分銷員業(yè)務技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-04 02:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 更加投入地說出意見或建議 ?談話順暢進行 ?取得額外資料 注：避免盤問式語氣 信息 開放式問題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧 拉芳十年，變得更美！ 是不是？應不應該？可不可以？會不會？ ?澄清客戶的話 ?逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或 不愿意清楚表達意見的話 ?請客戶答應采取行動 ?在最短時間內(nèi)達成一致 閉合式問題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧 拉芳十年，變得更美！ 如果 …… 你將會 …… 你認為呢？我記得 … 是不是？ 相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見解時，要求客戶證實或考慮一句話 ?幫助客戶作出一個有利于雙方的決定 ?可以避免表現(xiàn)得象正在審問客戶 ?拉進與客戶的距離，雙方達成一致 ?引導談話向既定方向進行 假設性問題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧 拉芳十年，變得更美！ 請各位回顧一下 : ? 您的每次拜訪 ,客戶的談話時間占整個拜訪時間的百分比是多少 ? ? 您有過打斷客戶說話的情形嗎 ? ? 您有無在客戶說到一半的時候就覺得您已知道客戶的意思 ,并不在認真留意客戶的其他言語 ? ? 為什么 ? 聆聽 拉芳十年，變得更美！ ? 聆聽很重要，為什么銷售員總忽略聆聽？ 存在的誤區(qū)： ? ?時間緊迫，需要趕快結束談判，拿到訂單。 ? ? ?擔心如果停止講話會失去客戶的注意力。 ? ? ?心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說出來。 ? ? ?我感覺上能控制了整個討論。 ? ? ?告訴客戶產(chǎn)品特點是我的工作。 ? ? ?客戶期望我來講話的。 ? ? ?光講自己想講的話需要較少的準備工作。 ? ? ?有些時候怕聽到客戶的提問 /答案。 ? 拉芳十年，變得更美！ 以開放的頭腦聆聽，了解客戶當前 的想法！ 拉芳十年，變得更美！ 積極聆聽 設身處地 地聽 ? 了解客戶觀點及背后的考慮。 ? 讓客戶知道你在聽，讓客戶感受到你對他的尊重。 拉芳十年，變得更美！ 積極聆聽的行為表現(xiàn) 肢體語言 目光交流、點頭、微笑、身體前傾 ? 簡短回應 是 ? ；對 ? ； 有道理；明白；?? 重述 解義，摘要 多聽 不搶客戶的話，不貿(mào)然打斷客戶的思路，注意力集中 拉芳十年，變得更美！ 解義 ： 解義就是聽者對講者說話的 簡明回應 ，聽者以 自己的措詞 說出講者說話內(nèi)容的實質(zhì) 。 拉芳十年，變得更美！ 解義的表現(xiàn)目標 3，使用你自己的措詞和談話方式 2，盡量簡短 4，包括講者談話的要點 1，合適的時機使用 拉芳十年，變得更美！ 摘要： 摘要就是用 客戶的措詞 ，把客戶的談話簡要地逐點說出來 。 拉芳十年，變得更美！ 摘要的表現(xiàn)目標 1. 說出你和客戶所談及的重點 2. 不要加入新資料 3. 確保比原來的談話短 拉芳十年，變得更美！ 步驟 3：推廣產(chǎn)品 → 講 特點 、賣 益處 → 使用推廣材料 開場白 了解客戶觀點 推廣產(chǎn)品 拿取承諾 解除顧慮 圍繞 客戶需求 推廣產(chǎn)品 FAB法則 拉芳十年，變得更美！ 推廣產(chǎn)品 FAB法則 講特點 (Feature) 賣益處 (Benefit) → 增強 可信度 → 增強 說服力 橋梁: 優(yōu)勢Advantage 拉芳十年，變得更美！ 滿足客戶需求 “顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！? 產(chǎn)品特點 益處 益處 益處 益處 益處 益處 拉芳十年，變得更美！ 什么是特點 (Feature)？ ? 產(chǎn)品本身所具有的特征 ? 與同類產(chǎn)品相區(qū)別之處 ? 是客觀存在的不可辯駁的事實 拉芳十年，變得更美！ 為什么要講產(chǎn)品的特點？ ? 了解產(chǎn)品本身具有的特點，澄清概念。 ? 顧客正確使用的需要 ? 加強可信度，說服力。 ? 有理有據(jù)！ 拉芳十年，變得更美！ 怎么講特點？ ?講 事實 ?用 資料 拉芳十年，變得更美！ 怎么講特點？ ?突出重點 ?符合產(chǎn)品定位 ?貫徹市場策略 拉芳十年，變得更美！ 小組討論練習 1 ?每人就你負責產(chǎn)品準備 2個特點并與同組成員討論！ 拉芳十年，變得更美！ 就是指產(chǎn)品帶給客戶的好處和利益，使客戶從情感上領會到產(chǎn)品為他們所帶來的益處，真心接受這產(chǎn)品。 益處 拉芳十年，變得更美！ 拉芳十年，變得更美！ 小組討論練習 2 ? 每組就所寫的特點分別寫出相應的 益處 ！ 拉芳十年，變得更美！ 問：為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？
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