chapter24組織、執(zhí)行、評價(編輯修改稿)
2025-03-18 14:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多 信貸 要客戶全面公開財務(wù)狀況 信貸風(fēng)險小 信貸條件嚴格 收款程序嚴格 對客戶作最低限度的信用審查 信貸風(fēng)險適中 信貸條件寬厚 收款程序簡便 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士四，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 ?如果公司主要負責(zé)人希望創(chuàng)造一個市場和顧客驅(qū)動的公司，他或她要采取哪些步驟？下面是一些主要的步驟： ? 說服有需要的其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩万?qū)動 ? 任命一個營銷工作組 ? 得到外界幫助和指導(dǎo) ? 改變公司內(nèi)的報酬結(jié)構(gòu) To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 ? 聘用能干的營銷專家 ? 開發(fā)強有力的內(nèi)部營銷訓(xùn)練計劃 ? 建立現(xiàn)代營銷計劃工作體制 ? 建立年度營銷卓越認可計劃 ? 考慮從產(chǎn)品為中心的公司重新組織成以場為中心的公司 ? 從以部門為重點轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^程 /結(jié)果為重點 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士審計：公司各部門 的特征確實是顧客驅(qū)動 研究與開發(fā) —— 他們花費時間來會見顧客和傾聽問題 。 —— 他們對營銷部門 、 制造部門的每一新項目表示歡迎 。 —— 他們以最好的競爭產(chǎn)品為基準和尋求 “ 同行最佳 ” 的解決方案 。 —— 他們征求顧客反應(yīng)和建議作為項目方案 。 —— 他們在市場反饋的基礎(chǔ)上不斷改進和改善產(chǎn)品 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士采購 —— 他們是預(yù)先積極地尋找最好的供應(yīng)商 ， 而不是僅僅為了業(yè)務(wù)在選擇供應(yīng)者 —— 他們與為數(shù)不多的提供高質(zhì)量的供應(yīng)商建立長期關(guān)系 —— 他們不會為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準 制造 —— 他們邀請客戶參觀他們的工廠 —— 他們拜訪客戶的工廠以觀察客戶是怎樣使用本公司的產(chǎn)品的 —— 他們?yōu)閷崿F(xiàn)一個重要的交貨計劃的諾言 ， 會加班工作 —— 他們不斷地尋找用更快和 /或更低成本來生產(chǎn)商品的方法 —— 他們不斷地改進產(chǎn)品質(zhì)量 ， 目標(biāo)是零缺陷 —— 只要能提高盈利能力 ， 他們滿足顧客要求為其 “ 定制 ” 產(chǎn)品 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士營銷 —— 他們研究顧客需要和欲望 ， 以更好地界定市場細分片 —— 他們從目標(biāo)細分片的長期利潤潛力出發(fā)來分配營銷資源 —— 他們?yōu)槊總€目標(biāo)細分片開發(fā)能盈利的提供物 （ 產(chǎn)品或服務(wù) ） —— 他們不間斷地衡量公司形象和顧客滿意度 —— 他們不斷地收集與評估新產(chǎn)品構(gòu)思 、 產(chǎn)品改進和服務(wù) ， 以滿足顧客需要 —— 他們影響公司的所有部門和雇員，在思維和實踐中以顧客為中心 銷售 —— 他們對顧客的行業(yè)有專業(yè)知識 —— 他們努力給顧客 “ 最好的解決問題的答案 ” —— 他們堅決履約 —— 他們向產(chǎn)品開發(fā)主管部門反饋客戶需要和主意 —— 他們?yōu)橄嗤櫩妥鏖L時期的服務(wù) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士后勤 —— 他們建立了高標(biāo)準的服務(wù)交付時間 ， 并始終如一地滿足這個標(biāo)準 —— 他們經(jīng)營一個對顧客知書達禮的服務(wù)部門 ， 能回答問題， 處理投訴 —— 解決問題 ， 使顧客滿意和及時提供服務(wù) 會計 —— 他們定期提供 “ 盈利能力 ” 報告 ， 包括產(chǎn)品 、 市場細分片 、 地理區(qū)域 （ 行政區(qū) ， 銷售地區(qū) ） 、 訂貨數(shù)量和個別客戶情況 — 他們定制顧客需要的票據(jù)，有禮貌和迅速地回答顧客問題 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士財務(wù) —— 他們理解與支持代表營銷投資的營銷費用開支 （ 如形象 廣告 ） ， 它可以產(chǎn)生長期的顧客偏好與忠誠 —— 他們根據(jù)顧客的財務(wù)要求定制財務(wù)包 —— 他們對客戶信用能迅速決策 公關(guān) —— 他們發(fā)布對公司有利的新聞和 “ 破壞或控制 ” 不利新聞 —— 他們充當(dāng)為使公司政策和實踐做得更好的內(nèi)部顧客與擁 護者 其他與顧客有接觸的人員 —— 他們是能干的、有禮貌的、愉快的、可信賴的、可靠的 和富有同情心的 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士五， 營銷執(zhí)行 ?營銷執(zhí)行 是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的部署過程。 ?影響有效實施營銷計劃方案因素： ? 發(fā)現(xiàn)和診斷一個問題的技能 。 ? 對公司存在問題的層次作出評估的技能 。 ， ? 執(zhí)行計劃的技能 。 ? 評價執(zhí)行結(jié)果的技能。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士營銷執(zhí)行 ?診斷技能 ?公司層次 ? 行使?fàn)I銷功能層 ? 營銷規(guī)劃層 ? 營銷政策層 ?營銷執(zhí)行和評估技能 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士六，控制營銷活動 控制類型 主要負責(zé)人 控制目的 方法 年度計劃控制 高層管理當(dāng)局 中層管理當(dāng)局 檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn) 銷售分析 ， 市場份額分析 ， 費用一銷售額比率 ， 財務(wù)分析 ， 市場基礎(chǔ)的評分卡分析 盈利能力控制 營銷主計人員 檢查公司在哪些地方賺錢 ，哪些地方虧損 盈利情況：產(chǎn)品 ，地區(qū)
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