【文章內(nèi)容簡介】 方法（三） 湖南商務職院 53 接近顧客的常見障礙 ? ◆ 拍肩送客法 ? ◆ 炮轟送客法 ? ◆ 踢球送客法 ? ◆ 托詞送客法： 湖南商務職院 54 ? ? 談判的含義： ? ? 即 尋求他人的許可 而滿足（實現(xiàn)）自己需求的行為過程。 推 銷 洽 談 湖南商務職院 55 ? ◆ 是“施”與“受” 兼而有之的一種互助過程； ? ◆ 同時有“合作”與“沖突”的成份； ? ◆ 談判的結果是公平的； ? ◆ 談判的結果是互惠的，但卻是不均等的。 洽談的基本特征 湖南商務職院 56 ? 一、談判的主體： ? 指參加談判活動的 談判者 ? ◆ 可能是一個人，也可能是一個群體； ? ◆ 談判主體為多方時，則為多方談判； ? ◆ 行為主體須具有 自主性與自為性； ? ◆ 行為主體有主動方與被動方，但是相對的 。 談判的構成要素（一） 湖南商務職院 57 ? 二、談判的客體： ? 即談判的 議題與內(nèi)容 ，是雙方共同關心并希望解決的事宜。 ? 常見的商務談判客體： 商品買賣、合資經(jīng)營、聯(lián)營、合同糾紛解決、企業(yè)并購 等。 ? 三、談判的目的： ? 談判強調(diào)“結果性” — 不管成功與否。 談判的構成要素（二） 湖南商務職院 58 ? ◆ 按談判的內(nèi)容分，有： ? 購銷談判、聯(lián)營談判、租賃談判、貨物運輸談判、工程建筑談判等。 ? ◆ 按談判的形式分，有： 口頭與書面談判。 ? ◆ 按談判進行的時間長短分，有 ： ? 長期（多輪）談判、短期（一次性）談判 ? ◆ 按談判的規(guī)模分，有： 大型、中型、小型談判 ? ◆ 按談判者的態(tài)度，分： ? 如：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法 商務談判的類型 湖南商務職院 59 ? ◆ 把“人”與“問題”分開 ? ◆ 不要在立場上討價還價，應探討立場背后的利益 ? ◆ 堅持客觀標準 ? 客觀標準： 雙方均自愿接受的具有客觀公正性的價值標準。 原則談判法指導思想 湖南商務職院 60 ? 案例： ? 某廠家與某商家在洽談合作事宜時發(fā)生分歧，廠家要求商家訂立為期一年的購銷合同，而商家只想訂立為期半年的合同， …… ? 問題： 雙方立場背后的原因可能是什么？假如你是談判的參與者，可怎樣解決？ 案 例 分 析 (一 ) 湖南商務職院 61 ? 案例： ? 上海齒科材料廠與德國拜爾公司在洽談合作事宜時，德方提出： …75% 的產(chǎn)品應該由中方銷往中國內(nèi)地；而中方則提出： 75%的產(chǎn)品中方既可以銷往中國內(nèi)地，也可銷往國外。雙方互不相讓，談判出現(xiàn)僵局。 ? 問題： 分析雙方立場背后的原因 ? 提出可能的解決方案 案 例 分 析（二） 湖南商務職院 62 ? 一、 找出問題： ? 羅列雙方存在的分歧，明確雙方談判的努力方向，使雙方集中精力去解決彼此的分歧 ? 二、 分析雙方立場（分歧）背后的原因 ? 即弄清他這樣做的原因 ? 記?。喝魏问虑榈某霈F(xiàn)和存在都是有原因的！ 原則談判法的應用步驟（一） 湖南商務職院 63 ? ? 三、 尋求并確定一個雙方信服的標準、原則。 ? 四、 創(chuàng)造能照顧到爭議各方利益的方案。 原則談判法的應用步驟（二） 湖南商務職院 64 ? 硬式 軟式 原則式 ? 視對對手為 ： 敵人、 問題的共同 ? 競爭者 合作者 解決者 ? 目的是 ： 壓倒對方 達成協(xié)議 圓滿地解決問題 ? 手段是 ： 提出威脅、施加 顧及關系、 將問題與關系 ? 壓力、不讓步 讓步、提出建議 尋求客觀標準 ? 結果是 ： 達成一邊倒的結局 達成皆大歡喜 達成公平的協(xié)議 ? 的協(xié)議 幾種談判方法比較 湖南商務職院 65 ? ◆ 謀略運用的重要性 ? 沒有謀略，就無談判目標的成功實現(xiàn)，對雙方來講都是這樣 。 ? ◆ 談判謀略的含義 ? 即改變談判雙方實力對比的方法、手段 。 談判謀略運用的重要性 湖南商務職院 66 ?◆ 適用 ： 對手為鋒芒畢露、趾高氣揚者 ?◆ 識破 ： 日程安排緊湊；臨時改變談判日期；更換談判人員；即將休會時提出一重要問題討論；在某一問題上說要請示上級； … … ?◆ 措施 ： 遠道而來，應作充分休息； 傾聽是保持精力的好方法； 感到疲勞時，可提出暫時休息的建議； 對方換人，已方也應換人；對方否認過去的協(xié)定，你也以此否定；等。 