【文章內(nèi)容簡介】 施和手段。它涉及飯店市場供給和市場需求兩個方面，體現(xiàn)于飯店業(yè)務(wù)經(jīng)營過程的始終。 飯店傳統(tǒng)營銷組合策略 —— 4Ps營銷組合 飯 店 管 理 1．產(chǎn)品策略 (product) 2．價格策略 (price) 3．營銷渠道策略 (place) 4．促銷策略 (Promotion) 飯 店 管 理 產(chǎn)品策略 （ product） 產(chǎn)品組合的廣度 產(chǎn)品組合的長度 產(chǎn)品組合的深度 產(chǎn)品組合的密度 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 改進新產(chǎn)品 仿制新產(chǎn)品 飯 店 管 理 （ 1）產(chǎn) 品 組 合 （ 2）整體產(chǎn)品設(shè)計 （ 3）新產(chǎn)品的開發(fā) 飯 店 管 理 （ price） 飯店市場營銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點 緩慢滲透策略 低價格，低促銷。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。 迅速撇油策略 高價格，高促銷。 緩慢撇油策略 高價格，低促銷。 分 類 定 價 策 略 主 要 特 點 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價格策略 撇油價格策略 滲透價格策略 滿意價格策略 高價策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 低價入市，擴大市場占有率，擴大產(chǎn)品銷售。 中等價格水平，取前兩種長處，較平穩(wěn)。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 整數(shù)定價，多適用于價值量大的產(chǎn)品。 把產(chǎn)品分幾個檔次，每檔定一個價，有區(qū)別。 對名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價，不講價。 折扣價格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 規(guī)定一定消費額，達到或累計達到給折扣。 淡季打折，一般以淡季價出現(xiàn)。 主要以團隊傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 差別價格策略 地區(qū)差價策略 時間差價策略 位置差價策略 對象差價策略 混合搭配價格 同一城市、地區(qū)不同地點和位置，價格不同。 淡旺季、周末與平時、節(jié)日、一天不同時段價格不同 客房高層低層、陰陽朝向等價格不同。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 客房包早餐、房價含三餐、房價含康樂項目等。 飯店常用的具體價格策略 飯 店 管 理 3. 營銷渠道策略 （ place） 直接營銷渠道、 間接營銷渠道 “ 1 / 2／ 7” 模式 一分技術(shù)、二分管理、七分運用 產(chǎn)品因素 、飯店自身因素 、 營銷對象因素 （１）營銷渠道的種類 ： （２）營銷選擇渠道因素 ： （３）飯店營銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、獨家銷售策略、 選擇性銷售策略、短渠道銷售策略、 長渠道銷售策略 （４）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ： 飯 店 管 理 4. 促銷策略 （ promotion） ● 加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ● 選擇促銷目標 ● 設(shè)計促銷方案 ● 選擇信息溝通渠道 ● 進行促銷預(yù)算 ● 分析影響促銷活動的限制因素 ● 比較促銷結(jié)果。 ● 明確促銷對象 （ 1）飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營業(yè)推廣 ● 人員推銷 （ 2）飯店促銷策略的實施過程 飯店新型營銷組合策略 1. 4Cs營銷組合策略 2. 4Rs營銷組合策略 飯 店 管 理 客人（ customer） 消費成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀 90年代 4Cs 營銷組合策略： ● 4Cs營銷組合策略 飯 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強化飯店企業(yè)營銷的主動性問題 ● 如何針對競爭對手擬訂出更好的營銷對策 （ 1） 4Cs營銷組合策略的內(nèi)容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營銷組合策略的原則 ● 主動溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營銷組合策略的缺陷 ● 4Rs 營銷組合策略 飯 店 管 理 （１）通過某些有效的方式與賓客建立一種互助、互求、互需 的關(guān)系，減少賓客流失。 （２）建立快速的市場反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。 （３）注重關(guān)系營銷，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機結(jié)合起來，通 過與賓客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有賓客的目的。 （４）注重營銷活動的回報。一切營銷必須以為賓客及企業(yè)創(chuàng) 造價值為目的?；貓笫蔷S持和發(fā)展市場關(guān)系的必要條件。 內(nèi)容 —— 與消費者 建立關(guān)聯(lián) （ relative） 提高 市場反應(yīng)速度 （ reaction） 開展 關(guān)系營銷 （ relation） 得到 回報 （ reward） ４．３ 飯店新型營銷理念 飯 店 管 理 主題營銷 品牌營銷 分時營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 綠色營銷 服務(wù)營銷 主題營銷 飯 店 管 理 1．主題營銷的內(nèi)涵及特點 主題營銷是飯店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動時，根據(jù)消費時尚、飯店特色、時令季節(jié)、客源需求、社會熱點等因素，選定某一主題作為活動的中心內(nèi)容，以此為營銷的吸引標志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。 特點 —— 賦予一般的營銷活動以某種主題，圍繞既定的主題來營造飯店的經(jīng)營氣氛 2．主題營銷的基本思路 （ 1）完全主題化： 指飯店賦予自身以不同的主題文化內(nèi)涵，以主題飯店的 面貌立足于市場并成為市場的最大賣點。 （ 2）部分主題化： 指飯店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂的 方式實踐主題營銷理念。 （ 3）主題活動 主題活動的本質(zhì)是飯店在組織策劃各類促銷活動時，以某 一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化。 品牌營銷 （ 1）認真做好品牌設(shè)計 （ 2）研究制定品牌標準 （ 3）大力開展品牌營銷 飯 店 管 理 1．品牌營銷的概念和特點 品牌營銷是飯店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴大產(chǎn)品銷售的一種營銷策略。 特點： 給飯店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個名稱響亮、標志清楚、管理規(guī)范、操作標準、質(zhì)量優(yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽。 2．運用品牌營銷的策略和方法 ● 認真做好品牌設(shè)計 飯 店 管 理 設(shè)計內(nèi)容 內(nèi) 容 說 明 比 較 1．品牌名稱 簡短、好記、響亮，比較好聽。 2．品牌標志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標志要有深刻寓意。 3．品牌顏色 品牌標志的主色調(diào)、陪襯色調(diào) 事先設(shè)計好，統(tǒng)一規(guī)定。