分銷員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-04 02:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 更加投入地說(shuō)出意見(jiàn)或建議 ?談話順暢進(jìn)行 ?取得額外資料 注：避免盤問(wèn)式語(yǔ)氣 信息 開(kāi)放式問(wèn)題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧 拉芳十年，變得更美！ 是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會(huì)不會(huì)？ ?澄清客戶的話 ?逐步確定客戶的意見(jiàn)，如果客戶不能或 不愿意清楚表達(dá)意見(jiàn)的話 ?請(qǐng)客戶答應(yīng)采取行動(dòng) ?在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致 閉合式問(wèn)題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧 拉芳十年，變得更美！ 如果 …… 你將會(huì) …… 你認(rèn)為呢？我記得 … 是不是？ 相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見(jiàn)解時(shí)，要求客戶證實(shí)或考慮一句話 ?幫助客戶作出一個(gè)有利于雙方的決定 ?可以避免表現(xiàn)得象正在審問(wèn)客戶 ?拉進(jìn)與客戶的距離，雙方達(dá)成一致 ?引導(dǎo)談話向既定方向進(jìn)行 假設(shè)性問(wèn)題 專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧 拉芳十年，變得更美！ 請(qǐng)各位回顧一下 : ? 您的每次拜訪 ,客戶的談話時(shí)間占整個(gè)拜訪時(shí)間的百分比是多少 ? ? 您有過(guò)打斷客戶說(shuō)話的情形嗎 ? ? 您有無(wú)在客戶說(shuō)到一半的時(shí)候就覺(jué)得您已知道客戶的意思 ,并不在認(rèn)真留意客戶的其他言語(yǔ) ? ? 為什么 ? 聆聽(tīng) 拉芳十年，變得更美！ ? 聆聽(tīng)很重要，為什么銷售員總忽略聆聽(tīng)？ 存在的誤區(qū)： ? ?時(shí)間緊迫，需要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。 ? ? ?擔(dān)心如果停止講話會(huì)失去客戶的注意力。 ? ? ?心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說(shuō)出來(lái)。 ? ? ?我感覺(jué)上能控制了整個(gè)討論。 ? ? ?告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)是我的工作。 ? ? ?客戶期望我來(lái)講話的。 ? ? ?光講自己想講的話需要較少的準(zhǔn)備工作。 ? ? ?有些時(shí)候怕聽(tīng)到客戶的提問(wèn) /答案。 ? 拉芳十年，變得更美！ 以開(kāi)放的頭腦聆聽(tīng)，了解客戶當(dāng)前 的想法！ 拉芳十年，變得更美！ 積極聆聽(tīng) 設(shè)身處地 地聽(tīng) ? 了解客戶觀點(diǎn)及背后的考慮。 ? 讓客戶知道你在聽(tīng)，讓客戶感受到你對(duì)他的尊重。 拉芳十年，變得更美！ 積極聆聽(tīng)的行為表現(xiàn) 肢體語(yǔ)言 目光交流、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 ? 簡(jiǎn)短回應(yīng) 是 ? ；對(duì) ? ； 有道理；明白；?? 重述 解義，摘要 多聽(tīng) 不搶客戶的話，不貿(mào)然打斷客戶的思路，注意力集中 拉芳十年，變得更美！ 解義 ： 解義就是聽(tīng)者對(duì)講者說(shuō)話的 簡(jiǎn)明回應(yīng) ，聽(tīng)者以 自己的措詞 說(shuō)出講者說(shuō)話內(nèi)容的實(shí)質(zhì) 。 拉芳十年，變得更美！ 解義的表現(xiàn)目標(biāo) 3，使用你自己的措詞和談話方式 2，盡量簡(jiǎn)短 4，包括講者談話的要點(diǎn) 1，合適的時(shí)機(jī)使用 拉芳十年，變得更美！ 摘要： 摘要就是用 客戶的措詞 ，把客戶的談話簡(jiǎn)要地逐點(diǎn)說(shuō)出來(lái) 。 拉芳十年，變得更美！ 摘要的表現(xiàn)目標(biāo) 1. 說(shuō)出你和客戶所談及的重點(diǎn) 2. 不要加入新資料 3. 確保比原來(lái)的談話短 拉芳十年，變得更美！ 步驟 3：推廣產(chǎn)品 → 講 特點(diǎn) 、賣 益處 → 使用推廣材料 開(kāi)場(chǎng)白 了解客戶觀點(diǎn) 推廣產(chǎn)品 拿取承諾 解除顧慮 圍繞 客戶需求 推廣產(chǎn)品 FAB法則 拉芳十年，變得更美！ 推廣產(chǎn)品 FAB法則 講特點(diǎn) (Feature) 賣益處 (Benefit) → 增強(qiáng) 可信度 → 增強(qiáng) 說(shuō)服力 橋梁: 優(yōu)勢(shì)Advantage 拉芳十年，變得更美！ 滿足客戶需求 “顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！? 產(chǎn)品特點(diǎn) 益處 益處 益處 益處 益處 益處 拉芳十年，變得更美！ 什么是特點(diǎn) (Feature)？ ? 產(chǎn)品本身所具有的特征 ? 與同類產(chǎn)品相區(qū)別之處 ? 是客觀存在的不可辯駁的事實(shí) 拉芳十年，變得更美！ 為什么要講產(chǎn)品的特點(diǎn)？ ? 了解產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)，澄清概念。 ? 顧客正確使用的需要 ? 加強(qiáng)可信度，說(shuō)服力。 ? 有理有據(jù)！ 拉芳十年，變得更美！ 怎么講特點(diǎn)？ ?講 事實(shí) ?用 資料 拉芳十年，變得更美！ 怎么講特點(diǎn)？ ?突出重點(diǎn) ?符合產(chǎn)品定位 ?貫徹市場(chǎng)策略 拉芳十年，變得更美！ 小組討論練習(xí) 1 ?每人就你負(fù)責(zé)產(chǎn)品準(zhǔn)備 2個(gè)特點(diǎn)并與同組成員討論！ 拉芳十年，變得更美！ 就是指產(chǎn)品帶給客戶的好處和利益，使客戶從情感上領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品為他們所帶來(lái)的益處，真心接受這產(chǎn)品。 益處 拉芳十年，變得更美！ 拉芳十年，變得更美！ 小組討論練習(xí) 2 ? 每組就所寫的特點(diǎn)分別寫出相應(yīng)的 益處 ！ 拉芳十年，變得更美！ 問(wèn)：為什么客戶總是說(shuō)我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？
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