談判謀略 — 車輪大戰(zhàn) （疲勞戰(zhàn)術） 湖南商務職院 67 ? ◆ 含義： 類似于官場上的推諉、敷衍，把對方的作用力轉移到其它地方 —— 上級、制度，甚至似有似無的慣例。 ? ◆ 類型 ： 權力限制；制度限制；能力限制；習慣限制 。…… 。 ? ◆ 舉例： “我能給你的優(yōu)惠就這點，再多要經(jīng)理批?！? ? 你的要求我能理解，但我方資金一時不能到位，只能延期付款。 談判謀略 — 利用限制策略 湖南商務職院 68 ? ◆ 含義： 即習慣做法。 ? ◆ 類型： ? 過去雙方在談判中形成的做法。 如： “過去你我之間都是訂為期二年的合同，這次為什么要訂為期三年的合同？” ? 與他人在過去談判中的先例。 ? 以外界通行的做法為先例。 如： “其它同類公司今年加薪幅度普遍高達 20%，而本公司只提高 15%，這是不合理的。” 談判謀略 — 先例策略 湖南商務職院 69 ? ◆ 做法： “ …… 就是這個價，否則就算了！” ? ◆ 適用： 雙方已花費大量精力，且重要的條款已無異議，只是枝節(jié)分歧；對方的需求較我方強烈； …… ? ◆ 對策： ? 真實的： 預留余地，回旋一下；用“黑白臉法化解； …… ? 假的： 訛詐，則以硬碰硬； 談判謀略 — 最后通牒策略 湖南商務職院 70 ?◆ 黑白臉法：膺鴿法 ?◆ 蠶食策略：滲透，切 香腸 戰(zhàn)術 ?◆ 假出價陷阱 ?◆ 談判升級 ?◆ 規(guī)定時限策略。 …… 其它常見談判謀略 湖南商務職院 71 ? 開局 交換意見 ? 概述 ? 磋商 討價還價 ? 現(xiàn)實僵局處理 ? 僵局 ? 潛在僵局處理（顧客異議） ? 成交 ? 或： 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 商務談判的過程 湖南商務職院 72 ? 一、時間段： 從步入會場 各自提出基本的要求、立場。 ? 二、內(nèi)容： ? ◆ 營造 適宜 的氣氛（破冰） ：持續(xù)時間控制在總時間的 5%之內(nèi)。 ? ◆ 交換意見： 雙方應在目標、計劃、進度、人員四個方面達成一致（即“ 4P”）。 ? ? ◆ 概述 — 雙方初步表示自己的意向和態(tài)度。 商務談判的開局 湖南商務職院 73 ? ◆ 目標 （ Purpose） ： 說明雙方為什么要坐在一起； ? ◆ 計劃 （ Plan） ： 指談判的議程安排表； ? ◆ 進度 （ Pace） ： 即談判的節(jié)奏，談判前預計的談判速度； ? ◆ 個人 （ Person） ： 指介紹每個談判小組的單個成員情況。包括姓名、業(yè)務職銜及在談判中的地位與作用。 交換意見 —— “ 4P” 湖南商務職院 74 ? ◆ 對方陳述時，已方傾聽； ? ◆ 不要將注意力花在尋找對策上，應傾聽對方的中心內(nèi)容 ； ? ◆ 陳述是獨立進行的， 不受對方開場陳述的影響； ? ◆ 應采用 “橫向鋪開” 的做法， 不深談 某一具體問題； ? ◆ 以柔為上， 特別是結束語； 概述注意事項 湖南商務職院 75 ? ◆ 含義： 雙方 第一次 提出各自的交易條件。 ? ◆ 表達方式： 口頭、書面。 ? 做到： “能說不寫” 或 “能言不書” 。 ? ◆ 報價的類型： ? 歐式報價： 賣方提出留有余地的價格，然后通過給予各種優(yōu)惠來接近買方的立場和條件； ? 日式報價： 與歐式相反，很有競爭力。 商務談判中的報價（一） 湖南商務職院 76 ? ◆ 報價的度和限： 最高（低）、合理。 ? ◆ 報價的要求 (原則）： 堅定、果斷、清楚；不附加任何解釋與說明。 ? ◆ 報價的先后： ? 一般來講，先報價有利。 ? 記?。?有時，后報價更厲害！ 商務談判中的報價（二） 湖南商務職院 77 ? 利： 一般而言，先報價要比后報價更具影響力，搶先占有談判的主動權。 ? ◆ 有利于已方提出自己的期望值； ? ◆ 有利于控制談判的價格水平。 ? 弊： ? ◆ 對方可能臨時調(diào)整其報價水平； ? ◆ 對方可能不會還價，卻繼續(xù)要價，但不泄露他們會出多高的價。 先報價的利弊 湖南商務職院 78 ? 后報價的利弊，正好和先報價相反。 ? 利： ? 可根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己的策略，以爭取最大的利益。 ? 弊： ? 讓對方占