【文章內(nèi)容簡介】 況對于銷售任務(wù)實際的支持，及時調(diào)整銷售計劃；2．對于各渠道貨品結(jié)構(gòu)及終端陳列提供要求及意見；3．考慮貨品供應(yīng)情況與推廣的配合。等等。二）建立貨源分析模塊并有針對性地進(jìn)行分析貨源分析模塊是相對固定和系統(tǒng)性的，要求及時性和準(zhǔn)確性。而同時，應(yīng)根據(jù)不同階段的需要，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整和完善分析模塊，以更好地運用。分類如下：1．辦事處整體貨源銷存結(jié)構(gòu)分析定期掌握市場（各渠道）銷售結(jié)構(gòu)，并在辦事處內(nèi)部充分共享，作為制訂下階段工作調(diào)整方向的依據(jù)，是分析的重要內(nèi)容之一。見《辦事處周貨源銷存結(jié)構(gòu)分析表》。此分析表格是在計劃的基礎(chǔ)上，定期對比實際貨品銷售結(jié)構(gòu)及趨勢變化，進(jìn)行各系列銷存結(jié)構(gòu)對比，了解各系列減值情況，并通過對銷存具體數(shù)據(jù)的分析思考對后續(xù)工作起到指導(dǎo)作用。建議掌握報表角度：總數(shù)據(jù)（銷、存、減值、均價、減值率等）——總銷存結(jié)構(gòu)（按產(chǎn)品等級，尤其是實際與計劃的對比）——各系列銷售數(shù)據(jù)（尤其是重點系列，注意銷售趨勢的變化）——各系列存貨數(shù)據(jù)（專柜與倉存貨品比例）。思考角度：各系列的銷售情況（與以往的對比，較之上月的變化）——實際與計劃銷售結(jié)構(gòu)差異的原因分析（計劃偏差、供貨不足等）——工作調(diào)整及改進(jìn)計劃（補貨、專柜供貨、系列鋪貨專柜數(shù)量、銷售重點等）。例如：針對新品，上市后是否實現(xiàn)當(dāng)月銷售目標(biāo)，目前存貨量是否足夠增加鋪貨賣場數(shù)量等；某類重點資源，如妮愛、PIPI褲、首飾等，在夏季主銷月份中銷售份額是否穩(wěn)中有升，達(dá)到總目標(biāo)及公司平均水平；對比思考總結(jié)產(chǎn)品減值問題。2．重點資源分析（尤其是當(dāng)季新品及某類長線且占據(jù)較高銷售份額的貨品）此類資源的分析，應(yīng)注意兩個角度：累計銷存數(shù)據(jù)及銷售趨勢分析；各渠道銷售對比。我們對于新品、某類長線產(chǎn)品，以及專柜考核的產(chǎn)品，都可以采取此種分析模式。見《辦事處新品銷存跟蹤表》及《辦事處新品專柜銷存跟蹤表》。建議掌握報表角度：各系列（各款）供貨、銷售及庫存情況——產(chǎn)品銷售趨勢變化及渠道比重；各專柜銷售結(jié)構(gòu)對比——各專柜存貨情況思考角度：把握產(chǎn)品銷售趨勢，更好地組織貨品——分析各專柜銷售差異原因，做好貨品供應(yīng)及調(diào)整計劃3．賣場貨源銷存結(jié)構(gòu)分析不同定位、不同級別的專柜，銷售結(jié)構(gòu)存在明顯差異。我們必須建立定期對各專柜貨源銷存結(jié)構(gòu)分析的工作模式，不斷對貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行對比、分析，有助于提出專柜銷售目標(biāo)，以及對專柜合理供貨。見《專柜貨源銷存結(jié)構(gòu)分析表》。該項工作，應(yīng)與終端貨源管理標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合。4．重點專柜跟蹤以某個（或幾個）重點專柜作為樣本，跟進(jìn)專柜的銷存結(jié)構(gòu)、暢銷款排名、競爭對手信息等，有助于了解具體渠道的貨源使用情況、款式銷售情況，并做出相應(yīng)調(diào)整，更好地組織、優(yōu)化專柜貨源。見《重點專柜貨源銷存結(jié)構(gòu)及暢銷產(chǎn)品反饋》。