【文章內(nèi)容簡介】 售區(qū)域設(shè)計可以提高銷售訪問的質(zhì)量，有規(guī)律的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系，更好的了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。 2．區(qū)域規(guī)劃的原則 銷售區(qū)域的設(shè)定有助于辦事處經(jīng)理計劃和控制銷售活動，同時也有助于銷售人員，完成自己的任務(wù)。沒有目標就無從計劃，因此應(yīng)首先明確銷售區(qū)域的目標。設(shè)計銷售區(qū)域目標時，應(yīng)注意以下三項準則： 可行性：目標一定要使銷售人員經(jīng)過努力可 以在一定時間內(nèi)實現(xiàn)。 挑戰(zhàn)性：目標的設(shè)置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目標過程中的努力因素。 具體性：目標盡量數(shù)字化、明確、容易理解。 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 14 頁 共 109 頁 3．區(qū)域規(guī)劃考慮因素 (1)設(shè)計銷售區(qū)域，應(yīng)認真考慮以下幾個問題： ? 銷售區(qū)域目標：目標一定要明確，銷售經(jīng)理一定要確切地知道自己要達到的目標，并且盡量把目標數(shù)字化。 ? 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。 ? 銷售區(qū)域市場潛力：辦事處經(jīng)理一定要了解市場潛力在那里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收入。 ? 銷售區(qū)域市場涵蓋：辦事處經(jīng)理一定要明確與客戶聯(lián)系的方式 ，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 (2)最理想的銷售區(qū)域設(shè)計是辦事處內(nèi)所有銷售人員都應(yīng)有一個公平的市場潛力和工作量，但由于消費者集中度，旅行條件甚至地理條件的不同，這樣的設(shè)計很難達到。因此，實際工作中，銷售區(qū)域設(shè)計有以下三點需求： ? 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。 ? 使銷售人員認識到銷售區(qū)域的分配是合理的。 ? 使銷售人員有足夠的工作量。 4．區(qū)域規(guī)劃的步驟 銷售區(qū)域的設(shè)計遵循以下步驟： （ 1）選擇控制單元 銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域劃分，通常以省、州、城市、大城市為區(qū)域及大城市的統(tǒng)計區(qū)域，及貿(mào)易區(qū)域等 為單位。一般情況下，銷售區(qū)域設(shè)計以小單位為宜，小的控制單位可獲得較精確的銷售潛力估計，另外，如果市場環(huán)境改變的話，銷售區(qū)域的調(diào)整也方便一些。 （ 2）決定每個單位的銷售潛力 請參照公司對各區(qū)域銷售目標的制定與分配。 （ 3）分析銷售人員的工作量 銷售區(qū)域的設(shè)計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。 決定銷售人員工作量的主要問題 : ? 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問 ? 為涵蓋整個區(qū)域，一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù) ? 一年內(nèi)，需要的銷售訪問的時間 ? 一年內(nèi)，需要的旅行時間 ? 對每一個客戶訪問的有效次數(shù)是多少 ? 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長 ? 每天花在非銷售活動上的時間 ? 花在等待客戶上的時間 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 15 頁 共 109 頁 （ 4）安排銷售人員 一旦銷售人員的工作量確定下來。我們就可以確定銷售人員的數(shù)量。 崗位定編指引： ； 8 個以上銷售代表需要設(shè)置一個銷售主管； 68 個分銷商（市內(nèi)）或 3 個以上分銷商（市外），并且至少每周拜訪 1 次； 10 個 AB 類店，或 20 個 CD 類店； AB 類店（酒樓每周拜訪二次、商場及超市每周拜訪一次）， CD 類店（酒樓每周拜訪一次、社區(qū)店每 2 周拜訪一次）； 6 天，以 天計算工作量另 天作為開會、培訓(xùn)或視情況設(shè)為機動； ，配備一定數(shù)量的業(yè)務(wù)人員。由各辦事處上 報備案，公司根據(jù)具體情況進行考核及發(fā)放必要的獎勵。 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 16 頁 共 109 頁 二、銷售目標的分解及滾動銷售預(yù)測 1．與銷售部確認本區(qū)域的銷售目標 1） 區(qū)域總銷售額目標：包括對各規(guī)格產(chǎn)品、各種渠道和各種顧客在本區(qū)域的目標； 2） 區(qū)域利潤目標：包括對各規(guī)格產(chǎn)品、各種渠道在本區(qū)域的的分配； 3） 區(qū)域新客戶開拓目標：包括對各時間段、各種渠道在本區(qū)域的的分配； 4） 區(qū)域市場占有率目標：包括對各地區(qū)、各規(guī)格產(chǎn)品的分配； 5） 區(qū)域資金回籠目標； 6） 區(qū)域庫存占用量目標。 2．區(qū)域銷售目標二次分配的依據(jù) 1) 分析過去的實績（產(chǎn)品目前市場占有率）； 2) 分析市場需求動向（市場消 費水平的變化）； 3) 競爭動態(tài)分析； 4) 未來的期望和市場支持計 1) 指標下達以上級決定和下達為主，但也要征求和聽取銷售代表的合理意見； 2) 如下級對指標的要求太低，可采用“競爭上崗”的方法，通過公平公開的競爭程序和方法選聘到合適的銷售代表人選。 4．計算方法 年度目標：前一年區(qū)域經(jīng)銷商銷量成長（縮?。┍嚷?+預(yù)計新開發(fā)經(jīng)銷商銷量。 階段性（季、月）目標： 前一年區(qū)域經(jīng)銷商銷量成長（縮?。┍嚷释?