東莞大新商貿(mào)培訓(xùn)流程==業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材--談判技巧(3(編輯修改稿)
2025-03-27 21:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性 強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性 ， 淡化相互間的矛盾性 ， 這樣對(duì)方就較容易接受你的觀(guān)點(diǎn) 。 要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失 。 說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面 ， 比唱獨(dú)角戲更有效率 。 但在談判中應(yīng)先說(shuō)利再說(shuō)弊 ， 因?yàn)橼吚芎κ侨说谋拘?。 強(qiáng)調(diào)在談判中有利于對(duì)方的條件 ， 使對(duì)方更容易接受 。 ③ 要有耐心。耐心在談判中是最有力的策略。 ④ 要由淺入深，從易到難。談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易起爭(zhēng)議的問(wèn)題。如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。 ⑤ 不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服 。 說(shuō)服不是壓服 ， 也不是騙取 ，成功的說(shuō)服必須要體現(xiàn)雙方的真實(shí)意見(jiàn) 。 ⑥ 運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方 在說(shuō)服藝術(shù)中 ， 運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)或事實(shí)去說(shuō)服別人 ， 無(wú)疑比那種直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)一番大道理要有效得多 。 善于勸說(shuō)的談判者都懂得人們做事 、 處理問(wèn)題者是受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響 ， 抽象地講大道理的說(shuō)服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和例證去進(jìn)行勸說(shuō) 。 二 、 談判的語(yǔ)言運(yùn)用 （一） 談判的語(yǔ)言要求 簡(jiǎn)練。簡(jiǎn)練就是用最少的語(yǔ)言表達(dá)盡量多的內(nèi)容。簡(jiǎn)練能夠突出講話(huà)的主題，且最易使對(duì)方接受。 委婉。委婉是談判的緩沖術(shù)，是一種運(yùn)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言表達(dá)本意的方法。委婉的語(yǔ)言可以起到以下作用：給對(duì)方留面子；給自己留面子。人都有受到尊重的需要，有一句話(huà)說(shuō)：“給別人面子也就是給自己面子”。我們既要有勇氣說(shuō)“不”，又不要把“不”字說(shuō)出來(lái)。委婉是將談判的問(wèn)題與人分開(kāi)對(duì)待的高明藝術(shù)手段。與其跟對(duì)方說(shuō)“你們的無(wú)理要求我們不能接受”還不如說(shuō)“對(duì)你們的要求，我跟公司上級(jí)申請(qǐng)后再打電話(huà)回復(fù)你”。 幽默 幽默可以緩和緊張的氣氛 ， 爭(zhēng)取有利的條件 。 當(dāng)遇到一些不想回答的問(wèn)題時(shí) ， 幽默是最好的回答 。 能做到言語(yǔ)幽默而風(fēng)趣 ， 這是談判語(yǔ)言藝術(shù)的最高境界 。 （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) 提問(wèn) 提問(wèn)除了可以獲得信息以外 ， 還可以用于刺激思考 ， 控制談判方向 ， 了解對(duì)方是否明白或曲解你的意思 ， 以及幫助對(duì)方做出你所希望的決定等 。 提問(wèn)必須注意兩點(diǎn)：第一 ， 提什么問(wèn)題；第二 ， 如何發(fā)問(wèn) 。 ① 提什么問(wèn)題 A、 引導(dǎo)性問(wèn)題和非引導(dǎo)性 引導(dǎo)性問(wèn)題要求對(duì)方針對(duì)某個(gè)具體方面作答 ， 旨在得到具體的 、有限的信息 。 如你認(rèn)為付款期應(yīng)該是多長(zhǎng) ？ 非引導(dǎo)性問(wèn)題可以誘導(dǎo)出完整的回答 ， 如你的看法是怎樣的 ？ （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) B、 目的性問(wèn)題 目的性問(wèn)題具有明確的目的性 ， 這類(lèi)問(wèn)題提問(wèn)的初衷可能是為了獲得資料 、 為了刺激對(duì)方思考 、 為了促使對(duì)方作決定或達(dá)到其他的目的 。 可以獲得資料的問(wèn)題如你對(duì)我們的服務(wù)有什么不滿(mǎn)意的地方 ？ 可以刺激對(duì)方思考的問(wèn)題如你有把握成交嗎 ？ 促使對(duì)方?jīng)Q定的問(wèn)題也稱(chēng)為結(jié)束性問(wèn)題 ， 例這個(gè)價(jià)格是最低的了 ， 再低我無(wú)法做到 。 C、 含糊不清的問(wèn)題 含糊不清的問(wèn)題也就是可以有多種解釋的問(wèn)題 。 如你的報(bào)價(jià)是怎么算出來(lái)的 ？ （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) ② 如何問(wèn)題 A、 提問(wèn)的原則 a、 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 。 b、 即使一般人覺(jué)得難以啟齒 ， 也要有勇氣詢(xún)問(wèn)對(duì)方 。 c、 要有勇氣提出對(duì)方可能回避的問(wèn)題 ， 因?yàn)閺膶?duì)方對(duì)這些問(wèn)題的反應(yīng)中足以得到某些暗示 。 d、 提出問(wèn)題后就閉口不言 ， 等待對(duì)方作答 。 （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) e、 假如對(duì)方的答案不夠完整甚至避而不答 ， 要有耐心和毅力追問(wèn) 。 f、 提出某些已經(jīng)知道答案的問(wèn)題 ， 將會(huì)幫助了解對(duì)方誠(chéng)實(shí)的程度 。 g、 由廣泛的問(wèn)題入手再移向某一具體問(wèn)題將有助于縮短溝通的時(shí)間 。 h、 所有問(wèn)題都圍繞一個(gè)中心議題 ， 并且盡量根據(jù)前一個(gè)問(wèn)題的答復(fù)構(gòu)造問(wèn)句 。 I、 提出敏感性的問(wèn)題時(shí) ， 應(yīng)該說(shuō)明一下發(fā)問(wèn)的理由 ， 避免誤解 。 （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) B、 問(wèn)題的種類(lèi) a、 有效提問(wèn)和無(wú)效提問(wèn) 。 有效提問(wèn)藝術(shù)必須給人以真誠(chéng)感和可信任的印象 ， 形成坦誠(chéng)信賴(lài)的心理感應(yīng) ， 必須使用一定的提問(wèn)模式：有效提問(wèn) =陳述 +疑問(wèn)語(yǔ)氣 。 有效提問(wèn)善于運(yùn)用延伸藝術(shù) 。有效提問(wèn)和無(wú)效提問(wèn)的對(duì)比：你對(duì)這個(gè)問(wèn)題還有什意見(jiàn) ？ VS你是能幫助解決這一問(wèn)題的 ， 你有什么建議嗎 ？ b、 功能性提問(wèn) 。 功能性提問(wèn)大致有下列五種： Ⅰ 引起他人注意 ，為他人思考提供既定的方向 。 Ⅱ 取得已所不知的消息 ， 發(fā)問(wèn)人希望對(duì)方提供自己不了解的資料 。 Ⅲ 發(fā)問(wèn)人借助問(wèn)話(huà)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己的感受或傳達(dá)對(duì)方不知道的消息 。 Ⅳ 引起對(duì)方思緒活動(dòng) 。Ⅴ 作結(jié)論用 ， 借助問(wèn)話(huà)使話(huà)題歸于結(jié)論 。 （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) c、 直接提問(wèn)和間接提問(wèn) 。 間接提問(wèn)比直接提問(wèn)較容易獲得自己期望的答案 ， 或更容易將自己的心情表達(dá)明白 。 如請(qǐng)問(wèn)你能不能馬上來(lái) ？ VS請(qǐng)你馬上來(lái)好嗎 ？ （二）談判的語(yǔ)言表達(dá) 應(yīng)答 應(yīng)答的方法： A、 要使回答具有針對(duì)性 。 B、 要使回答具有靈活性 .。 C、 不要徹底回答 。 D、 不要確切地回答 。 E、 不要讓問(wèn)話(huà)者繼續(xù)保持追問(wèn)的興致： ① 回答問(wèn)題的時(shí)候 ， 說(shuō)明許多理由 ， 但不要把自己的理由說(shuō)進(jìn)去 。 ② 回答問(wèn)題時(shí)借口問(wèn)題無(wú)法回答 。 ③ 把回答盡量沖淡 。 ④ 回答時(shí)盡量利用幽默 。 ⑤ 答非所問(wèn) 。 ⑥ 干脆不答 。 三 、 談判中的論述 直敘法 直述法即平鋪直述或開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的表達(dá)方式 。 直述法力求用簡(jiǎn)單句型把問(wèn)題說(shuō)清 ， 該法直插主題 ， 力求使一下子明白所言之意 。 如：我很想考慮貴方的意見(jiàn) ， 可我沒(méi)有聽(tīng)明白貴方的意思 。 類(lèi)比法 類(lèi)比法即以同類(lèi)或類(lèi)似的物或事進(jìn)行比較 ， 以說(shuō)明對(duì)照物或事的本質(zhì)屬性 。 該表述方法立足直觀(guān)易解 ， 追求推薦參照物或事的相似或近似 。 如：你的果凍比同規(guī)格的喜之郎還貴 ， 但別人的品牌卻比你們的出名 ， 你的價(jià)位太貴了 。 推演法 推演法即以邏輯思維的推理和辯證的分析手段 ， 善于將復(fù)雜的論述和披著面紗的混亂的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行剖析 ， 以暴露 “ 廬山真面目 ” 。 推演法在談判中的運(yùn)用有三個(gè)環(huán)節(jié)：角度 （ 即與論題相關(guān)的因素 ） ；各因素的屬性 （ 即各因素在論題中占的地位和具有的影響 ） ；所有因素綜合效果 （ 匯總各相關(guān)的利弊而形成的最終結(jié)論 ） 。 沒(méi)有角色就無(wú)法推演 ， 演繹各因素的屬性才可以推論出最后的結(jié)果 。 推演法猶如作一部交響 ， 多種因素逐一演繹 、 合并 ， 從而形成一個(gè)交錯(cuò)流暢的論證 、 深入淺出的雄辯 。 反證法 反證法即從否定或肯定出發(fā) ， 用
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