第5章、飯店?duì)I銷管理(編輯修改稿)
2025-03-18 17:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售時(shí)間 O 導(dǎo)入期 增長期 成熟期 衰退期 價(jià)格 成本 利潤 圖 展示了一個(gè)典型的產(chǎn)品生命周期，即產(chǎn)品銷售量、成本、價(jià)格和利潤在整個(gè)產(chǎn)品生命周期的變化過程。 圖 產(chǎn)品生命周期各階段銷售量 、 成本 、 價(jià)格 、 利潤圖 59 ? 產(chǎn)品生命周期理論在飯店?duì)I銷中的應(yīng)用 ? （ 1）投入期 ? 在投入期，飯店?duì)I銷要突出一個(gè) “快 ”，即投入市場快、宣傳促銷快、產(chǎn)品成長快。 ? （ 2）增長期 ? 在增長期，飯店?duì)I銷重點(diǎn)抓住一個(gè) “好 ”字，即產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量好。 ? （ 3）成熟期 ? 在成熟期，飯店?duì)I銷要突出一個(gè) “改 ”字，即對(duì)產(chǎn)品本身和市場開拓等方面進(jìn)行改進(jìn)。 ? （ 4）衰退期 ? 在衰退期，飯店?duì)I銷突出一個(gè) “轉(zhuǎn) ”字。 60 （二）、價(jià)格策略 飯店價(jià)格的類型 ? 公布房價(jià) ? 追加房價(jià) ? 特別房價(jià) ? 合同房價(jià) 飯店產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 （ 3）滿意定價(jià)策略 折扣價(jià)格策略 （ 1）數(shù)量折扣 （ 2）現(xiàn)金折扣 （ 3）季節(jié)性折扣 （ 4）同業(yè)折扣與傭金 心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià)法 （ 2）整數(shù)定價(jià)法 （ 3）分級(jí)定價(jià)策略 （ 4）聲望定價(jià)策略 飯店價(jià)格的類型 飯店產(chǎn)品的市場交易價(jià)格可分為： 公布房價(jià)。 在飯店價(jià)目表上公布各種類型客房的現(xiàn)行價(jià)格。根據(jù)不同的計(jì)價(jià)方式又分為歐式、美式、修正美式、歐陸式和百慕大式計(jì)價(jià)。 追加房價(jià)。是在公布價(jià)格基礎(chǔ)上，根據(jù)客人的住宿情況，另外加收的房費(fèi)。幾種情況 （ 1）白天租用費(fèi)（ day charge） :客人退房超過了規(guī)定時(shí)間，飯店向客人收取白天租用費(fèi)。 （ 2）加床費(fèi)（ rate for extra bed） （ 3）深夜房費(fèi)（ midnight charge） :客人在凌晨抵店，飯店向客人加收一天或半天房費(fèi)。 （ 4）保留房價(jià)（ hold room charge） :住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或預(yù)定客人因特殊情況未能及時(shí)抵店的，飯店要求客人支付為其保留客房的房費(fèi)，一般不加收服務(wù)費(fèi)。 特別房價(jià)。 飯店日常采用的折讓價(jià)格有： （ 1）團(tuán)隊(duì)價(jià)（ group rate） （ 2）家庭租用價(jià)（ family plan rate） （ 3）小包價(jià)（ package plan rate） （ 4）折扣價(jià)（ discount rate） （ 5）免費(fèi)（ plimentary rate） 合同房價(jià)。 批發(fā)價(jià)格，飯店給予中間商的優(yōu)惠價(jià)格。 飯店價(jià)格的調(diào)整 導(dǎo)入期的定價(jià)策略：本階段產(chǎn)品本身尚不完善，銷售額低，單位成本高。定價(jià)策略有： （ 1）低價(jià)占領(lǐng)策略 （ 2）高價(jià)定價(jià)策略 增長期的定價(jià)策略：飯店產(chǎn)品在本階段銷售量迅速增加，單位成本明顯下降，企業(yè)利潤逐漸增大，市場上同類產(chǎn)品開始出現(xiàn)并有增多的趨勢。本階段定價(jià)策略有： （ 1）穩(wěn)定價(jià)格策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 成熟期定價(jià)策略：市場需求從迅速增長轉(zhuǎn)入緩慢增長，達(dá)到高峰后緩慢下降，產(chǎn)品區(qū)域成熟，成本降到最低點(diǎn)，客人對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格有充分的了解。 相對(duì)降價(jià)或者絕對(duì)降價(jià)的方法抵制競爭對(duì)手 衰退期定價(jià)策略：市場需求從緩慢下降轉(zhuǎn)向加速下降，產(chǎn)品成本又有上升趨勢，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。此時(shí)期的定價(jià)策略有： ? （ 1）驅(qū)逐價(jià)格策略 :對(duì)于過時(shí)商品 ,大幅度下調(diào)商品的價(jià)格 ,以吸引消費(fèi)者購買 ,并將競爭商品擠出市場 （ 2）維持價(jià)格策略 國內(nèi)酒店存在三個(gè)問題 沒有認(rèn)真地開展量、本、利分析 沒有明白銷不出去的原因 錯(cuò)誤理解薄利多銷而錯(cuò)位競爭的歧途 影響定價(jià)的因素 需求因素 競爭印度 產(chǎn)品特征（無形性、不能儲(chǔ)存需求波動(dòng)大、替代性強(qiáng)） 其他因素（經(jīng)濟(jì)與法律） 營銷工作在收益管理中的作用 84 （四）、渠道策略 飯店?duì)I銷渠道概念 ? 飯店?duì)I銷渠道就是指將飯店產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者（公司、機(jī)構(gòu)或個(gè)人）的各個(gè)環(huán)節(jié)。 飯店?duì)I銷渠道模式 ? 在飯店銷售渠道中，根據(jù)到達(dá)最終消費(fèi)者所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)，分為兩種模式：直接銷售渠道和間接銷售渠道。 86 （三）飯店?duì)I銷渠道成員 ? 旅行社 ? 全球預(yù)訂系統(tǒng)（ GDS） ? 專門的飯店預(yù)訂組織 ? 飯店聯(lián)合體預(yù)定系統(tǒng) ? 電腦聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂系統(tǒng) ? 此外，飯店還可以通過航空預(yù)定系統(tǒng)、交通運(yùn)輸公司進(jìn)行預(yù)定。旅游局、旅游協(xié)會(huì)、旅游信息中心、各城市的大專院校等等也將或多或少的為飯店提供客源。 （四）飯店?duì)I銷渠道的選擇 ? 市場特點(diǎn) ? 飯店產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn) ? 飯店自身?xiàng)l件 ? 二、酒店新型營銷組合策略 ? （一） 4Cs營銷組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營銷組合策略 ? 與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場反應(yīng)速度（ reaction） ? 開展關(guān)系營銷（ relation） ? 得到回報(bào)（ reward） 第三節(jié)、酒店新型營銷理念 ? 一、主題營銷 ?主題營銷是酒店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季
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