/淡季落差比 +預(yù)計新開發(fā)經(jīng)銷商銷量。 產(chǎn)品 /規(guī)格目標： 前一年產(chǎn)品銷量成長（縮?。┍?率 +預(yù)計增加推廣力度后提升的銷量。 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 17 頁 共 109 頁 辦 事 處 年 度 銷 售 目 標 分 配 一 覽 表（區(qū)域別） 編號： 填表人 : 填表日期： 單位 :T 區(qū)域 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合 計 累計金額 （萬元） 辦事處經(jīng)理簽字惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 19 頁 共 109 頁 辦 事 處 年 度 銷 售 目 標 分 配 一 覽 表（客戶別） 編號： 填表人 : 填表日期： 單位 :T 客戶 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合 計 累計金額 （萬元） 銷售代表 簽字： 辦事處經(jīng)理簽字：惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 21 頁 共 109 頁 辦事處各區(qū)域銷售目標分解與資源投入明細表 序號 地區(qū) 銷售額 (萬元 ) 銷售量 (箱 ) 回款額 市場占有率 新客戶開拓 人員數(shù)量(人 ) 人員費用 (萬元 ) 銷售費用(萬元 ) 廣告促銷費用 (萬元 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 說明： ? 沒有特殊情況，中途不可隨便做出調(diào)整?；萑【茽I銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 22 頁 共 109 頁 三個月滾動銷售預(yù)測 目的 ? 提供整體銷售發(fā)展方向。 ? 向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)計劃的參考依據(jù)，確保貨源充足。 誰人填寫？ ? 辦事處經(jīng)理 ? 二批銷售代表 何時填寫及呈交？ ? 工作月份開始的第一個星期填寫完成。 ? 二批銷售代表呈交辦事處經(jīng)理 ? 辦事處經(jīng)理呈交給大區(qū)銷售經(jīng)理。 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 23 頁 共 109 頁 如何填寫？ ? 填上填寫人的姓名。 ? 填寫預(yù)測的月份，例如三月份填寫的月份應(yīng)是四月至六月，因為這是滾動銷售 預(yù)測，下個月預(yù)測應(yīng)包含五月、六月、七月，如此類推。 ? 四月至六月的預(yù)測中，上月預(yù)測及上月實績所指的是二月份的數(shù)據(jù)。 ? 偏差百分比的計算應(yīng)是〖（月份實績 月份預(yù)測）247。月份預(yù)測〗 100% 例 (1)： 三月份 X產(chǎn)品銷售量預(yù)測為 500 箱，實績?yōu)?550 箱 實績與預(yù)測偏差率 =〖（ 550500）247。 500〗 100%=10% 例 (2)： 三月份 Y產(chǎn)品銷售量預(yù)測為 800 箱，實績?yōu)?688 箱 實績與預(yù)測偏差率 =〖（ 688800）247。 800〗 100%=－ 14% 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 24 頁 共 109 頁 三 個 月 滾 動 銷 售 預(yù) 測 填表人： 呈交人： 填表日期： 規(guī)格 上月預(yù)測 上月實績 偏差（ %） ___月 ___月 ___月 合 計 備 注 填表人：銷售代表 /辦事處經(jīng)理 呈交人：上級 主管 惠泉啤酒營銷公司辦事處經(jīng)理手冊 第 25 頁 共 109 頁 三、銷售費用預(yù)算及控制 ______年 度 區(qū) 域 費 用 預(yù) 算 表 區(qū)域： 填表人： 呈交人： 填表日期 : 單位：萬元 序號 項目 1 月 2月 3月 4月 5月 6 月 7月 8 月 9月 10 月 11月 12 月 合計 2020 年費用 較 02年增長率 1 工資 2 業(yè)務(wù)招待費 3 廣告促銷費 4 水電費 5 通訊費 6 房租費 7 差旅費 8 會議費 9 中轉(zhuǎn)倉費用 10 培訓(xùn)費 11 其它 合 計 備 注 計劃銷售額： 銷售費用占銷售額比： 填表人：辦事處經(jīng)理 呈交人：上級主管 /財務(wù)部經(jīng)理 帶啤酒營銷有限公司辦事處經(jīng)理手冊 四． 區(qū)域銷售計劃的制定 1 . 銷售計劃的內(nèi)容 銷售計劃是指直接實現(xiàn)銷售收入的一連串的過程與安排。具體地說，就是根據(jù)銷售計劃預(yù)測，設(shè)定銷售目標額，進而為具體的實現(xiàn)目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，來支持一定時期內(nèi)的目標達成。 綜上所述，銷售計劃應(yīng)包括下列四項內(nèi)容； 1)．上期工作總結(jié) 2)．確定并 分配銷售目標和銷售費用 3)． 編制實施計劃 執(zhí)行過程中，要按照評價和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評價 效率。出現(xiàn)意想不到的變化時，要及時修改。 1) 銷售計劃的制定方式 分配式 :由上而下的方式分配給每個批發(fā)商與零售商銷售代表銷售目標額的方式。 銷售代表欠缺對計劃的參與感，不易將分配的目標視為自己的目標。 上行式 :由每個批發(fā)商與零售商銷售代表銷售估計目標額，然后往上呈報，此種方式屬歸納的方式。 銷售員所預(yù)估之?dāng)?shù)值，不一定合乎整個區(qū)域目標要求，往往不能采納。 以上兩種方法，在實際工作中，往往采用相互結(jié)合的形式。 2)制定計劃時的資料收集整理 銷售計劃的編制，主要是以過去的銷售實績?yōu)橐罁?jù)，以目前的銷售現(xiàn) 狀及預(yù)測的變化趨勢為重點，確定未來一定時期內(nèi)所要達到的銷售目標。因此，在制定銷售計劃之前，要掌握過去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。 帶啤酒營銷有限公司辦事處經(jīng)理手冊 1)辦