第二章藥品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析(編輯修改稿)
2025-03-17 00:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)。安撫重點(diǎn)要突出v營(yíng)銷重點(diǎn)：167。 17日，全國(guó)各地的 50多位銷售經(jīng)理被迅速召回天津總部，危機(jī)管理小組深入其中做思想工作，為他們解開思想上的結(jié)，以保障企業(yè)危機(jī)應(yīng)對(duì)措施的有效執(zhí)行。167。 18日，他們帶著中美史克 《 給醫(yī)院的信 》《 給客戶的信 》 回歸本部，應(yīng)急行動(dòng)綱領(lǐng)在全國(guó)各地按部就班地展開。正面應(yīng)對(duì)v面對(duì)客戶與消費(fèi)者：167。 公司專門培訓(xùn)數(shù)十名專職接線員，負(fù)責(zé)接聽來(lái)自客戶、消費(fèi)者的問訊電話，并做出準(zhǔn)確、專業(yè)的回答，使之打消疑慮。167。 21日， 15條消費(fèi)者熱線全面開通。v面對(duì)媒體：167。 20日，中美史克公司在北京召開了新聞媒介懇談會(huì)，總經(jīng)理回答了記者的提問，作出 不停投資和 “無(wú)論怎樣，維護(hù)廣大群眾的健康 是中美史克公司自始至終堅(jiān)持的原則，將在國(guó)家藥品監(jiān)督部門得出關(guān)于 PPA的研究論證結(jié)果后為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)滿意的解決辦法 ”的立場(chǎng)態(tài)度和決心。忍辱負(fù)重，大家風(fēng)范v面對(duì)新聞媒體的不公正宣傳167。 不作過(guò)多追究，只是盡力爭(zhēng)取媒體的正面宣傳以維系企業(yè)形象167。 總經(jīng)理頻頻接受國(guó)內(nèi)知名媒體的專訪，爭(zhēng)取為中美史克公司說(shuō)話的機(jī)會(huì)。v面對(duì)暫停令后同行的大肆炒作和攻擊行為167。 保持冷靜，既未反駁也沒有說(shuō)一句對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不利的話，表現(xiàn)了一個(gè)成熟企業(yè)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最起碼的態(tài)度與風(fēng)度。167。 沒有因?yàn)榭堤┛撕涂档玫膯栴}影響到其他產(chǎn)品的正常生產(chǎn)和銷售。忍辱負(fù)重，大家風(fēng)范v《 天津日?qǐng)?bào) 》 ：167。 “面對(duì)危機(jī)，管理正常，生產(chǎn)正常，銷售正常，一切都正常。 ”隨著時(shí)間的推移， PPA風(fēng)波的影響漸漸遠(yuǎn)去，中美史克也逐步走出陰影。 上乘表現(xiàn)，實(shí)屬不易v 認(rèn)錯(cuò)要積極：167。 公開表態(tài)很有道理和說(shuō)服力，易于贏得各方支持，也體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)際化大公司所應(yīng)當(dāng)具有的水平。v 價(jià)值觀念太重要：167。 消費(fèi)者當(dāng)作上帝來(lái)看待，用心地為消費(fèi)者服務(wù)，敢于或勇于承擔(dān)起責(zé)任來(lái)。167。 其實(shí)很多情況下公眾所要求的也正是這些，他們希望企業(yè)能夠承擔(dān)起自己的責(zé)任。切記：是責(zé)任，是 “對(duì)社會(huì)公眾負(fù)責(zé) ”的責(zé)任。企業(yè)經(jīng)營(yíng)擺正了位置，v 用 “心 ”自然會(huì)做得更好167。 只要始終把消費(fèi)者和社會(huì)公眾的地位置于他們應(yīng)該具有的地位，就可以找到解除危機(jī)的辦法。167。 任何一個(gè)公司千萬(wàn)不要忽視社會(huì)團(tuán)體和公眾的力量與社會(huì)公眾始終保持良好的溝通，以贏得他們的支持，應(yīng)該當(dāng)作企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大事來(lái)抓。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析方法 “ SWOT” 分析法（二）威脅與機(jī)會(huì)的分析、評(píng)價(jià)（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策（一） “ SWOT” 分析法優(yōu)勢(shì)（ strengths)： 是企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面具有不可匹敵、無(wú)法模仿的獨(dú)特能力。劣勢(shì)（ weakness)： 是企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面具有的缺點(diǎn)與不足。