【正文】 準(zhǔn)顧客的資格鑒定 推銷的基本原理（二） 湖南商務(wù)職院 29 ? “顧客” 可有不同的分類方法，推銷活動(dòng)中一般是從顧客 購(gòu)買商品可能性的大小 這個(gè)方面來(lái)劃分的： ? ◆ 銷售先導(dǎo)： 可能需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的人（組織）； ? ◆ 潛在顧客： 推銷員認(rèn)為 需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的銷售先導(dǎo)； ? ◆ 準(zhǔn)顧客： 真正有意購(gòu)買、有權(quán)購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的個(gè)人、組織； ? ◆ 現(xiàn)實(shí)顧客： 指購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的準(zhǔn)顧客； ? ◆ 常顧客： 經(jīng)常購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)，并得到滿足，重復(fù)購(gòu)買。 顧 客 的 類 型 湖南商務(wù)職院 30 ? 銷售 潛在 顧客源 先導(dǎo) 顧客 ? （發(fā)展為） （確認(rèn)為） 鑒 ? 引 吸 定 ? 吸 引 為 ? 現(xiàn)實(shí) ? 常顧客 顧客 準(zhǔn)顧客 各類“顧 客”關(guān)系示意圖 湖南商務(wù)職院 31 ? ◆ 需求 ： 包括現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求 ? ◆ 購(gòu)買力 ： 包括現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力與潛在購(gòu)買力 ? ◆ 權(quán)力 ? 具備條件的顧客稱之為 準(zhǔn)顧客 ， 之后應(yīng)建立準(zhǔn)顧客的資料檔案 顧客資格鑒定（ MAN法則） 湖南商務(wù)職院 32 ? 討論： ? 有人說，將 …… 是最偉大的推銷，對(duì)嗎？ “ MAN”法則應(yīng)用（一） 湖南商務(wù)職院 33 ? 討論： 經(jīng)商要學(xué)會(huì)“相面”，你同意嗎？ “ MAN”法則應(yīng)用（二） 湖南商務(wù)職院 34 ? ◆ 尋找范圍的有效性 ? ◆ 尋找工作的連鎖性 ? ◆ 尋找活動(dòng)的有序性 ? ◆ 尋找方法的多樣性 ? ◆ 尋找意識(shí)的隨時(shí)性 尋找顧客的原則 湖南商務(wù)職院 35 ? 一、利用常見的四大媒體 ? ? 二、直郵廣告： ? 三、網(wǎng)絡(luò)廣告： ? 四、電話廣告 ? 注意： 電話營(yíng)銷時(shí)最好是通過認(rèn)識(shí)的人介紹； ? 打電話前知道客戶的類型是什么 ； ? 做好呼出前的腳本設(shè)計(jì)； ? 合理安排外呼時(shí)間，實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷。 尋找顧客的方法（一） —— 廣告開拓法 湖南商務(wù)職院 36 ? ◆ 含義： （略） ◆ 注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備顧客資料卡：卡片可自己做，也可買； ? 提出問題，判斷 “ M、 A、 N” ? 詢問地址，不知道，則自己查； ? 要求給你打個(gè)電話，并代你約定時(shí)間，如拒絕，則另想辦法。 ? 尋找顧客的方法（二） —— 連鎖介紹法 湖南商務(wù)職院 37 ? 一、中心開花法 ? （一）關(guān)鍵：找出 核心人物， 并取得其支持； ? （二）核心人物： 能產(chǎn)生“暈?zāi)苄?yīng)”的人； ? 二、貿(mào)易伙伴尋找法： 對(duì)口行業(yè)助手法 ? 三、商業(yè)協(xié)會(huì) ? 四、關(guān)系拓展法 ? 