工程開拓與攻關(guān)技巧-業(yè)務開展必備(編輯修改稿)
2025-03-14 15:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 細節(jié) ? 注意文明禮貌 ? 要注意多聆聽 ,多聽出智慧 ,多聽可以尋找對方的突破口 .有上司在時注意盡量讓上司出面 ? 要注意有針對性談 ,針對各人物層談不同的內(nèi)容 ? 要注意了解競爭對手的情況 ? 不能輕易否定對方的觀點 ? 注意比較同類產(chǎn)品從而突出自已的優(yōu)點 ? 要有良好的心態(tài) :積極主動 .不怕被 “趕 ” ? 要勤奮 \要有足夠的客戶、堅持不懈地拜訪客戶（ 5~8個客戶 /天） ? 要注意觀察每個人物的性格、愛好、公關(guān)時應有所目標 ? 要擅于觀察及把握 “成交 ”的信息 21 與客戶溝通的技巧 ? 要有全面的知識：產(chǎn)品、新聞八卦、人生閱歷 ? 要讓別人信任你、對你有好感 ? 要注意時間與場合贊美別人 ? 信守承諾 ? 要注意 “模糊概念 ”的應用，公式：一般加高價格加期望，馬上轉(zhuǎn)移話題，主動問對方問題 22 傾聽 專心致志地傾聽 有鑒別的傾聽 不因反駁而結(jié)束傾聽 傾聽要有積極的回應 23 提問 證明式問句 選擇式問句 24 答辯 答辯簡明扼要，意在澄清事實 避免與客戶正面爭論 保持沉著冷靜 25 說服 耐心細致 把握時機 循序漸進 26 時間管理 重要緊急、重要不緊急 緊急不重要、不緊急不重要 27 報價的原則 ? 首次不報價，無 CAD圖紙不報價。 ? 注意競爭對手的報價 ? 考慮經(jīng)銷商及承諾部分 ? 盡量不要有第三者在場時報價 ? 甲高乙低 ? 盡量采用書面單價形式報價 ? 根據(jù)當?shù)氐牧晳T是否采用多次報價 ? 不到關(guān)鍵時刻不報價（注意報價的時機） ? 應注意向哪些人報價 ? 要注意品質(zhì)與價格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任 ? 報價前應注意了解應承部分 28 報價的后續(xù)工作 ? 當自已報的沒有回旋余地時應注意適當?shù)姆绞竭M行 ? (1)向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單， CAD圖紙，然后 ?假以 ?向公司申請的形式緩沖一段時間后，重新報價 ? (2)叫辦事處其他人員協(xié)助，以上司或廠家的身份出現(xiàn)報價 29 工程的后續(xù)工作 ? 繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購員的定期聯(lián)系，定期拜訪 ? 跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當有客戶反映有質(zhì)量問題時應立即第一時間給予重視處理，注意 “滅火 ” ? 完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗 30 工程信息的來源
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