市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判綜述(編輯修改稿)
2025-02-07 23:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 源要積累方略要學(xué)習(xí)什么影響談判的結(jié)果? 談判的兩個(gè)目標(biāo)? 談判的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談判模式階段 重點(diǎn)準(zhǔn)備導(dǎo)入探詢討價(jià)還價(jià)收?qǐng)鲇?jì)劃“人 ”的問題利益，解決方案選擇方案達(dá)成協(xié)議167。 談判之前盤點(diǎn)自我；167。 確定 “贏 ”、 “和 ”、 “輸 ”、 “破裂 ”的標(biāo)準(zhǔn)；167。 排列優(yōu)先級(jí) 。167。 備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么167。 拒絕英雄，崇尚團(tuán)隊(duì)；167。 不談民主；167。 觀察者；167。 互補(bǔ)配套才有好戲。如何準(zhǔn)備談判決定哪些人上談判桌來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析（作者：正泰集團(tuán)代表處主任 劉建化、周慶榜處長）案例分析導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題167。客戶個(gè)性類型分析內(nèi)向性格 外向性格人際導(dǎo)向工作導(dǎo)向和平型 活潑型力量型完美型性格測(cè)試：你是哪種性格？問卷調(diào)查導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魟?dòng)機(jī)分析? 競(jìng)爭(zhēng)? 解決問題? 個(gè)人動(dòng)機(jī)? 組織動(dòng)機(jī)? 情感動(dòng)機(jī)167。談判者的 “公司心態(tài) ”? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任? 只要提出合理的解釋就可過關(guān)? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)? 公司傾向使用 “不讓船搖動(dòng)的人 ”，而不是有創(chuàng)意的人去談判? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題167。談判者的 “個(gè)人心態(tài) ”? 談判者究竟追求什么？p 想覺得自己不錯(cuò)p 不想被逼到角落里p 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)p 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)p 想學(xué)點(diǎn)東西p 想保住飯碗，想升遷p 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些p 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題p 想把所做的事說成很重要p 想避免意外變動(dòng)帶來的不安p 想靠你幫忙p 想有人傾聽p 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游p 想得個(gè)好理由p 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事p 想知道真相p 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象p 想獲得權(quán)力167。談判者的 “個(gè)人心態(tài) ”? 滿足感是談判的重要成果！導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題167。談判者的 “個(gè)人心態(tài) ”探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 聽l 情緒l 信念l 動(dòng)機(jī)探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 問l 背景性l 啟發(fā)性l 挑戰(zhàn)性我想問 ……探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 辨l 事實(shí) VS 演繹l 大價(jià)值 VS 小價(jià)值談判桌探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 應(yīng)l 復(fù)述l 感性l 例同l 隱喻l 發(fā)跟后帶式實(shí)用商務(wù)談判策略分享167。 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；167。 你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；167。 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；167。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局；167。 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)策略分 割要點(diǎn)：167。 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；167。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。分 割對(duì)策：n 只有讓對(duì)方先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：167。 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)；167。 如果你事先想像對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。故作驚訝要點(diǎn)：167。 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對(duì)方說的有可能；167。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對(duì)方就會(huì) 強(qiáng)硬起來；167。 要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。故作驚訝對(duì)策：n 微笑著揭穿他： “您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？ ”探詢底價(jià)167。 編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià)；167。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；167。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出
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