業(yè)務談判技巧(業(yè)務版)(編輯修改稿)
2025-02-06 01:28 本頁面
【文章內容簡介】 性作用，進行討論定案。 五、簽訂對你有利的合同 工欲善其事，必先利其器 四、很快地判斷和了解對方洽談人員的信息 一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。 ?當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。 工欲善其事，必先利其器 五、做好準備，進行成功的電話商談 一、電話商談和當面商談的不同點 ? 打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢。 ? 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。 ? 會常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。 ? 即使是很簡單的計算，在時間的壓力下也往往會變得十分困難。 ? 接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。 工欲善其事，必先利其器 五、做好準備，進行成功的電話商談 ? 接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準備。 ? 你看不到對方的表情反應。 ? 無法提供證據(jù)，也無法進一步地調查。 ? 在通電話中，很難不被別的事情打擾。 工欲善其事，必先利其器 五、做好準備，進行成功的電話商談 二、電話商談有時要比面對面的商談更好，因為電話能夠幫助你： ? 說 “ 不 ” ? 不會因外貌而影響交易 ? 可使自己的立場更堅定 ? 易于打斷討論 ? 限制彼此資料的傳遞 ? 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 ? 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話 ? 可以時常打岔 ? 可以減少商談的費用 工欲善其事，必先利其器 五、做好準備，進行成功的電話商談 三、電話商談的原則 ? 當對方打電話給你時，必須注意傾聽 ? 少說話 ? 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 ? 在桌上擺個計算器 ? 在桌上鋪張與工作有關的底稿和文件 ? 作個摘要，然后馬上存檔 ? 重復對方的話，以免誤解 ? 準備一個好理由來中斷電話 ? 若怕在電話中暴露弱點，打電話前先自我檢討 工欲善其事，必先利其器 五、做好準備，進行成功的電話商談 四、使電話商談更有效的原則 ? 不要在開幕僚會議時和人進行電話商談 ? 不要因為電話費隨著時間增加，而迫使自己匆促決定 ? 除非你了解并有充分準備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協(xié)議 ? 假如事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤，不要猶豫，馬上打電話過去 ? 不要害怕重新談判一項重要問題 工欲善其事，必先利其器 一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息 一、眼睛的動作 ? 與人交談時，視線接觸對方臉中的時間正常情況下應占全部談話時間的 30%60%；超過這一平均值時，可以認為對談話者本人比談話內容更感興趣；低于平均值者，可以認為他對談話者本人和談話內容均不感興趣 ? 傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn) ? 眼睛閃爍不定，是一種反常舉動，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實。 ? 瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、肯定情緒時，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時，必然會縮小。 臨場發(fā)揮的技巧 一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息 二、眉毛的動作 ? 處于驚恐或驚喜時，眉毛上揚 ? 處于憤怒、不滿或氣惱時，眉角下拉或倒豎 ? 處于困窘、不愉快或表示關注、思索時，往往皺眉 ? 表示贊同、興奮、激動的情緒時，眉毛迅速上下跳動 ? 表示有興趣、疑問時眉毛上挑 臨場發(fā)揮的技巧 一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息 三、嘴巴的動作 ? 不自覺地張著，說明對自己的處境感到厭煩 ? 緊抿嘴唇，表示意志堅決 ? 撅嘴唇表示不滿意和準備攻擊對方 ? 注意傾聽對方談話時，嘴角會稍向后拉 ? 遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的動作 ? 不滿和固執(zhí)時，往往嘴角向下拉 臨場發(fā)揮的技巧 一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息 四、吸煙的姿勢 ? 煙向上吐，是積極、自信的表現(xiàn) ? 從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺。 ? 斜仰頭，從鼻孔
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