【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4）開(kāi)始萌生創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，在更深一層的理解各客戶(hù)的生意經(jīng)之后，自恃對(duì)市場(chǎng)把握較強(qiáng)，開(kāi)始挖空心思白手起家，同時(shí)認(rèn)為各種學(xué)習(xí)對(duì)自已創(chuàng)業(yè)無(wú)任何幫助，從而放棄學(xué)習(xí)。 成功學(xué)大師陳安之說(shuō)，成功者的智慧來(lái)自三個(gè)方面 —— 不斷地搜集資訊； 學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)；不斷自我反省。對(duì)于辦事處經(jīng)理來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)與反省尤 為重要 容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區(qū) 二、 缺乏換位思考的意識(shí) 與客戶(hù)之間 與同僚之間 容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區(qū) 三、 對(duì)銷(xiāo)量的理解誤區(qū) 銷(xiāo)量是什么？ 對(duì)門(mén)店與終端的重視度在一定程度上還是停留在頭腦中 掌握你區(qū)域最重要的終端 容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區(qū) 四、 對(duì)公司政策被動(dòng)執(zhí)行 認(rèn)為 公司制訂的政策極為不滿(mǎn)，認(rèn)為公司純粹是紙上談兵，政策很難執(zhí)行 ， 這又是一個(gè)較大的誤區(qū)。 公司在制訂政策時(shí)，會(huì)考慮到全盤(pán)，而不會(huì)考慮到一個(gè)個(gè)體市場(chǎng)，公 更多的是平衡各地的差異，而不是去照顧各地情況 ， 因此政策的出臺(tái)是 不可能對(duì)各個(gè)市場(chǎng)量身訂做的。 如果做為辦事處經(jīng)理，對(duì)公司的各種政策，一開(kāi)始就持反對(duì)態(tài)度， 卻又不 積極溝通 ，談何執(zhí)行力？被動(dòng)的執(zhí)行，是不可能對(duì)公司政策舉一 反三，體會(huì)公司意圖，從而將效果做到最好的，只能是應(yīng)付了事，從而 造成公司資源的浪費(fèi)。 容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區(qū) 五、 對(duì)下屬的領(lǐng)導(dǎo)方法陷入誤區(qū) 陷入誤區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)方法比較常見(jiàn)的有兩種：甩手掌柜型、事必 躬親型。 甩手掌柜型較為多見(jiàn)，其理論根據(jù)為：精細(xì)分工，責(zé)任明確；只看結(jié)果，不看過(guò)程。對(duì)下屬除例行會(huì)議中過(guò)問(wèn)一下，其余時(shí)間放任自流。 事必躬親型多為一些被提拔不久的 人員 身上，他 們 恨不得所有的工作自 己全部攬下，對(duì)任何工作都插手過(guò)問(wèn)，生怕哪件事情出了問(wèn)題，對(duì)不起 “ 黨國(guó) ” 六個(gè)問(wèn)題的提出 （一）你的下屬認(rèn)為你是合格或者優(yōu)秀的嗎？ （團(tuán)隊(duì)） （二）假設(shè)你被調(diào)動(dòng)，又假設(shè)你的客戶(hù)知道大家都打電話到你的上司處你會(huì)被留下，你認(rèn)為你的區(qū)域的客戶(hù)達(dá)電話的概率會(huì)有多少百分比？ （客情） （三）如果讓你同區(qū)域的廠家人員給你評(píng)分，按照 100分來(lái)計(jì)算，你認(rèn)為自己能夠得到？ （廠商關(guān)系） （四）你上次跟下屬客戶(hù)代表一起正式協(xié)同走訪終端是多久的事情？ （門(mén)店作業(yè)管理） （五）上月及上周的工作計(jì)劃（銷(xiāo)量、渠道、終端等）是否仔細(xì)檢討過(guò)，你的下屬清晰嗎？ （計(jì)劃與跟進(jìn)） （六）你的指示（命令）在你的區(qū)域能否得到 100%執(zhí)行 （執(zhí)行力與影響力） 辦事處經(jīng)理劣汰法則 一、 總是“沒(méi)辦法”的辦事處經(jīng)理容易被淘汰 （思維） ◆ 當(dāng)一款產(chǎn)品價(jià)格高賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候，辦事處經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”；當(dāng)一月促銷(xiāo)力度小經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨的時(shí)候，辦事處經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”；當(dāng)月度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)不成的時(shí)候，辦事處經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”；當(dāng)“該做的都做了，銷(xiāo)量還是上不來(lái)”的時(shí)候，辦事處經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”；當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受阻或新產(chǎn)品推廣失敗的時(shí)候，辦事處經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法” …… ◆ 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，“沒(méi)辦法”三個(gè)字越是基層管理人員和執(zhí)行人員，講這三個(gè)字的人越多。