市場攻關與商務談判綜述(編輯修改稿)
2025-02-07 23:13 本頁面
【文章內容簡介】 源要積累方略要學習什么影響談判的結果? 談判的兩個目標? 談判的兩個關鍵點談判模式階段 重點準備導入探詢討價還價收場計劃“人 ”的問題利益，解決方案選擇方案達成協(xié)議167。 談判之前盤點自我；167。 確定 “贏 ”、 “和 ”、 “輸 ”、 “破裂 ”的標準；167。 排列優(yōu)先級 。167。 備案。如何準備談判決定自己要什么167。 拒絕英雄，崇尚團隊；167。 不談民主；167。 觀察者；167。 互補配套才有好戲。如何準備談判決定哪些人上談判桌來自柳市交易會的談判成功案例分析（作者：正泰集團代表處主任 劉建化、周慶榜處長）案例分析導入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魝€性類型分析內向性格 外向性格人際導向工作導向和平型 活潑型力量型完美型性格測試：你是哪種性格？問卷調查導入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魟訖C分析? 競爭? 解決問題? 個人動機? 組織動機? 情感動機167。談判者的 “公司心態(tài) ”? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任? 只要提出合理的解釋就可過關? 少有個人的激情，因為與個人利益無關? 公司傾向使用 “不讓船搖動的人 ”，而不是有創(chuàng)意的人去談判? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途導入 —“ 人 ”的問題導入 —“ 人 ”的問題167。談判者的 “個人心態(tài) ”? 談判者究竟追求什么？p 想覺得自己不錯p 不想被逼到角落里p 想避免日后的麻煩和風險p 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評p 想學點東西p 想保住飯碗，想升遷p 想工作輕松點，不是麻煩些p 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章導入 —“ 人 ”的問題p 想把所做的事說成很重要p 想避免意外變動帶來的不安p 想靠你幫忙p 想有人傾聽p 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游p 想得個好理由p 想趕快結束談判，好做其它的事p 想知道真相p 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象p 想獲得權力167。談判者的 “個人心態(tài) ”? 滿足感是談判的重要成果！導入 —“ 人 ”的問題167。談判者的 “個人心態(tài) ”探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 聽l 情緒l 信念l 動機探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 問l 背景性l 啟發(fā)性l 挑戰(zhàn)性我想問 ……探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 辨l 事實 VS 演繹l 大價值 VS 小價值談判桌探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 應l 復述l 感性l 例同l 隱喻l 發(fā)跟后帶式實用商務談判策略分享167。 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不可以上抬；167。 你可能僥幸獲得這個價格；167。 這將提高你產品或服務的外在價值；167。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局；167。 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。開價高于實價開價策略分 割要點：167。 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；167。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。分 割對策：n 只有讓對方先開價，你才能進行分割。千萬不要接受第一次出價要點：167。 永遠不要接受對方的第一次出價；167。 如果你事先想像對方對你的報價會作何反應，那是最大的危險。故作驚訝要點：167。 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能；167。 故作驚訝之后經常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會 強硬起來；167。 要假設對方是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。故作驚訝對策：n 微笑著揭穿他： “您這是故作驚訝！您是從哪里學來的這種策略？ ”探詢底價167。 編造上級意見來抬高買主的底價；167。 通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準；167。 推薦質量更好的產品，確定他們愿意給出
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