推銷自己的基本規(guī)則(編輯修改稿)
2025-03-18 16:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)生正在使用其他公司產(chǎn)品醫(yī)生已準備接受我們產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件50% 醫(yī)生已從頭到尾仔細評量本公司產(chǎn)品醫(yī)生嘗試改變習慣，準備開處方75% 醫(yī)生已準備好開本公司產(chǎn)品的處方?jīng)Q定要開處方 100 % 醫(yī)生決定且已與我們達成協(xié)議，開始執(zhí)行熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 如何有效達成業(yè)績目標 ? 有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單 ? 有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字 ? 目前有多少準客戶群（有無 30位以上處方醫(yī)生） ? 這些準客戶群是否足夠完成下月的指標 ? 銷售渠道是否暢通 ? 后續(xù)追蹤的方法是否有效 ? 客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 下一季客戶漏斗 目標客戶鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達點得分熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 客戶漏斗 目標醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)生B 級醫(yī)生A 級醫(yī)生VIP 級醫(yī)生盒數(shù) 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 客戶漏斗 星級醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)院B 級醫(yī)院A 級醫(yī)院五星級醫(yī)院盒數(shù) 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 目標醫(yī)生發(fā)展三階段 ? 一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段： ? 協(xié)商階段。 ? 嘗試階段。 ? 合作階段。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 面對協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ? 與所有討價還價的方式一樣。 ? 最高目標 ? 合適目標 ? 最低目標 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 雙方都需要一些調(diào)整 ? 關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。 ? 避免重復(fù)討論已達成共識的環(huán)節(jié)。 ? 在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 ? 醫(yī)生不接受是正常的。 ? 確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ? 關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見 ? 將目標落實 ? 練習（自由發(fā)言） ? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ ? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。 ? 了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。 ? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 協(xié)商階段的反復(fù) ? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 ? 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。 ? 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 嘗試階段 ? 進入嘗試階段的信號： ? 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。 ? 醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 ? 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 ? 需要更多的資料。 ? 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 ? 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達成新的意向。 ? 關(guān)心你的收入。 ? 關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。 ? 主動與你聯(lián)系。 ? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 嘗試階段的處方量 ? 不穩(wěn)定，時高時低。 ? 需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ? 醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。 ? 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 ? 跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其他不夠熟悉。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 合作階段 ? 醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 ? 有時會主動打電話。 ? 主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。 ? 有時回主動關(guān)心你在別處的進展。 ? 主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫(yī)院地址。 ? 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！ 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧
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