決定購買，只是在時間、購買數(shù)量上尚有疑慮。銷售的獨孤九劍第七劍：體貼（換位思考，例如大人要和小孩溝通 通常是需要蹲下去的）第八劍：統(tǒng)率（消費者：興奮的積極的 購買者：痛苦的消極的，統(tǒng)率的結(jié)果不購買更痛苦 購買了快樂大于痛苦） 方法：好處說夠、壞處說透第九劍：結(jié)束（客戶成交、發(fā)現(xiàn)問題迅速退出但需打下伏筆）說說!怎么說比說什么重要我 沒有說你偷了錢包 —— 是別人說的我沒有 說你偷了錢包 —— 我暗示你偷了我沒有說 你偷了錢包 —— 我說了別的話我沒有說你 偷了錢包 —— 我說他我沒有說你偷了 錢包 —— 你偷了別的東西引起客戶的興趣是所有銷售的開始在表達中你最特別的地方是什么？把它歸納為一句話。在表達中你最精彩、最有趣的地方是什么？將其概括為一句話。在表達中你最生動的地方在哪里？將其壓縮為一句話。在表達中你最幽默的地方在哪里？將其簡練成一句話。有證明不一定相信，但沒有證明一定懷疑更多銷售過程中，可以為客戶提供一些證明：名人見證媒體見證權(quán)威見證使用一大堆客戶名單做見證熟人見證產(chǎn)品照片、簡報等相關(guān)材料買好處不要賣產(chǎn)品 不論你賣什么，要讓它清晰的傳達給你的客戶知道，買下它比不買它要好。 —— 金克拉客戶購買行為產(chǎn)生前存在的心理特征：想要獲得 —— 健康、時間、金錢、安全感、成就感 ……希望成為 —— 好的父母、好客的、現(xiàn)代的、擁有財產(chǎn)的、對他人有影響力的 ……希望去做 —— 滿足好奇心、獲得他人情感、不斷改善與進步……希望擁有 —— 別人有的東西、別人沒有的東西、比別人更好的東西 。成功銷售五問：我在賣什么？（五個好處）誰是我的準客戶？（五個共同點）客戶為什么要向我購買？ 有形利益？ 無形利益？ 向你買而不向競爭對手買的理由？ 偏向你買而不向其他業(yè)務(wù)人員購買？客戶什么時間會購買？誰是我們的競爭對手？請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點？（ 3個）請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的缺點？（ 3個）你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點，而強調(diào)或指出他們的弱點？（ 3個）沒有痛苦客戶不會買痛苦的力量比快樂的力量大；人們愿意為他最愛的人付出的超過他自己，要善于借用給第三者的影響來達成交易?？蛻糍I的是感覺 我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺。
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