5．產(chǎn)品配比分析我們必須對產(chǎn)品建立起系統(tǒng)的持續(xù)的配比分析，把握市場產(chǎn)品的銷售規(guī)律，一方面有助于日常的補貨、調(diào)配貨等工作，同時，也為未來的產(chǎn)品訂貨等工作提供依據(jù)。見《產(chǎn)品配色配套比分析表》、《產(chǎn)品配杯配碼比分析表》。概念理解：配杯比：反映文胸產(chǎn)品各杯的比例關(guān)系。如81081款配杯比為：A：B：C=40%：45%：15%配碼比：反映某款產(chǎn)品各尺碼的比例關(guān)系。如68062款配碼比為：155：160：165=51%：41%：8%配色比：反映某款產(chǎn)品各色的比例關(guān)系。如81200款配色比為：020：070：080：120=25：8：5：62配套比：反映圍與褲（或保暖衣與保暖褲）成套購買的比例關(guān)系。如鳥語花香系列81156與61156款配套性為：10：9配款比：反映各系列中某產(chǎn)品類別各款的比例關(guān)系。如68048：68049=44%：56%三）貨源分析的注意事項1．分析目的性明確，分析項目、內(nèi)容、時間及模塊系統(tǒng)化；2．熟悉產(chǎn)品和渠道，有助于對分析數(shù)據(jù)的甄別和總結(jié)；3．熟練操作ERP系統(tǒng)和EXCEL，提高分析工作的效率；4．分析要有結(jié)論；5．分析結(jié)果需要與相關(guān)崗位共享，并了解到相關(guān)信息；6．分析結(jié)果與巡場工作結(jié)合，正確看待分析的結(jié)果；7．后期的工作調(diào)整及改進(jìn)；8．依據(jù)需求不斷改進(jìn)分析模塊和分析方法。二、計劃制訂有效并具有執(zhí)行性的貨源計劃是日常貨源管理工作極重要的一部分，也應(yīng)當(dāng)作為辦事處階段性工作目標(biāo)之一，因為貨源計劃是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的根本保障。這部分內(nèi)容重點解決如何做計劃的問題。一）制定貨源計劃的目的首先，貨源計劃的制訂與執(zhí)行，是為了儲備有效貨源，滿足市場的銷售需求；其次，貨源計劃是營銷計劃的一部分，作為分公司、辦事處階段性營銷計劃中關(guān)于貨品資源部分的共同目標(biāo)，其中的各項貨源管理指標(biāo)，也應(yīng)成為分公司、辦事處階段性工作目標(biāo)；再次，計劃中制定的銷售結(jié)構(gòu)目標(biāo)、減值額、售賣率、減值率、周轉(zhuǎn)率等目標(biāo)，直接指導(dǎo)貨源崗各月的實際管理工作，作為組織貨品的依據(jù)；最后，貨源計劃的實施及跟蹤總結(jié)，也是貨源管理工作的重要內(nèi)容之一。綜合來說，貨源計劃的合理性、可實施性及具體實施跟蹤力度將直接影響到辦事處營銷目標(biāo)及貨源使用效率目標(biāo)的實現(xiàn)。另一方面，公司的整體貨源投產(chǎn)計劃也來源于辦事處的貨源需求計劃，辦事處貨源計劃完成質(zhì)量的高低將直接影響到公司全年貨源計劃的規(guī)劃與實現(xiàn)，也將影響到辦事處貨源的有效供給。二）如何制訂貨源計劃下面從三方面來說明如何做貨源計劃：計劃上報的時間及填制要求、計劃的填制內(nèi)容、計劃的填制步驟。1．計劃提報時間。①《年度貨源計劃》：每年12月20日前上報；②《季度貨源計劃》：上季度末月25日前上報；③《月貨源計劃》：每月5日前上報。各項貨源計劃須在規(guī)定時間內(nèi)完成并經(jīng)各自分公司商品部、辦事處經(jīng)理審核確認(rèn)，提報貨源部。為什么必須經(jīng)各自所屬分公司商品部和辦事處經(jīng)理審核確認(rèn)？