東莞大新商貿(mào)培訓(xùn)流程==業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材--談判技巧(3-資料下載頁
2025-03-09 21:06本頁面
【正文】 1數(shù)字論法 數(shù)字論法即用量化的手法來表述道理或立場 。 該表述法易于理解 ， 說服力強(qiáng) ， 如： “ 在此次談判中我方已做了四次讓步 ， 而貴方一次也沒有 。 從現(xiàn)在開始 ， 我方想聽到貴方的讓步建議 ， 否則 ， 談判將無法繼續(xù) 。 ” 1心理暗示法 心理暗示法即一種啟發(fā)性的表述方式 ， 通過隱喻引導(dǎo)對方理解自己的真實(shí)想法 。 如 “ 我們的條件基本上已達(dá)成一致 ， 只要再做些努力就可以接受了 ” 。 一、 讓步的基本原則 有在最需要的時候才作讓步 讓步無疑要做出利益的犧牲 ， 不在迫不得已的時候絕不要輕易讓步 。 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步的根本目的是保證和維護(hù)已方想得到的利益 。 我方的讓步必須換取對方更大的讓步 ， 讓步要有價值 ， 無謂的讓步是不可取的 。 第三章 談判的讓步藝術(shù) 讓步要分輕重緩急 讓步必須有分寸 ， 成功的談判人員一般不首先在原則性或重大問題上讓步 。 把握“交換”讓步的尺度 “交換”讓步是以利益和必要性為依據(jù)的，在讓步后需等待和爭取讓步，有對方做出相應(yīng)的讓步之前，絕不再讓步。 讓步要使對方感到是艱難的 在談判中千萬別讓對方輕而易舉地得到已方的讓步 ， 因?yàn)槿藗儗p易得到的東西都不珍惜 。 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步次數(shù)不宜過多 ， 過多不僅帶來利益損失 ， 而且影響談判信譽(yù) 、誠意和效率；頻率也不可過快 ， 過快容易長他人志氣滅自己威風(fēng)；幅度不可太大 ， 太大反映了已方條件所含水分高 ， 會使對方進(jìn)攻程度更猛烈 。 讓步要避免失誤 一旦出現(xiàn)讓步失當(dāng)時，要掌握處理技巧收回。 正確地選擇讓步時機(jī)。 讓步時機(jī)選擇過早 ， 會使對方得寸進(jìn)尺 ， 如果讓步過晚它將失去應(yīng)有的作用 ， 對控制談判結(jié)果影響不大或不發(fā)生任何影響 。 一般而言 ， 讓步的主要部分應(yīng)放在成交前 ， 以影響成交條件 ， 而處于次要的 、 象征性的讓步放在最后時刻 ， 作為最后 “ 甜頭 ” 。 但必須注意強(qiáng)調(diào)這種讓步的終局性 。 二、 讓步的策略 在談判讓步中經(jīng)常用到以退為進(jìn)的讓步策略 。 退是一種表面形式 。 由于在形式上采取了退讓 ， 使對方能從你的退讓中得到心理滿足 。 由此 ， 不但在思想上會放松警戒 ， 而且作為回報 ， 他也會滿足你的某些要求 ， 而這些要求正是你的真實(shí)目的 。 讓步有實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性讓步之分 。 表示對對方的要求 、 觀點(diǎn)的考慮如果僅僅停留在口頭上 ， 當(dāng)然是一種非實(shí)質(zhì)性讓步 ， 因?yàn)樗c利益無關(guān) 。 特別提示： 在談判中，不要忘記“我會考慮的”之類的說法，也是一種讓步 ！ 但需要注意的是： 以退為進(jìn)不是消極地退讓 ， 其目的還是最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 。 運(yùn)用以退為進(jìn)的談判策略 ， 往往比一味進(jìn)攻更有效 。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:47:1911:47:1911:473/28/2023 11:47:19 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :47:1911:47Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:47:1911:47:1911:47Tuesday, March 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :47:1911:47:19March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 47分 19秒 11:47: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 11時 47分 :47March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 11時 47分 19秒 11:47:1928 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時 47分 19秒 上午 11時 47分 11:47: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:47:1911:47:1911:473/28/2023 11:47:19 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :47:1911:47Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:47:1911:47:1911:47Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:1911:47:19March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 47分 19秒 11:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 11時 47分 :47March 28, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 11時 47分 19秒 11:47:1928 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 47分 19秒 上午 11時 47分 11:47: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:47:1911:47:1911:473/28/2023 11:47:19 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:1911:47Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:47:1911:47:1911:47Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:1911:47:19March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 47分 19秒 11:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 11時 47分 :47March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 11時 47分 19秒 11:47:1928 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時 47分 19秒 上午 11時 47分 11:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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