七、資料尋找法 尋找顧客的其它方法（三） 湖南商務(wù)職院 38 ? 一、討論： ? 作為一名老業(yè)務(wù)員，需要尋找新的顧客嗎？ ? 二、分析： ? 小 A與小 B大學(xué)畢業(yè)后，注冊(cè)了一家外賓家政服務(wù)公司，但不知從何開始從事業(yè)務(wù)。如果是你，你能找到方法嗎？ 討論、分析 湖南商務(wù)職院 39 ? 一、做好市場(chǎng)調(diào)研，收集整理信息 ? 熟悉 推銷品特征及市場(chǎng)近期情況； ? 熟悉對(duì)方公司情況， 尤其是資信情況； ? 法人資格 ? 對(duì)方合法 ? 資 資格 談判代表資 ? 信 格、簽約資格 ? 資本信用與 ? 履約能力 ? 掌握 對(duì)手實(shí)力、策略及需要 情況 ? 掌握 對(duì)方談判人員資料 推銷、談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（一） 湖南商務(wù)職院 40 ? 二、確立洽談目標(biāo)： 是一目標(biāo)體系。 ? 按其實(shí)現(xiàn)程度分： 基本目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo) ? 按其重要性分： 基本目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、可交易目標(biāo) ? 三、擬定洽談方案、計(jì)劃： ? ? 實(shí)訓(xùn)操作：一汽引進(jìn)“奧迪” …… ? 四、推銷的其它準(zhǔn)備： 略 推銷、談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（二） 湖南商務(wù)職院 41 ? 一、調(diào)查： ? 二、分析、評(píng)估雙方實(shí)力與需求 我方目標(biāo)：引進(jìn)克萊斯勒車身技術(shù) 對(duì)方目標(biāo)：轉(zhuǎn)讓車身技術(shù) 優(yōu)勢(shì)：買方市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：本公司發(fā)動(dòng)機(jī)與車身配套，車身非我莫屬，無(wú)時(shí)間上的壓力 限制：發(fā)動(dòng)機(jī)已定，車身無(wú)選擇余地；國(guó)家也批準(zhǔn)項(xiàng)目上馬，時(shí)不我待 限制：生產(chǎn)能力過剩，迫切需要開拓市場(chǎng) 一汽引進(jìn)“奧迪”洽談方案（一） 湖南商務(wù)職院 42 ? 判斷： ? ◆ 本方優(yōu)勢(shì)在此場(chǎng)談判中無(wú)發(fā)揮的可能，對(duì)方限制也僅是一潛在因素； ? ◆ 本方的限制則使我們對(duì)談判有很大的依賴性； ? ◆ 優(yōu)勢(shì)在對(duì)方，談判恐怕要以對(duì)方的條件為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議； ? ◆ 具體交易條件估計(jì)（ …… ） 一汽引進(jìn)“奧迪”洽談方案（二） 湖南商務(wù)職院 43 ? 三、原則性意見： ? 對(duì)雙方實(shí)力對(duì)比有了仔細(xì)的分析后，假設(shè)繼續(xù)與克洽談引進(jìn)事項(xiàng)，至少可能形成以下 原則性意見 ： ? ◆ 在車身生產(chǎn)線的引進(jìn)議題上，力爭(zhēng)以優(yōu)惠的價(jià)格和支付條件達(dá)成交易， 最理想的條件是 …… ，最低的交易條件是 …… ? ◆ 本方對(duì)克的生產(chǎn)線的依賴性是談判難以有大突破的主要障礙，擬采取 以退為進(jìn) 的策略，改變本方的被動(dòng)處境。 一汽引進(jìn)“奧迪”洽談方案（三） 湖南商務(wù)職院 44 ? 四、主要安排： ? ◆ 派員赴德考察大眾生產(chǎn)線； ? ◆ 退出與克的談判。 