首先，辦事處貨源使用效率的直接責(zé)任人是辦事處經(jīng)理，經(jīng)理必須對貨源計劃進(jìn)行審批，以保證對其有效認(rèn)識、了解并監(jiān)督其執(zhí)行；其次，貨源作為辦事處經(jīng)營管理的重要資源，只有在辦事處經(jīng)理及分公司商品部相關(guān)崗位人員的共同了解參與下，才能制訂出切實可行的貨源計劃；再次，要保障貨源的有效管理和使用，要執(zhí)行實施貨源計劃，必須在分公司商品部、辦事處經(jīng)理的協(xié)調(diào)與指導(dǎo)下，辦事處各相關(guān)崗位人員給予配合，才能共同實現(xiàn)。2．填制要求。①整理備查：上報時只需上報當(dāng)季度（或當(dāng)月）的貨源計劃，但貨源主管須將本年度各項貨源計劃整理在一個文件中存檔備查；②填寫要求：a、表格中各項須填寫完整，包括分公司、辦事處、辦事處經(jīng)理人、分公司商品部負(fù)責(zé)人、制表人、制表日期等；b、表格中單位須統(tǒng)一：金額用“元”表示，保留整數(shù)位；售賣率及減值率用百分比表示，分別保留小數(shù)點后一位和保留整數(shù)；貨品周轉(zhuǎn)率用小數(shù)表示，保留小數(shù)點后一位。下面，就各項貨源計劃制訂的步驟進(jìn)行講解：A、《年度貨源計劃》年度貨源計劃的內(nèi)容包括兩部分：各月貨源存銷總表和結(jié)構(gòu)總表，分別從總進(jìn)銷存數(shù)據(jù)上和貨源結(jié)構(gòu)上反映整體貨源使用的總結(jié)和計劃。見《年度貨源總結(jié)及計劃》。貨源存銷總表：反映各季度、各月的總銷售、存貨、減值、總貨源供應(yīng)量等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及售賣率、減值率、貨品周轉(zhuǎn)率等貨源使用效率指標(biāo)。貨源結(jié)構(gòu)總表：反映全年貨源銷售、存貨結(jié)構(gòu)，以及各項貨源使用效率指標(biāo)。年度貨源計劃的制訂，建立在對上年度計劃執(zhí)行總結(jié)的基礎(chǔ)上，同時，必須掌握下年度銷售目標(biāo)、銷售計劃及貨源供應(yīng)情況等信息。1．制訂存銷計劃，應(yīng)遵循這樣的思路：目的：依據(jù)年度總銷售目標(biāo)，擬定年度貨源需求總計劃及核心指標(biāo)，并分解至各月，作為各月進(jìn)貨、貨源使用的指導(dǎo)依據(jù)。方法：年度總銷售任務(wù)確定（分渠道）——年度總貨源使用目標(biāo)意向（售賣率、減值率、周轉(zhuǎn)率等）——銷售任務(wù)分解（分月、分渠道）——各月減值預(yù)計——制訂各月相關(guān)指標(biāo)（售賣率、周轉(zhuǎn)率）——各月存貨預(yù)計——對比由年度目標(biāo)計算和由各月目標(biāo)推算的總進(jìn)貨、年末庫存等數(shù)據(jù)，對其中的差異、不合理的數(shù)據(jù)進(jìn)行思考、調(diào)整，最終確定各項指標(biāo)其中應(yīng)注意：1）圍繞銷售計劃、渠道比重來制訂貨源需求計劃；2）建議同時考慮到貨品的數(shù)量與金額，將便于進(jìn)行倉庫、賣場儲貨的規(guī)劃；3）指標(biāo)的制訂應(yīng)一定程度參考公司的總指標(biāo)，并根據(jù)市場及辦事處運作實際情況提出相符合的目標(biāo)；4）年度總目標(biāo)預(yù)計與各月推導(dǎo)會出現(xiàn)差異，應(yīng)注意細(xì)分各月的銷售趨勢及貨品儲備、使用的規(guī)律性，以求計劃的合理性及可行性。2．制訂結(jié)構(gòu)計劃，應(yīng)遵循這樣的思路：目的：依據(jù)銷售目標(biāo)，制訂年度貨源銷售結(jié)構(gòu)的目標(biāo)，確定年度所需貨品總量及結(jié)構(gòu)，擬定各類資源售賣、減值、周轉(zhuǎn)等指標(biāo)。