第3章銷售渠道建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ） 、 擴(kuò)大企業(yè)銷售隊(duì)伍 （ 5） 、 渠道成員的管理服務(wù)功能 渠道品牌化 專賣店 優(yōu)點(diǎn)： （ 1） 、 展示中心 （ 2） 、 推廣中心 （ 3） 、 培訓(xùn)中心 （ 4） 、 銷售中心 產(chǎn)品特性和企業(yè)管理能力 渠道集成化 傳統(tǒng)渠道 :大賣場(chǎng) \小商場(chǎng) \專營(yíng)店 新興渠道 :綜合性連鎖 \品牌專賣店 \集團(tuán)采購(gòu) \網(wǎng)上訂購(gòu) 新型渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突問(wèn)題 渠道伙伴化 形式： 聯(lián)合促銷 專門產(chǎn)品 信息共享 培訓(xùn) 案例：雪花啤酒的四川產(chǎn)品策略 產(chǎn)品（品牌、商標(biāo)）買斷 渠道下沉化 原因 : 傳統(tǒng)渠道長(zhǎng) ,控制力弱 經(jīng)銷商配合力不夠 \不能滿足企業(yè)戰(zhàn)略要求 經(jīng)銷商管理能力不足 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)大 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋有偏差 要求 : 企業(yè)市場(chǎng)管理要求提高 可能會(huì)受到原有經(jīng)銷商的反對(duì) 深度分銷 如何突破原有經(jīng)銷商 ? 制造商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 如何突破原有經(jīng)銷商 ? 制造商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 如何保證原有經(jīng)銷商的利益 ? 城市市場(chǎng)的渠道下沉 (1) 制造商 辦事處 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 城市市場(chǎng)的渠道下沉 (2) 制造商 配送中心 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 ? 海爾和可口可樂(lè)的渠道管理（案例） 2023/3/18 29 鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院 趙國(guó)甫 總 結(jié) ?渠道模式 ?渠道模式的選擇 ?渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)的原則 ?渠道整合的概念 討論問(wèn)題 ? 填入合適的詞匯： ? 雀巢利用（ ）策略，使雀巢在中國(guó)某些行業(yè)具有了優(yōu)勢(shì)地位，但在某些領(lǐng)域快速的擴(kuò)張并沒(méi)有給雀巢帶來(lái)實(shí)際效益，其主要原因是雀巢的（）出現(xiàn)了問(wèn)題。由于其渠道運(yùn)營(yíng)方式采取保留原有被兼并企業(yè)的（），縱然可以迅速拓展市場(chǎng)，但原有（ ）也會(huì)有所保留。由于其渠道的多層次和差異化，多元化的產(chǎn)品銷售使整個(gè)企業(yè)的（）下
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