如克改變態(tài)度，則 …… ；如克不為所動(dòng)，而大眾的又可引進(jìn)，則終止 …… ；如克堅(jiān)持原來(lái)立場(chǎng)，而大眾的又不能引進(jìn)，則本方改變立場(chǎng)，由總經(jīng)理出面批評(píng)下屬“錯(cuò)誤” ? ◆ 談判人員安排： （具體行動(dòng)與責(zé)任） ? ◆ 時(shí)間、地點(diǎn)安排 一汽引進(jìn)“奧迪”洽談方案（四） 湖南商務(wù)職院 45 ? 討論： ? 推銷準(zhǔn)備是否要有十足的把握才能行動(dòng)？ 問題與思考 湖南商務(wù)職院 46 ? ◆ 確定約見 對(duì)象 ：“權(quán)力先生 ” ? ◆ 確定約見 時(shí)間 ? ◆ 確定約見 地點(diǎn) ? ◆ 確定約見 事由 ? 判斷：推銷員約見顧客的理由就是向其銷售商品，對(duì)嗎？ 約見顧客的內(nèi)容 湖南商務(wù)職院 47 ? ◆ 適用： ? 如在某 展銷會(huì)上發(fā)現(xiàn)新的合作伙伴 ， …… 試進(jìn)行面約。 ? 新開拓市場(chǎng) 內(nèi)的潛在顧客、陌生顧客、大額任務(wù)推銷、推銷過程中 偶然發(fā)現(xiàn)的新顧客 ， …… 試進(jìn)行面約。 ? ◆ 討論 ： ? …… ，如何通過“守門人”？ ? …… ，如業(yè)務(wù)助理要求與你詳談，咋辦？ 約見顧客的方法 —— 面約 湖南商務(wù)職院 48 ? ◆ 含義 ? ◆ 重點(diǎn)應(yīng)在“話”上 ? ◆ 實(shí)例：“天宇公司， …… ” ? ◆ 技巧： ? 只說與準(zhǔn)顧客的利益相關(guān)的事，且不講具體（為何？）； ? 牢牢控制主動(dòng)權(quán)； ? 處處站在對(duì)方立場(chǎng)上說話； ? 約定時(shí)間時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確； ? …… 約見顧客的方法 —— 電約 湖南商務(wù)職院 49 ? ◆ 含義：（略） ? ◆ 目的： ? 引起 注意 和 興趣 ，順利 轉(zhuǎn)入洽談 。 ? ◆ 主要任務(wù)： ? 簡(jiǎn)要介紹自己必企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，引起注意和興趣。 接近顧客 湖南商務(wù)職院 50 ? 一、自我介紹接近法 ? ◆ 常見做法 ： “您好！王經(jīng)理，我是 A公司的 …… ，今天特地為業(yè)務(wù)問題前來(lái)與貴公司聯(lián)系?！? ? ◆ 除非事先約見，此法很難達(dá)到接近的目的。故雖用得最多，但也最無(wú)力 ，須配合其它方法使用。 ? 二、他人介紹接近法： “熟人好辦事”，只須遞上一張 第三者 寫的 便條、信、名片、一句話、電話 等，便可輕易接近對(duì)方。 接近顧客的方法（一） —— 介紹接近法 湖南商務(wù)職院 51 ? 三、利益接近法： ? “實(shí)惠接近法”，直接向顧客陳述推銷品能給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益， …… ，符合“求利心理”。 ? 四、好奇接近法 ? ◆ 利用顧客的好奇心理達(dá)到接近的目的； ? ◆ 常見的做法： 首先設(shè)法喚起對(duì)方的好奇心，引起注意、興起，然后從中道出推銷品的利益，再迅速轉(zhuǎn)入面談； 接近顧客的方法（二） 湖南商務(wù)職院 52 ? 五、提問接近法： 利益接近法、好奇接近法、提問接近法這三種方法常結(jié)合起來(lái)使用。 ? 六、產(chǎn)品接近法：“實(shí)物接近法” …… ? 七、贊美接近法： ? 八、求教接近法： 贊美接近法與求教接近法常結(jié)合起來(lái)使用。 ? 此外，還有調(diào)查接近法、送禮接近法、聊天接近法、關(guān)系接近法、連續(xù)接近法等。 ? 以上方法可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用，實(shí)際推銷中應(yīng)靈活使用。不管怎樣，目的只有一個(gè)，即， …… 接近顧客的