方法：基于對上年度銷售結(jié)構(gòu)總結(jié)——公司各項考核指標(biāo)參考及年度貨源使用計劃——存銷目標(biāo)中的總銷、存、減值、目標(biāo)等數(shù)據(jù)——提出年度新品、活動資源總銷售占比目標(biāo)——通過公式推導(dǎo)制訂其它相關(guān)內(nèi)容其中應(yīng)注意：1）年度結(jié)構(gòu)計劃為初步的貨源使用計劃，因為此時辦事處對全年的資源投入、結(jié)構(gòu)、量等因素不夠明晰，故多基于上年度的總結(jié)及本年度的銷售目標(biāo)來制訂，核心是對全年總銷售結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨結(jié)構(gòu)及各類資源使用效率提出第一稿計劃；2）結(jié)構(gòu)計劃與存銷計劃是相關(guān)聯(lián)的，分別是從貨品結(jié)構(gòu)、渠道及時間軸在做年度貨源的計劃，其中的銷售、減值、存貨及各項效率指標(biāo)應(yīng)保持一致；3）在制訂兩項計劃的過程中如出現(xiàn)差異，意味著計劃制訂的思路或方法存在一定問題，應(yīng)重點分析出現(xiàn)差異的原因，并做相應(yīng)調(diào)整。請注意：年度貨源總結(jié)與計劃的內(nèi)容與形式基本一致，須在充分分析并掌握上年度的銷售趨勢及貨源使用情況的基礎(chǔ)上制訂本年度的貨源需求計劃。B、《季度貨源計劃》季度貨源計劃是在每季度末對年度貨源計劃完成情況的總結(jié)和進(jìn)一步的調(diào)整。在總結(jié)實際完成與計劃的偏差及貨源計劃的不合理后，應(yīng)對未來季度的銷售額、存貨額、進(jìn)貨額及售賣率指標(biāo)等重新調(diào)整制訂。季度貨源計劃的精確性（與實際完成比較）介于年度計劃和月計劃之間，是對年度階段性的總結(jié)和對后續(xù)月執(zhí)行的指導(dǎo)。由于制訂季度貨源計劃時，對于下階段貨品供應(yīng)節(jié)奏、供應(yīng)量等已相對清晰，對于當(dāng)季產(chǎn)品銷售情況也已充分掌握，故，季度計劃是一份相對詳細(xì)而準(zhǔn)備的需求計劃，直接影響到下階段的貨品供應(yīng)。思路：整體貨源銷售結(jié)構(gòu)目標(biāo)的制訂——直營、加盟渠道銷售結(jié)構(gòu)的制訂——減值預(yù)計——方式1）提出各類資源售賣率目標(biāo)——推算總貨源供應(yīng)量、計劃進(jìn)貨量及期末存貨 或方式2）預(yù)計各類資源進(jìn)貨量——計算總貨源供應(yīng)量、售賣率及期末存貨——各項目調(diào)整注意事項：制訂時注意對上季度的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并對比年度及上季度計劃的內(nèi)容，對產(chǎn)生差異的原因進(jìn)行分析；季度計劃中貨品結(jié)構(gòu)細(xì)分至渠道，須建立在充分理解并掌握產(chǎn)品特性、供應(yīng)期、渠道供貨節(jié)奏等工作基礎(chǔ)上；進(jìn)貨計劃也應(yīng)充分考慮到產(chǎn)品及渠道的因素，為實現(xiàn)銷售目標(biāo)服務(wù)，同時保證較高的貨源使用效率；如遇當(dāng)季初期資源轉(zhuǎn)型，需特別留意存貨結(jié)構(gòu)及存貨量。C、《月貨源計劃》月貨源計劃是在每月底對本月計劃實際完成情況的總結(jié)并制訂的下月貨源計劃，應(yīng)該是細(xì)致和切實可行的。辦事處應(yīng)圍繞下月的售賣率目標(biāo)，結(jié)合本月的實際銷存情況及下月的銷售計劃，制訂下月的具體進(jìn)貨額。思路基本與季度貨源計劃相同，因分解至各產(chǎn)品等級、各系列，要求我們在充公分掌握各系列產(chǎn)品的供貨節(jié)奏、銷售、鋪貨、存貨等情況后，在對上月銷售及貨源使用情況總結(jié)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，同時，還應(yīng)了解當(dāng)月促銷活動、專柜及客戶增開情況等。