廚衛(wèi)營(yíng)銷部培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-17 16:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第二講：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)第二講：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)五個(gè)了解： 要了解公司 了解產(chǎn)品 了解賣場(chǎng) 了解競(jìng)品 了解顧客公司的形象、規(guī)模實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。導(dǎo)購(gòu)員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 一、了解公司的情況什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的三個(gè)層次？產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷售中的重要性越大。導(dǎo)購(gòu)員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。 導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽(tīng) — 聽(tīng)專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看 — 親自觀察產(chǎn)品；用 — 親自使用產(chǎn)品； 問(wèn) — 疑問(wèn)要找到答案；感受 — 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 講 — 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 更進(jìn)一步，導(dǎo)購(gòu)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。信賴產(chǎn)品。初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心?！?謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的！二、了解產(chǎn)品二、了解產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一。調(diào)查表明：顧客的購(gòu)買決定 87%取決于該商品的顯眼度。 POP廣告： POP能有效刺激顧客的購(gòu)買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷量，貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。 POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用 三、了解賣場(chǎng)三、了解賣場(chǎng) 顧客常常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況： 品種。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主營(yíng)產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主 要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的 價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？ 陳列展示。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 促銷方式。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促 銷宣傳 （減價(jià) POP廣告好不好？） 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧。競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確 與否？產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力 顧客。競(jìng)爭(zhēng)品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導(dǎo)購(gòu)員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，力 求比他們做得更好。隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）的舉動(dòng)， 如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等 等，并將這些情況及時(shí)向主管匯報(bào) 誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏 得顧客。 四、了解競(jìng)品四、了解競(jìng)品五、了解顧客 顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客的需求、特性、購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。 由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 第三講 顧客購(gòu)買心理一、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的主要有以下幾種：求實(shí)動(dòng)機(jī)：求新動(dòng)機(jī)： 求美動(dòng)機(jī)：求名動(dòng)機(jī)： 求廉動(dòng)機(jī)：求便動(dòng)機(jī)：從眾動(dòng)機(jī)：（ 1）以決定要買某種商品的顧客；（ 2）未決定要買某種商品的顧客；（ 3）隨意瀏覽的顧客。 二、顧客的類型二、顧客的類型 ? 顧客購(gòu)買行為過(guò)程的 8個(gè)步驟：? 注意＞產(chǎn)生興趣＞聯(lián)想＞產(chǎn)生欲望＞比較權(quán)衡＞產(chǎn)生信心＞決定行動(dòng)＞滿意? 導(dǎo)購(gòu)接待工作的 8個(gè)步驟：? 待機(jī)＞接觸＞展示商品＞探求需求愿望＞演示介紹＞促成信任＞成交＞送行? 購(gòu)買過(guò)程顧客、導(dǎo)購(gòu)員互動(dòng)比較：三、顧客及導(dǎo)購(gòu)員商品購(gòu)買促成過(guò)程的八個(gè)互動(dòng)步驟三、顧客及導(dǎo)購(gòu)員商品購(gòu)買促成過(guò)程的八個(gè)互動(dòng)步驟 :注： 接觸顧客的三種方式？、接觸顧客的三種方式？ 成交、成交 4法？法？第四講第四講 導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 什么是推銷？ 廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。而 狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì) 象所采取的一系列促銷手段及活動(dòng)的過(guò)程，它分為非人員推銷和人 員推銷。 微笑
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