匯源辦事處運(yùn)作手冊(cè)4(編輯修改稿)
2025-03-16 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 清楚、整潔 ? 排列有序 ? 注意新卡插入 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 客戶卡的管理和分析 ? 便于每日對(duì)業(yè)代工作效率的檢查 ? 有效分析線路的產(chǎn)出 ? 可查看客戶的銷售情況 ? 更科學(xué)的線路鋪貨和訂貨量 ? 分析線路的鋪貨率及定位重點(diǎn)客戶 ? 更方便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ,及時(shí)解決 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 跟線路的目的： ? 提高你對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)使你能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ? 訪問(wèn)客戶聽(tīng)取他們的意見(jiàn) ? 注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、設(shè)計(jì)最佳對(duì)策 ? 檢討路線運(yùn)作狀況和業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量 ? 在崗輔導(dǎo)新的業(yè)務(wù)人員 ? 評(píng)定業(yè)代日常工作的優(yōu)劣 二、跟線鋪貨管理 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 線路輔導(dǎo)的時(shí)間 —— 在出發(fā)前 —— 在路線上 —— 在回來(lái)后 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 線路輔導(dǎo)的方法： 1） 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2）分析問(wèn)題 3）演示與操練 4）跟蹤與評(píng)估 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 一、如何跟線路 第一步： 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步： 觀察、記錄 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 了解該路線的特征、區(qū)域 ? 跟業(yè)務(wù)代表，可不預(yù)先告訴他 ? 隨身攜帶跟車所需的表格、筆等 ? 當(dāng)前的促銷政策等了解 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 ? 一般技能和準(zhǔn)備 ? 鋪貨率（ SKU數(shù)） ? 存貨管理 ? 售點(diǎn)廣告（ POP） ? 客情關(guān)系 ? 能動(dòng)性創(chuàng)造力 業(yè)務(wù)代表 ? 售點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量 ? 零售價(jià)格 ? 即飲產(chǎn)品 冰凍化 ? 促銷執(zhí)行 ? 意見(jiàn) 檢查人員 ? 簽名 第二步 觀察、記錄 —跟線客戶檢查表 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 2）分析問(wèn)題 跟線結(jié)果 ? 根據(jù)記錄，綜合給予分?jǐn)?shù)及意見(jiàn) ? 把業(yè)代的工作與目標(biāo)比較 ? 識(shí)別工作中的問(wèn)題，機(jī)會(huì) ? 具體告訴我們?nèi)绾稳ヌ岣? 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 告訴他 3）演示與操練 他應(yīng)做什么 他應(yīng)怎么做 他為什么應(yīng)該做 他什么時(shí)候應(yīng)該做 讓他告訴你他會(huì)如何去做 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 做給他看 3）演示與操練 演示做什么 演示怎樣做 問(wèn)他意見(jiàn)以確認(rèn)他已理解 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 讓他做 3）演示與操練 讓業(yè)代去做 （實(shí)際解決方案） 你提供反饋意見(jiàn) 建設(shè)性幫助以強(qiáng)化學(xué)習(xí) 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 4）跟蹤與評(píng)估 ? 確定解決方案 ? 經(jīng)理 /主管的跟蹤 再次跟蹤： ? 確定業(yè)績(jī)是否得到改善 ? 實(shí)施預(yù)定的獎(jiǎng)罰 ? 為業(yè)代無(wú)能力改善或不愿改善采取處罰手段 ? 再次進(jìn)行努力去改善 計(jì)劃性線路鋪貨的管理 常見(jiàn)的問(wèn)題： (1)業(yè)務(wù)的客戶卡使用不當(dāng)。他只在客戶定
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