【文章內容簡介】 有常設和臨時兩種。一般選常設仲裁庭更方便。 5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費等。 各國常設仲裁機構都制定了自己的程序規(guī)則。一般來說，在那個仲裁機構仲裁，就應按其程序規(guī)則來仲裁。 6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對雙方具有約束力。 返回 58 ? 判斷對錯： 仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關當事人應自覺執(zhí)行。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機構不能強制其執(zhí)行。 59 60 第一章 國際貿易中商務談判的基礎知識 第二章談判各階段的策略 第三章 商務 談判中的技巧 第四章 談判僵局的處理 61 第二章 國際商務談判各階段的策略 一、制定國際商務談判策略的一般步驟； 二、 開局階段的策略； 三、 報價階段的策略； 四、 磋商階段的策略； 五、成交階段的策略 。 62 一、制定國際商務談判策略的一般步驟 ? 了解影響談判的因素： 談判中的問題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢等 ； ? 尋找關鍵問題： 做出界定，弄清對談判產生的障礙 ； ? 確定具體目標： 視環(huán)境變化，調整原來目標 ； ? 形成假設性方法； ? 深度分析和比較假設方法； ? 形成具體的談判策略 上 /中 /下策； ? 擬定行動計劃草案。 63 二、開局階段的策略 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛； ? 交換意見： 談判目標、議程、進度、人員； ? 作開場陳述： 雙方陳述對有關問題的看法和原則 ； 64 三、報價階 段的策略 如何報價 如何對待對方的報價 ? 報價：不僅指產品的價格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質量、支付、裝運、保險、商檢、索賠、仲裁等，其中價格有重要地位。 65 三、報價階 段的策略 如何報價： ? 掌握行情是報價的基礎； ? 報價的策略： ? 賣方要報出最高價，買方要報出最低價。 ? 報價的原則： ? 通過比較和權衡，找出價格利益和被接受的成功率之間的最佳結合點。 66 三、報價階 段的策略 ? 開盤： ? 賣方主動報價 —報盤； ? 買方主動報價 —遞盤。 ? 開盤時不需對所報價格作過多解釋 會使對方意識到己方最關心的問題，從中找出 破綻 67 三、報價階 段的策略 ? 兩種典型的報價術： ? 西歐式 ? 先提出含較大虛頭的最高價 —通過給優(yōu)惠來接近買方的條件 ? 日本式 ? 價格表上列最低價格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會提高價格。 ? 目的：排斥競爭對手，引起買方注意 。 68 三、報價階 段的策略 如何對待對方的報價 ? 清楚把握對方的報價內容； ? 不急于還價，要求對方進行價格解釋； ? 針對報價可采取的行動選擇： A. 要求對方降價； B. 提出自己的報價 69 四、磋商階 段的策略 （一）讓步策略； （二）迫使對方讓步； （三）阻止對方進攻。 70 （一）讓步策略 注意讓步的原則 ? 不要做無謂的讓步 –換取對方讓步； ? 己方認為重要的問題，要對方先讓步； ? 不要承諾同等幅度的讓步； ? 讓步要三思而行 71 常見的讓步方式 讓步方式 預定讓步 （元） 第一期 讓步 第二期 讓步 第三期 讓步 第四期 讓步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 ５ 60 46 10 0 1 ６ 60 60 0 0 0 72 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式一： ? 特點：開始時態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時刻一次讓步到位。 ? 優(yōu)點： ? 對方缺乏耐心 —可獲較大利益； ? 對方會特別珍惜這種讓步 ? 缺點： ? 風險較大，給人缺乏誠意的印象 ? 適用： 談判投入少，不怕談判失敗 返回 73 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式二： ? 特點：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定， 國際上稱“色拉米”香腸式 。 ? 優(yōu)點： ? 讓步平穩(wěn)，不易讓對方輕易占到便宜； ? 對充分討價還價有利，易在利益均享情況下成交 ? 缺點： ? 談判效率低，浪費時間和精力； ? 使對方認為只要耐心等，就可獲得更大利益 ? 適用：缺乏談判經驗情況，及進行較陌生的談判 返回 74 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式三： ? 特點：先高后低，然后又拔高。靈活、富于變化 ? 優(yōu)點： ? 起點適中，可傳遞合作、有利可圖的信息； ? 二期讓步減緩，易促使對方盡快拍板 ? 缺點： ? 由少到多、不穩(wěn)定的讓步，易鼓勵對方繼續(xù)討價還價； ? 二期讓步傳遞接近尾聲的信息后又做大幅讓利，使人感覺不誠實 ? 適用： 競爭性較強的談判，由談判高手來使用。 返回 75 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式四： ? 特點：小幅度遞減的讓步方式，符合討價還價的一般規(guī)律。 ? 優(yōu)點： ? 順其自然，易為人們接受； ? 讓步先大后小，利于促成和局 ? 缺點： ? 讓步由大到小，買主越爭取利益越小，使其終局時情緒不太高； ? 慣用的讓步方法，缺乏新鮮感 ? 適用：商務談判的提議方 返回 76 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式五： 開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。 ? 特點： 開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對方堅持，再讓最后一步，以促成談判。 ? 優(yōu)點： ? 首先讓出多邊利益，可能換取對方較大回報； ? 三期作出無利可圖的假象，可能打消對方進一步的要求； ? 最后讓出小利，顯示己方誠意，使對手難以拒簽協(xié)議 ? 缺點： ? 開始大步讓利，如遇貪婪對手，會得寸進尺； ? 可能由于三期拒絕讓步而導致談判僵局。 ? 適用： ? 談判競爭中處于不利境地，又急于獲得成功的一方 返回 77 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式六：一次性讓步 ? 特點： 一開始就亮出底牌，以誠取勝。 ? 優(yōu)點： ? 較易打動對方采取回報行為，促成和局； ? 一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速決 ? 缺點： ? 可能失去本能夠爭取的利益； ? 給對方一種尚有利可圖的信息，導致其繼續(xù)討價還價 ? 適用： ? 處于談判劣勢或談判各方關系友好