如何贏得顧客的心(編輯修改稿)
2025-03-18 21:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 25 3未決定要買某種個商品的顧客 ）該類顧客的特征 ）針對該類顧客的對策： 核心動作：幫助顧客做出選擇 銷售步驟： 問需求 推薦產(chǎn)品 顧客滿意 推薦哪些產(chǎn)品？如何進(jìn)行推薦？2023/1/25 3隨意瀏覽的顧客 熱情友好的打招呼 介紹一些他們感興趣的東西 介紹公司品牌、傳播服裝知識2023/1/25 38識別 “準(zhǔn)顧客 ”的小竅門o 他可能只是隨便看看，但通過你的展示介紹他停留在展位前o 他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長o 他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題o 他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障o 他對價格比較計較2023/1/25 39不同類型顧客之間的區(qū)別o 隨便逛逛與有備而來的區(qū)別o 年輕與年長的區(qū)別o 單身與已婚的區(qū)別o 做主與不做主的區(qū)別o 帶孩子與不帶孩子的區(qū)別o 文化高與文化低的區(qū)別o 性格類型的區(qū)別2023/1/25 40顧客性格類型的劃分性格類型 行為特征 導(dǎo)購應(yīng)對技巧隨意型 缺乏經(jīng)驗、不知所措、不挑剔 主動出擊、幫他做選擇理智型 了解信息、喜歡思考、善于比較、購買時間長不輕易介入、給他更多時間，由他選擇沖動型 喜歡新產(chǎn)品、憑感覺買東西 贊美、鼓勵、速成情感型 無明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切以剛治剛，以柔治柔、模仿他的動作、順?biāo)乃悸芬蓱]型 動作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問、不停比價、猶豫不決用事實數(shù)據(jù)說話專家型 反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識強(qiáng) 要贊美、做他的學(xué)生2023/1/25 41顧客購買心理變化信任產(chǎn)生興趣 聯(lián)想注視比較權(quán)衡 產(chǎn)生欲望行動 滿足2023/1/25 42顧客購買心理的變化“您好！ ”或 “歡迎光臨 ”“有任何需要，請直接找我 ”對任何顧客必須一視同仁注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 43顧客購買心理的變化線上活動與終端促銷活動專賣的陳列與布置特價產(chǎn)品或主推產(chǎn)品的展示導(dǎo)購員的禮儀、形象注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 44顧客購買心理的變化讓客人有想象的時間照顧好客人的小孩與物品此過程因人而異，大約 — 分鐘不宜隨意打斷客人選擇適當(dāng)時機(jī)接觸注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 45顧客購買心理的變化接觸客戶并夸獎他們的眼光探求顧客的需求介紹適合的商品，明白告知商品的優(yōu)點、賣點運用停、問、說的技巧注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 46顧客購買心理的變化該階段是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點的階段適時提供一些有價值的建議比較其他產(chǎn)品，指出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢運用體驗銷售的方式，及使用銷售工具注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 47顧客購買心理的變化處理顧客的異議專業(yè)的產(chǎn)品演示技巧商品、商品的品牌強(qiáng)調(diào)賣點，顧客期望值管理注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 48顧客購買心理的變化解決客人后顧之憂，介紹售后服務(wù)運用成交技巧，確定交易達(dá)成售后服務(wù)等事項注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 49顧客購買心理的變化為顧客提取貨品，當(dāng)面驗貨感謝顧客購買，并請他向其他人推薦送顧客出門注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足2023/1/25 50o讓顧客在這里買2023/1/25 51決勝消費者心理的三大形象服務(wù)形象店面形象 貨品形象銷售額客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *續(xù)銷率 *回頭率2023/1/25 52“承諾 ” 與 “知識 ”這個世界最遠(yuǎn)的距離
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