作為客戶經(jīng)理如何談客戶-wenkub
2023-03-19 21:50:53 本頁面
【正文】 會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。 出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。 、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過程知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。、克服溝通障礙及有效溝通技巧(了解這些情況要注意把握分寸 )；、對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況；、公司的特點(diǎn)；、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的談判知識(shí)、初次接觸的咨詢和溝通 、完成一次交易的過程 消費(fèi)層次：這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。 （二）客戶類型及消費(fèi)心理 、分析型 — 理智型的消費(fèi)者 客戶類型：這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與我們和作。 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。對(duì)那些曾經(jīng)給我們介紹過反單的客戶，我們應(yīng)學(xué)會(huì)肯定他們，表揚(yáng)并贊美他們。 三、客戶經(jīng)理應(yīng)注意的幾點(diǎn)： 談話要言行一致，不可輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。 握手：握手也能表達(dá)客戶經(jīng)理的信任、自信和能力。 微笑：微笑如同一劑良藥，能感染與之接觸的每一個(gè)人。 （三）職業(yè)態(tài)度方面： 、對(duì)工作要熱情； 、有工作責(zé)任心； 、有自我犧牲精神； 、有主動(dòng)參與意識(shí)； 、有珍惜時(shí)間、提高效率的強(qiáng)烈愿望； 、有不怕困難、勇挑重?fù)?dān)的毅力和決心； 、有忠于自己的職業(yè)和對(duì)自己的承諾； 、有適應(yīng)各種角色的心理準(zhǔn)備。作為客戶經(jīng)理如何談客戶年月一、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì) 要巧妙運(yùn)用肢體語言。沒有一個(gè)客戶會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感。當(dāng)然有的場所就不適合握手，也有些客戶就不愿意握手，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現(xiàn)尷尬的局面，客戶經(jīng)理可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。一次違約毀信，就有可能將影響效果乃至企業(yè)的銷售工作。 、要口、手、眼相結(jié)合 在溝通時(shí)可以主動(dòng)為客戶遞上飲用水、資料等，除了與客戶交談外，還要用眼睛去觀察，看客戶的表情，然后把市場行情、銷售趨勢(shì)、客戶需求、客戶對(duì)公司和服務(wù)的建議等信息資料及時(shí)書面記錄下來。幾句贊揚(yáng)、恭維的話，會(huì)讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高他們的銷售熱情、信心。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。 消費(fèi)層次：通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。消費(fèi)層次：一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。消費(fèi)層次：在宣傳公司特色的同時(shí)，首先要知道他們不了解的需求 ,、消費(fèi)者心理：喜好、收入。、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）、公司狀況以及相關(guān)的部門；、公司促銷活動(dòng)（優(yōu)惠）；誰，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處③ 是否已拿到鑰匙 、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。 五、 六、談判情景的把握處理異議主要有兩種方法：（）處理異議的態(tài)度、對(duì) …… 但是接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。、回音法如同回音一樣將以方的話在重?fù)一次。例：如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦 ?、報(bào)價(jià)的競爭對(duì)手強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。、受到優(yōu)惠的約束、你們的公司沒聽過、堅(jiān)持自己的意見 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是我們成功的秘訣。八、銷售過程中常見問題分析 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 機(jī)不可失，失不再來。 如：李女士，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ 假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 （優(yōu)惠）。 例：萬科城的馬先生與設(shè)計(jì)師經(jīng)過多次溝通后，很認(rèn)可方案，但是不認(rèn)可報(bào)價(jià)，說：太貴了。 （）比較法： 征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。 例：府苑茗都張先生已決定在些裝修，只考慮價(jià)位，說：能不能便宜一些。 單純以價(jià)格來進(jìn)行購
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