月貨源計劃應(yīng)作為辦事處當(dāng)月關(guān)于貨品管理和使用的核心目標(biāo)，其中的計劃進(jìn)貨額，作為當(dāng)月貨品供應(yīng)和控制的重要依據(jù)。貨源計劃的制訂，在貨源管理工作中是完成了第一步，接下來是跟蹤執(zhí)行以及總結(jié)調(diào)整的過程。三、組織貨源組織工作介于計劃與控制之間，是對計劃環(huán)節(jié)的細(xì)化分解，以及控制環(huán)節(jié)的工作起點與方向。在貨源計劃環(huán)節(jié)完成后，需對計劃環(huán)節(jié)所定的資源與現(xiàn)有資源進(jìn)行整體評估與梳理，對下階段整體的資源使用（新品的分配、滯銷資源的清理、短缺資源的調(diào)整等）工作確定意向，由此引出了貨源組織的概念。一）貨源組織的目的眾所周知，貨品都有暢銷、平銷、滯銷之分，而做貨源管理的主要目標(biāo)就是滿足暢銷、控制平銷、減少滯銷。一個很淺顯的道理，如果總庫存不變，滯銷產(chǎn)品存量過大，將會壓縮暢銷、平銷產(chǎn)品的空間，可能會導(dǎo)致暢銷產(chǎn)品出現(xiàn)短缺現(xiàn)象；如果滯銷產(chǎn)品存量過大，而總存庫也跟著加大時，將會使公司把一部分資金投入到無效的滯銷產(chǎn)品上，占用大量的資金。在公司歷年經(jīng)營運作下來，總有一部分資源會沉淀下來，沉淀下來的資源，它的價值在逐年遞減，而倉儲運輸成本卻在逐年增加；而當(dāng)季投入的新品，在貨品制成交貨后，會面臨著如何將新品快速、合理的配至有效終端，產(chǎn)生銷售。如何解決這些問題？這時，貨源的組織體現(xiàn)了它的價值。二）如何做貨源的組織貨品組織思路：訂貨、新品分配、補貨、日常供貨、調(diào)貨、清貨1．訂貨訂貨，是貨品管理工作的源頭。目前，公司是以總部訂貨為主，隨著公司的發(fā)展及工作要求，未來將實行分公司訂貨制。分公司、辦事處必須依據(jù)銷售目標(biāo)，真實了解市場需求，增強對產(chǎn)品的理解及產(chǎn)品銷售規(guī)律的掌握能力，提前做好貨品的訂單及儲備。目前，將逐步啟動部分長線產(chǎn)品的訂貨工作，鍛煉分公司、辦事處從源頭上管理貨品的能力。2．新品分配當(dāng)所訂貨品到貨后，需在原定上市期前做好分配計劃，此為新品分配環(huán)節(jié)。新品的首批分配是新品使用的第一個環(huán)節(jié)，合理的資源與渠道的配置，成為當(dāng)季有效使用貨品的良好開端，并能夠幫助快速準(zhǔn)確了解產(chǎn)品信息。制訂合理的分配方案，要求我們必須對產(chǎn)品落單意向、產(chǎn)品特性、各渠道情況、基本鋪貨數(shù)量等信息做全面了解，以提升貨品分配的有效性。產(chǎn)品落單意向：需了解此系列產(chǎn)品在落單時的使用意向，如：此系列產(chǎn)品落單總量是多少、應(yīng)在何等級賣場使用等。產(chǎn)品特性：需了解此產(chǎn)品的定位（如基礎(chǔ)類還是時尚類）、價位、適宜人群、顏色、杯型、配碼比、配套比等信息。渠道信息：需深入了解各辦事處的銷售目標(biāo)、渠道信息及各專柜具體情況，如專柜數(shù)量、專柜等級比例、專柜分布、專柜面積、加盟銷售目標(biāo)等信息。基本鋪貨量：依據(jù)產(chǎn)品落單思路，結(jié)合實際落單量、配色比、配杯比、配碼比、配套比、配款比以及各鋪貨專柜的等級、面積，結(jié)合產(chǎn)品陳列方案，制定出各類產(chǎn)品在各等級專柜的不同鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。注意：1）新品分配的目的在于將新品在目標(biāo)地點盡可能快而齊地鋪開，所以要保持及時性