如何贏得顧客的心-展示頁(yè)
2025-03-06 21:42本頁(yè)面
【正文】 權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿(mǎn)足2023/1/25 47顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化處理顧客的異議專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品演示技巧商品、商品的品牌強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，顧客期望值管理注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿(mǎn)足2023/1/25 48顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化解決客人后顧之憂(yōu)，介紹售后服務(wù)運(yùn)用成交技巧，確定交易達(dá)成售后服務(wù)等事項(xiàng)注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿(mǎn)足2023/1/25 49顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化為顧客提取貨品，當(dāng)面驗(yàn)貨感謝顧客購(gòu)買(mǎi)，并請(qǐng)他向其他人推薦送顧客出門(mén)注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿(mǎn)足2023/1/25 50o讓顧客在這里買(mǎi)2023/1/25 51決勝消費(fèi)者心理的三大形象服務(wù)形象店面形象 貨品形象銷(xiāo)售額客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *續(xù)銷(xiāo)率 *回頭率2023/1/25 52“承諾 ” 與 “知識(shí) ”這個(gè)世界最遠(yuǎn)的距離是什么？ 服務(wù)由心而動(dòng) 給與取的關(guān)系我們帶給忠誠(chéng)客戶(hù)的承諾是什么？ 服務(wù)要在未成交之前 永遠(yuǎn)把尊重送給客戶(hù) 把過(guò)錯(cuò)攬?jiān)谧约荷砩?023/1/25 53麥當(dāng)勞o 質(zhì)量（漢堡包分鐘、薯?xiàng)l分鐘）o 質(zhì)量觀： “追求完美、創(chuàng)造奇跡 ”o 服務(wù)（滿(mǎn)意、微笑）o 服務(wù)觀： “讓世界充滿(mǎn)微笑，營(yíng)造家庭般溫馨 ”o 清潔（清潔乃文明的體現(xiàn)）o 經(jīng)營(yíng)宗旨： “永遠(yuǎn)對(duì)社會(huì)有責(zé)任 ”o 價(jià)值（價(jià)格合理、物有所值）o 競(jìng)爭(zhēng)觀： “永遠(yuǎn)超越對(duì)手 ”“神秘客戶(hù) ”2023/1/25 54“承諾 ”與 “知識(shí) ”款式、教材、工藝、服務(wù)、客戶(hù)唯一的追求嗎？心理需要的核心價(jià)值或核心利益“若為看時(shí)間，何必要帶勞力士 ”“中國(guó)富人心態(tài) ”“年齡、性別、身份、愛(ài)好 ……”先培訓(xùn)，后交易“教育顧客 ”2023/1/25 55創(chuàng)造 “感受 ”與 “價(jià)值 ”尊重贊美快樂(lè)驚喜認(rèn)可禮貌輕松自然增值感覺(jué)基本感覺(jué)超值感受加與減的感受非價(jià)值選擇收益分割損失合并2023/1/25 56創(chuàng)造 “感受 ”與 “價(jià)值 ”產(chǎn)品人員服務(wù)形象貨幣時(shí)間體力精力整體價(jià)值整體成本滿(mǎn)意價(jià)值客戶(hù)與顧客的區(qū)別2023/1/25 57創(chuàng)新服務(wù)的四部階梯基本服務(wù)滿(mǎn)意服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)、制造差異化、 “考慮 ”效應(yīng)、與客戶(hù)形成 “親愛(ài) ”、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格2023/1/25 58o讓顧客現(xiàn)在就買(mǎi)2023/1/25 59你應(yīng)該知道的三句話(huà)：o 問(wèn)顧客為什么要比問(wèn)顧客要什么更重要o 顧客想要的未必是他的真實(shí)需要o 他不知道你知道，并且更準(zhǔn)確地說(shuō)出來(lái)2023/1/25 60你了解顧客的真實(shí)需求嗎？2023/1/25 61冰山理論顯性需求顯性需求隱性需求真實(shí)需求2023/1/25 62馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需要?dú)w屬需要生理需要安全需要2023/1/25 63顧客的兩種問(wèn)話(huà)方式o 開(kāi)放式o 封閉式2023/1/25 64顧問(wèn)式銷(xiāo)售：法則:背景問(wèn)題 :問(wèn)題問(wèn)題 :暗示問(wèn)題 :價(jià)值問(wèn)題你的意見(jiàn)如何？聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌嗎？你從事什么工作？對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿(mǎn)意嗎？你覺(jué)得款式和功能哪個(gè)更重要？你認(rèn)為價(jià)格高嗎？這樣的產(chǎn)品能給你省多少錢(qián)？你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很重要嗎？我還有什么可以幫到你？2023/1/25 65成功運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)o 問(wèn)較少的背景問(wèn)句，但焦點(diǎn)集中，問(wèn)題經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)o 問(wèn)較多的問(wèn)題問(wèn)句，但展現(xiàn)豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)o 借暗示問(wèn)句擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性與迫切性o 擅長(zhǎng)轉(zhuǎn)變問(wèn)題將暗示問(wèn)句轉(zhuǎn)成價(jià)值問(wèn)句2023/1/25 66賣(mài)點(diǎn)o 賣(mài)點(diǎn)o 賣(mài)點(diǎn)2023/1/25 67（產(chǎn)品、企業(yè)、差別）o :特點(diǎn)o :優(yōu)點(diǎn)o :好處2023/1/25 68指導(dǎo)性建議錯(cuò)誤做法完全按照顧客想法自己意
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