這里邊雖然有上級(jí)未能給出可操作的“辦法”這一因素，但是當(dāng)辦事處經(jīng)理腦海中總是存留著“沒(méi)辦法”三個(gè)字時(shí)，卻代表著他自己封閉了自己的大腦，已經(jīng)不能積極主動(dòng)的思考并提出新的辦法。而在區(qū)域市場(chǎng)操作過(guò)程中，大部分具體的辦法正是需要由辦事處經(jīng)理結(jié)合公司的資源與市場(chǎng)情況提出的。因此，如果一個(gè)辦事處經(jīng)理面對(duì)這樣那樣的市場(chǎng)問(wèn)題總是“沒(méi)辦法”時(shí)，這樣的區(qū)域經(jīng)理必將很快被淘汰。 辦事處經(jīng)理劣汰法則 不能“跟我沖”的辦事處經(jīng)理容易被淘汰（帶頭） ◆ 革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，紅軍的連長(zhǎng)和班長(zhǎng)總是沖鋒在第一線的最前列，經(jīng)常喊的是“同志們，跟我沖??！”而國(guó)民黨的小頭腦們則經(jīng)常虛假或威脅地講道：“兄弟們，給我上啊！”（不上，老子干掉你！） ◆ 類(lèi)似上述兩種現(xiàn)象在區(qū)域市場(chǎng)的工作中都有發(fā)生：優(yōu)秀的辦事處 經(jīng)理 會(huì) 在一線對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查、指導(dǎo)、示范、調(diào)整，與業(yè)務(wù)人員一起 進(jìn)行調(diào)研、鋪貨、陳列、終端促銷(xiāo)等工作發(fā)揮身先士卒、模范帶頭作 用。而如果 辦事處經(jīng)理 是“坐在車(chē)上轉(zhuǎn)、隔著玻璃看、躺在賓館睡、 洗著桑拿玩、逛著酒吧喝、摟著小姐唱、臨走拍拍業(yè)代的肩膀說(shuō)著 —— 兄弟好好干，干好不會(huì)虧待你”（如果你不好好干，到時(shí)別怪我會(huì)干掉你！）。 ◆ 紅軍與國(guó)民黨軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的差別，很重要的一點(diǎn)就在于連級(jí)干部能否做到“跟我沖”。當(dāng)然，這一點(diǎn)也正是毛澤東同志開(kāi)辟井岡山革命根據(jù)地后，把黨支部建到連隊(duì)之后的重要成果。 辦事處經(jīng)理 是“不脫產(chǎn)”的管理者和執(zhí)行者，一個(gè)只想指揮別人干、或不能趴到一線現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)、指導(dǎo)別人干，直到自己最后不去干、也不會(huì)干、干也干不好的 辦事處經(jīng)理是注定被企業(yè)所淘汰的 辦事處經(jīng)理劣汰法則 不能“跟黨走”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰 （思想） ◆ 與其說(shuō) 辦事處經(jīng)理 是一個(gè)區(qū)域管理者，不如說(shuō) 辦事處經(jīng)理 是一線最重要、最核心的一個(gè)執(zhí)行者；或者說(shuō)， 辦事處經(jīng)理 首先是一個(gè)執(zhí)行者，其次才是一個(gè)區(qū)域的管理者。 ◆辦事處經(jīng)理 要執(zhí)行的是什么？ 辦事處經(jīng)理 要有效執(zhí)行并落實(shí)企業(yè)的總體目標(biāo)在本區(qū)域的細(xì)化和量化、要有效執(zhí)行企業(yè)總體的營(yíng)銷(xiāo)思想和策略，要有效執(zhí)行月度的工作計(jì)劃和進(jìn)度，要執(zhí)行企業(yè)的工作流程和管理制度等等，而要做到有效執(zhí)行就是要堅(jiān)定不移的“跟黨走”。 ◆ “黨”就是一個(gè)整體的思想和要求，脫離了“黨”的領(lǐng)導(dǎo)，就走上了相反的方向。一個(gè)不能“跟黨走”的 辦事處經(jīng)理 無(wú)法贏得上司和公司的信任，也就不可能跟上企業(yè)的發(fā)展需要，走上被淘汰的結(jié)局。 辦事處經(jīng)理劣汰法則 總是“排異”的辦事處經(jīng)理容易被淘汰（公） ◆ “排異”的人是以自我為中心的，是一個(gè)在不斷排斥異己的同時(shí)，也不能把自己融入一個(gè)更大團(tuán)隊(duì)的人。排異者的表現(xiàn)一方面是在自己管轄的范圍內(nèi)強(qiáng)行趕走自己“看不慣”的人，一方面是對(duì)自己管轄范圍外與自己有不同觀點(diǎn)的人嗤之以鼻、冷嘲熱諷、工作上不配合不支持。 ◆ 總是排異的辦事處經(jīng)理只是在忙于“結(jié)團(tuán)”，而不懂什么叫“團(tuán)結(jié)”，而離開(kāi)了“團(tuán)結(jié)”和“包容”的辦事處經(jīng)理，既沒(méi)有能力搭建出一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域團(tuán)隊(duì)，也不能創(chuàng)造出一個(gè)優(yōu)良的外部環(huán)境，最終是一事無(wú)成、還處處惹是生非，公司不得不干掉他。 辦事處經(jīng)理劣汰法則 “都是月亮惹的禍”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰 ◆ 有一個(gè)謎語(yǔ)“太陽(yáng)生了個(gè)小星星”，要打一歌曲名字，謎底是“都是月亮惹的禍”。 ◆辦事處 經(jīng)理往往是干了幾年業(yè)務(wù)后上升到辦事處經(jīng)理層面的，由于“見(jiàn)過(guò)的豬和吃過(guò)的豬肉”都多了，所以當(dāng)上級(jí)每提出一個(gè)質(zhì)問(wèn)的時(shí)候，辦事處經(jīng)理往往能夠不自主的對(duì)答如流的找到一個(gè)類(lèi)似“都是月亮惹的禍”的答案。比如：產(chǎn)品不好賣(mài)，是因?yàn)槲覀兊钠放茮](méi)有某某競(jìng)品品牌知名度高、產(chǎn)品價(jià)格比某某品牌價(jià)格