推銷自己的基本規(guī)則-文庫吧資料
2025-03-04 16:09本頁面
【正文】 況 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 把握與競爭者的關系 ? 從醫(yī)生處了解競爭者： ? 一般情況下每個醫(yī)生都會有幾位他 /她認為很好或印象很好的銷售人員。 ? 競爭者的促銷方法。 ? 競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 ? 競爭者在一致性的質量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務等方面的可靠度。 ? 用好現(xiàn)有的力量效率會高。幫你推銷。 ? 主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫(yī)院地址。 ? 主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 合作階段 ? 醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 ? 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 ? 需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 ? 關心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達成新的意向。 ? 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 ? 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 嘗試階段 ? 進入嘗試階段的信號： ? 醫(yī)生不再關心產(chǎn)品本身的問題。 ? 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。 ? 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見 ? 將目標落實 ? 練習（自由發(fā)言） ? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ ? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。 ? 確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ? 在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關鍵的心態(tài)。 ? 最高目標 ? 合適目標 ? 最低目標 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 雙方都需要一些調整 ? 關注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 面對協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ? 嘗試階段。 這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 作者：熊業(yè)華 8806126. 醫(yī)藥代表工作技巧 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 特性與利益點 帶來什么？ 特點和性能 產(chǎn)品或服務名稱 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 特性與利益點 ? 練習： ? 我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？ ? 它的意思是 ? 另一個方面說就是 ? 這意味著 ? 他對您的好處是 ? 換種說法就是 ? 如果我可以解釋一下他對您的好處 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 產(chǎn)品利益陳述 ? ’t . ? ? ? ? ? ? ? “B”, “F” ? ? ? “ ” ? 時間不宜太長 ? 專業(yè)術語不宜多 ? 充分利用每一分鐘 ? 開場白必須令人有興趣 ? 不要多講你產(chǎn)品的缺點 ? 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點 ? 尊重你的客戶 ? 記住你銷售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切實際的承諾 ? 談話中充滿真切和熱情 ? 在結束時提出下一步的跟進步驟 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 有效的銷售拜訪 5個問題的討論 ? 通常你如何與客戶約定一次拜訪？ ? 每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？ ? 在你與新 /老客戶見面后，你通常在開始時說什么？ ? 你的新 /老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？ ? 你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務正題？ 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 銷售周期 拜訪前 拜訪后 拜訪中 作訪前計劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 ? 開場白 ? 探詢 ? 處理各類反應 ? 獲取承諾 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓系列教程 版權所有 不得翻錄 ? 開場白 ? 找出醫(yī)生需要 ? 提出特性 /利益 ? 探詢 ? 開始時使用開放式問題 ? 如客戶無需要時則改用封閉式問題
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