【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 至80萬間，其中 50萬至 60萬中兩房需求較多， 70萬至 80萬中三房需求較多。總價(jià)達(dá)到 80萬以上則呈現(xiàn)接受度的大幅下降。分析得出，吸引客戶到該片區(qū)的主要因素是價(jià)格與預(yù)期。 九堡購(gòu)房者收入情況與承付能力 九堡客戶購(gòu)買經(jīng)歷與購(gòu)買動(dòng)機(jī) 客群購(gòu)買經(jīng)歷統(tǒng)計(jì)85%12%3%首次臵業(yè) 二次臵業(yè) 多次臵業(yè)? 大部分意向客戶是首次臵業(yè)，占 85%，而其中有 80%的人群為了長(zhǎng)期自住而打算，但存在部分過渡型需求，表現(xiàn)為自住兼投資，待資金實(shí)力增強(qiáng)后，可能會(huì)更換居住環(huán)境。 客群購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析80%5%15%自住 投資 自住兼投資? 少量客戶為改善型需求，但考慮到價(jià)格承受能力選擇城東板塊，該類客戶主要是二次臵業(yè)者，占比 12%。 九堡客戶購(gòu)買經(jīng)歷與購(gòu)買動(dòng)機(jī) 九堡客戶面積需求情況 客群面積需求情況30%35%27%8%8 0 1 0 0 ㎡ 1 0 0 1 2 0 ㎡ 1 2 0 1 4 0 ㎡ 1 4 0 ㎡以上? 由于首次臵業(yè)客戶較多，同時(shí)考慮資金承受范圍，大多數(shù)選擇 80至 100㎡的兩房或 100至120㎡ 中三房作為短期或長(zhǎng)期臵業(yè)，該類群體占比分別為 30%與 35% ? 少數(shù)承付能力強(qiáng)勁的客戶選擇 140 ㎡以上物業(yè)，此類客戶僅占 8% ? 部分改善型需求或承付能力較強(qiáng)的客戶將選擇 120至 140㎡ 三房，該類群體占比 12% 九堡客戶配套需求 需求群體的配套要求72%16%12%生活必需 教育機(jī)構(gòu) 醫(yī)療條件? 日常生活所必需的生活配套是各個(gè)群體都格外看重的社區(qū)基礎(chǔ)條件，對(duì)于超市、菜場(chǎng)等條件的要求格外突出。 ? 對(duì)于在本區(qū)域購(gòu)房的年輕化特征明顯的客戶，子女教育以及成人繼續(xù)教育等所需的教育配套成為另一重要條件。 ? 醫(yī)院是僅次于超市、學(xué)校被提及最多的配套，目前區(qū)域內(nèi)質(zhì)量較高的醫(yī)院尚嫌欠缺。 外部競(jìng)爭(zhēng)突出特點(diǎn) 配套條件較本案區(qū)域成熟 交通體系與本案區(qū)域接近 價(jià)格水平比本案區(qū)域略高 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解讀之外部競(jìng)爭(zhēng) 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解讀之內(nèi)部消耗 順利引入既定目標(biāo)客戶的前提之下， 保利下沙項(xiàng)目面臨怎樣的區(qū)域內(nèi)耗？ 區(qū)域市場(chǎng)核心問題 ？ 下沙市場(chǎng)在售樓盤 ? 下沙區(qū)域現(xiàn)有在售樓盤約 19個(gè)，主要集中在下沙高教園區(qū)和下沙濱江區(qū)域。 ? 07年 2月至今，下沙區(qū)域共成交土地 4幅， 成交土地總面積約 萬方 。 本案 供求對(duì)比圖表020040060080010000 6 0 1 0 6 0 2 0 6 0 3 0 6 0 4 0 6 0 5 0 6 0 6 0 6 0 7 0 6 0 8 0 6 0 9 0 6 1 0 0 6 1 1 0 6 1 2 0 7 0 1 0 7 0 2 0 7 0 3 0 7 0 4 0 7 0 5 0 7 0 6 0 7 0 7套0 . 0 01 . 0 02 . 0 03 . 0 04 . 0 05 . 0 06 . 0 0供應(yīng) 成交 供求比 累計(jì)供求比? 06年 1月至 07年 7月以來，下沙區(qū)域市場(chǎng)累計(jì)供應(yīng) 3747套 ，去化 4331套 。 ? 06年區(qū)域供應(yīng)量不大， 共推出 1484套 ； 07年 4月、 6月區(qū)域供應(yīng)集中放量，共推出 2263套，主要來自臨江項(xiàng)目伊薩卡國(guó)際城、野風(fēng)海天城、中慶第 6大道以及之江銘樓。 ? 06年區(qū)域成交平穩(wěn)， 共成交 1881套 ； 07年以來成交量呈顯著的上揚(yáng)趨勢(shì)，共成交 2450套，其中 7月達(dá)到歷史成交新高，去化近 800套 ，環(huán)比上月的 544套上漲 47%。 ? 區(qū)域累計(jì)供求比基本位于 1以下并略有波動(dòng)，至 07年 7月為 ，市場(chǎng)總體呈現(xiàn) 供不應(yīng)求 的局面，需求市場(chǎng)表現(xiàn)日趨旺盛。 下沙市場(chǎng)供求對(duì)比 下沙市場(chǎng)價(jià)量趨勢(shì) 供求對(duì)比及成交均價(jià)020040060080010000 6 0 1 0 6 0 2 0 6 0 3 0 6 0 4 0 6 0 5 0 6 0 6 0 6 0 7 0 6 0 8 0 6 0 9 0 6 1 0 0 6 1 1 0 6 1 2 0 7 0 1 0 7 0 2 0 7 0 3 0 7 0 4 0 7 0 5 0 7 0 6 0 7 0 7套010002023300040005000600070008000900010000元/ 平方米供應(yīng) 成交 成交均價(jià)`? 06年 1月以來，區(qū)域市場(chǎng)成交價(jià)格總體趨勢(shì)平穩(wěn)，成交價(jià)格主要在 50006000元 /㎡ 區(qū)間浮動(dòng)。 ? 06年 2月，由于天元 202佛雷德廣場(chǎng)、華元夢(mèng)琴灣等幾個(gè)區(qū)域中高價(jià)位樓盤的集中成交，使得該月均價(jià)達(dá)到區(qū)域至今的成交價(jià)最高點(diǎn)，達(dá) 5930元 / ㎡ 。 ? 07年 1月以來，隨著成交量的顯著增加，區(qū)域價(jià)格亦呈穩(wěn)步上揚(yáng)；至 07年 7月區(qū)域均價(jià) 5670/ ㎡ ，環(huán)比上月的 5320/ ㎡ 上漲 %。 各房型供應(yīng)與去化比例10% 1 1 . 1 7 %4 9 . 4 9 %3 3 . 5 1 %30%48%4 . 1 9 %9%1 . 6 3 %3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%供應(yīng) 去化復(fù)式四房及以上三房二房一房下沙市場(chǎng)各房型供應(yīng)與去化比例 ? 目前下沙樓市供應(yīng)產(chǎn)品以 二、三房為主 ，輔助以一房、四房以上以及復(fù)式房型；購(gòu)房者對(duì)中小面積段產(chǎn)品接受度最高， 一房、二房均達(dá)到 100%去化 ，舒適型 三房亦達(dá)到 92%以上去化 ；由于四房以上以及復(fù)式的面積段及總價(jià)較高，市場(chǎng)消化較慢，但由于其供應(yīng)絕對(duì)量低，仍保持了較高去化率。 房型 去化率 一房 100% 二房 100% 三房 92% 四房及以上 42% 復(fù)式 49% 下沙市場(chǎng)在售樓盤未來 1年存量 截至 2023年 7月 31日登記可售數(shù)量 主力在售樓盤未來一年內(nèi)預(yù)計(jì)推案量 1296套 案名 預(yù)計(jì)推案 海天城 907 伊薩卡 1578 多藍(lán)水岸 1244 陽光華城 1000 中慶第六大道 550 福雷德 600 約 5879套 約 7175套 以 2023年度前 7個(gè)月銷售期去化 2450套 的銷售速度估算，加上區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶住房需求基本得到滿足，未來 1年內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)可謂充足、甚至過剩。 ? 作為開發(fā)區(qū)，下沙地區(qū)近幾年年土地掛牌與住宅上市比較集中。