第二章_推銷人員的基本素養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-04-24 13:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)知識 （二）產(chǎn)品知識 （三）顧客知識 （四）市場知識 （五）推銷實務知識 （六）社會與法律的知識 18 知識素質(zhì) （一）企業(yè)知識 應熟悉： 本企業(yè)發(fā)展歷史 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營方針 規(guī)章制度 在同行業(yè)中地位 產(chǎn)品種類和服務項目 定價策略 交貨方式 付款條件及方式等 19 知識素質(zhì) （二）產(chǎn)品知識 推銷員應了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、維修、保養(yǎng)等知識 （三）顧客知識 了解顧客的特點，購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等 20 知識素質(zhì) ?（四）市場知識 ?推銷員向企業(yè)反饋的信息包括： ?消費者信息：消費者特征、經(jīng)濟狀況、購物習慣，對商標、品牌、商店的偏好、對新產(chǎn)品的反應等 ?市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化發(fā)展趨勢等 21 知識素質(zhì) ?（四）市場知識 商品經(jīng)營效果信息 企業(yè)經(jīng)營中所采用的各種營銷策略的效果。如包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等。 同行業(yè)競爭對手的信息 如：對手的銷售價格及競爭產(chǎn)品的更新狀況；分銷渠道及網(wǎng)點設置；競爭對手促銷手法的變化；競爭對手目標市場及市場占有率的變化等 22 知識素質(zhì) ?（五）推銷實務知識 ?推銷是一門操作性很強的實務性工作。 ?需掌握： ? 推銷理論、洽談技巧、結(jié)算知識、買賣合同內(nèi)容等實務性知識 23 四、健康的體魄 身體健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康。 （二）心理健康。 ，接納自我。 ，有正確的人生觀和強烈的事業(yè)觀。 ，學會消遣活動，享受生活。 24 第二節(jié) 推銷員的職責 在產(chǎn)品推銷過程中，推銷員既代表公司，又聯(lián)系顧客；既要取得經(jīng)濟效益，又要為顧客提供周到的服務。因此，推銷員應明確自己的職責，協(xié)調(diào)各方面的關系。 推銷員的職責主要有： 一、傳遞和搜集市場信息 推銷員應準確、及時地向目標市場傳遞有關企業(yè)、產(chǎn)品的信息，以便在適當?shù)臅r間、地點，用適當?shù)匿N售方式和價格向顧客介紹和提供企業(yè)的產(chǎn)品，并向顧客展示、示范，啟發(fā)購買，引導消費。 25 一、傳遞和搜集市場信息 ?加強企業(yè)、推銷員與消費者的溝通。推銷過程是一個信息溝通過程，人的購買行為會受到家人、親戚、同事、朋友、鄰居的影響。 ?按喬 吉拉德的理論，每個人大約有 250個會來參加其婚禮和葬禮的熟人，即關系較為密切的人。這些熟人就構成了每個人的人際關系網(wǎng)。推銷員與一位顧客交友，并向他傳遞信息，若這種信息令顧客滿意，意味著推銷人員將有可能與一大批顧客建立良好的信息溝通關系。 26 250定律 美國著名推銷員喬 . 吉拉德提出。 ?人際關系網(wǎng)（可能成為你的潛在顧客的）： 你的親戚 你從前工作的同事、戰(zhàn)友、朋友 你小學、中學、大學的同學 你的棋友、
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