機(jī)會(huì)（ opportunities)： 是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理富有吸引力、享有差別利益的領(lǐng)域或范圍。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。威脅（ threats)： 是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)和干擾，若不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)將會(huì)損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。（二）威脅與機(jī)會(huì)的分析、評(píng)價(jià)分析、評(píng)價(jià)結(jié)果 ： 理想業(yè)務(wù)：高機(jī)會(huì)、低威脅 風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)：高機(jī)會(huì)、高威脅 成熟業(yè)務(wù)：低機(jī)會(huì)、低威脅 困難業(yè)務(wù)：低機(jī)會(huì)、高威脅（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策v對(duì)理想業(yè)務(wù) 迅速行動(dòng)v對(duì)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) 創(chuàng)造條件v對(duì)成熟業(yè)務(wù) 作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)v對(duì)困難業(yè)務(wù) 努力改變環(huán)境 ,立即轉(zhuǎn)移第二節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)的微觀營(yíng)銷環(huán)境v企業(yè)的核心營(yíng)銷系統(tǒng) 供應(yīng)商 營(yíng)銷中介 客戶v影響者 競(jìng)爭(zhēng)者 社會(huì)公眾一、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境v生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)檢、研發(fā)、后勤、管理、財(cái)務(wù)v美國(guó)藥品定價(jià)不是根據(jù)成本，而是考慮為患者減輕痛苦帶來(lái)的價(jià)值。例如抗風(fēng)濕藥，成本可能是 1美元 1盒，但在定價(jià)時(shí)美國(guó)不考慮其成本，而是考慮風(fēng)濕病給勞動(dòng)力帶來(lái)的損失，包括家人照顧病人造成的時(shí)間和工作上的損失。假如患者需要 300天服用 100盒該藥可治愈疾病，而患者 300天平均損失是 3萬(wàn)美元，那么這種藥 1盒的定價(jià)就是 3萬(wàn)美元 247。100 盒＝ 300美元 /盒圖 藥品企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境因素長(zhǎng)勢(shì)喜人的板藍(lán)根中藥材。 二、供應(yīng)商（資源和服務(wù)的提供者）給醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供原料、輔料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等資源的個(gè)人或企業(yè)（一）供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)在：v供貨是否及時(shí)穩(wěn)定（一）供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)在：供貨的質(zhì)量水平v驚動(dòng)全國(guó)的齊二藥廠假 “ 亮菌甲素 ” 事件迄今在中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院已經(jīng)造成 9人死亡。v 被齊二藥廠用來(lái)替代 “丙二醇”生產(chǎn) “亮菌甲素 ”注射液的 “二甘醇 ”，光是外涂在燒傷病人的皮膚上就能致命的 “二甘醇 ”，這次通過(guò)合法的藥物批文、合法的招標(biāo)程序、合法的進(jìn)貨途徑，直接點(diǎn)滴進(jìn) 64名無(wú)辜病人的靜脈里。167。 工業(yè)溶劑的 “二甘醇 ”對(duì)人體的致死量是 克 /公斤， 60公斤體重的人僅需 10毫克就可致死。而齊二藥廠生產(chǎn)的假 “亮菌甲素 ”注射液二甘醇含量達(dá) /毫升， 64名病人共使用了 887支 10毫克規(guī)格的假 “亮菌甲素 ”，相當(dāng)于1292023倍致死劑量的 “二甘醇 ”直接點(diǎn)滴進(jìn)病人靜脈里！供貨的價(jià)格水平（二）與供應(yīng)商的合作原則v僅僅和供應(yīng)商如此么？16
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1