雖然區(qū)域內(nèi)原住居民以及產(chǎn)業(yè)客戶構(gòu)成的消化主力已幫助去化大量的產(chǎn)品，但是開發(fā)體量偏大，上市集中，市場(chǎng)仍然有較大的房源存量。 下沙市場(chǎng)未來 23年預(yù)計(jì)推案量 ? 20232023年，下沙地區(qū)共掛牌出讓包括保利獲得地塊在內(nèi)的幾幅住宅用地，這些土地?zé)o疑將成為未來 23年的住宅供給主體。尤其土地出讓時(shí)間、開發(fā)周期近似的情況下，未來定將出現(xiàn)更大規(guī)模的住宅集中上市。整體來看下沙區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)在未來競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，很可能即將 步入“產(chǎn)品時(shí)代”，差異化、個(gè)性化 產(chǎn)品將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素。 未來土地供應(yīng) 開發(fā)商 地塊面積 (畝 ) 占地面 （㎡） 住宅 總建筑面積 （㎡） 容積率 未來供應(yīng) 戶數(shù)預(yù)估 （套） 杭政儲(chǔ)出 [2023]51號(hào)地塊 世茂集團(tuán) 415 276704 618885 6180 杭政儲(chǔ)出 [2023]2號(hào)地塊 南京朗詩 109 72743 178220 1800 杭政儲(chǔ)出 [2023]18號(hào)地塊 北京金隅 352 234840 370892 3700 總計(jì) —— 876 584287 1167997 —— 11680 注：該表為除本地快外已明確的 3幅地塊供給 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解讀之內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)突出特點(diǎn) 后續(xù)供應(yīng)量驚人 當(dāng)前可售存量大 同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)較高 第四部分：本案開發(fā)策略導(dǎo)出 本案客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)列舉 一主三副規(guī)劃副城 景觀生態(tài)資源出眾 內(nèi)外交通較為順暢 具備一定產(chǎn)業(yè)支撐 項(xiàng)目自身規(guī)模龐大 距離城市核心較遠(yuǎn) 區(qū)域配套成熟度低 周邊工廠企業(yè)眾多 區(qū)域人氣稍嫌不足 地塊形狀略欠規(guī)整 杭州整體市場(chǎng)向好 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)量雙升 臨近區(qū)域人氣炒熱 配套建設(shè)逐步上馬 當(dāng)前價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力 地鐵建成尚需時(shí)日 市場(chǎng)前期存量壓力 后續(xù)開發(fā)體量龐大 外部市場(chǎng)截留客戶 土地開發(fā)成本較高 S W T O 本案開發(fā)難點(diǎn)思考 區(qū)域外部核心討論 如何改變 “ 郊區(qū) ” 形象，傳達(dá)副 “ 城 ” 概念？ 如何解決配套不足的尷尬，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)入客戶的目標(biāo)？ 區(qū)域內(nèi)部核心討論 如何面對(duì)未來一到兩年可能出現(xiàn)的大體量供應(yīng)？ 如何弱化高成本帶來的高價(jià)格給客戶形成的抗性？ 地塊自身核心討論 如何規(guī)避地塊西北面工廠帶來的心理影響？ 如何全力發(fā)揮 “ 一線 ” +“ 彎角 ” 的景觀優(yōu)勢(shì)？ 解決之道 完善大商業(yè)配套 〃 創(chuàng)造新商業(yè)節(jié)點(diǎn) 區(qū)位策略 差異化產(chǎn)品 〃 營(yíng)造內(nèi)部高尚氛圍 區(qū)域策略