【正文】 下一步的跟進(jìn)步驟 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 有效的銷(xiāo)售拜訪 5個(gè)問(wèn)題的討論 ? 通常你如何與客戶(hù)約定一次拜訪？ ? 每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶(hù)？ 若是，為什么？若否，為什么？ ? 在你與新 /老客戶(hù)見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？ ? 你的新 /老客戶(hù)對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？ ? 你的開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？ 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 銷(xiāo)售周期 拜訪前 拜訪后 拜訪中 作訪前計(jì)劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿(mǎn)足客戶(hù)需求之銷(xiāo)售技巧與策略 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 探詢(xún) ? 處理各類(lèi)反應(yīng) ? 獲取承諾 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 找出醫(yī)生需要 ? 提出特性 /利益 ? 探詢(xún) ? 開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題 ? 如客戶(hù)無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題 ? 處理各類(lèi)反應(yīng) ? 誤解 ? 反對(duì) ? 缺乏興趣 ? 存疑 ? 獲取承諾 ? 復(fù)述已被接受的利益 ? 轉(zhuǎn)入成交階段 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 練習(xí) 討論銷(xiāo)售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作 ? 拜訪前 ： ? 拜訪中 ： ? 拜訪后 ： 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 如何包裝和推銷(xiāo)自己 ? 推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容： ? 與人交流 ? 滿(mǎn)足需求 ? 建立聯(lián)系 ? 練習(xí)（理解人有時(shí)并不根據(jù)需要買(mǎi)東西） ? 請(qǐng)寫(xiě)下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)的？你還需要多少這些東西？ 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則 關(guān)鍵： 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ 滿(mǎn)足他們！ 規(guī)則： 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻?hù)在尋找替代品時(shí)感覺(jué)很舒服。 ? 合作階段。 ? 關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。 ? 醫(yī)生開(kāi)始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 ? 主動(dòng)與你聯(lián)系。 ? 有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話(huà)。 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。 ? 這些銷(xiāo)售人員中包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員。 ? 待人的方法將影響整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，不理智的行為必將迫使你付出代價(jià)。沒(méi)有握手的觸覺(jué)。 ? 對(duì)銷(xiāo)售人員的要求更高。 22:00:0122:00:0122:00Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 22:00:0122:00:0122:003/18/2023 10:00:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 0分 1秒 下午 10時(shí) 0分 22:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時(shí) 0分 :00March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:00:0122:00:0122:00Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 0分 1秒 22:00: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 10時(shí) 0分 :00March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 :00:0122:0022::00 22:0022:00::00:01 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 0分 1秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 扮演以下角色： ? 說(shuō)話(huà)者： ? 說(shuō)話(huà)者選一個(gè)話(huà)題：你自己最感興趣的話(huà)題，但不要涉及聽(tīng)眾，講話(huà)不要超過(guò) 5分鐘。 ? 向競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同的地方，就向與醫(yī)生強(qiáng)調(diào)一樣。 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 把注意力集中在“人”上 ? 與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)主要是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策。 ? 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！ 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 合作要常說(shuō)謝謝 ? 別小看一句：謝謝！的作用 ? 和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方的講話(huà)錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話(huà)就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。 ? 醫(yī)生對(duì)你的態(tài)度表面上看更象朋友。 ? 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無(wú)意的表示對(duì)你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 協(xié)商階段的反復(fù) ? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 ? 避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。 熊業(yè)華醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)系列教程 版權(quán)所有 不得翻錄 討