【文章內(nèi)容簡介】 了支持 “ 營養(yǎng)概念 ” 對產(chǎn)品進(jìn)行了非常大的改進(jìn)。 —— 最重要的就是你從包裝上看，如果沒有政府質(zhì)檢部門的批準(zhǔn)和備案，任何一家企業(yè)都不可以私自印刷包裝。 可能常見的 12個通用問題及解答 3） ：續(xù)★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》 你們的這個日期不是改過的吧，前幾天就報到 XX品牌上面有兩個日期？答：確實有些廠家因為庫存過大而偷改產(chǎn)品的日期，但這個問題一經(jīng)發(fā)現(xiàn)非常嚴(yán)重，這不就是被媒體暴光了嗎？我們公司是一個非常注重口碑的企業(yè)，不會改產(chǎn)品的日期的；另外我們對經(jīng)銷商有著非常嚴(yán)格的監(jiān)察制度，一旦發(fā)現(xiàn)就會對其進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。因此請您放心食用。1 你們的包裝太愛 差、太土、不上檔次。答： 我們的新包裝非常漂亮，你可以看看我們的新包裝。你說的一定是 200g和 1000g的簡裝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是我們定位的低端產(chǎn)品，你可以看到，它們的價格也都不高?！?這個價位的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的消費者需求，國家禁止散裝流通的要求后，我們對原散裝產(chǎn)品更換了包裝?！?以前你也見過 “三全 ”、 “思念 ”等類似價位的散裝產(chǎn)品，難道你認(rèn)為它們的這些產(chǎn)品現(xiàn)退出市場不再銷售了嗎？ 可能常見的 12個通用問題及解答 4） ：續(xù)★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》 可能常見的 5個非通用問題及解答 1） ：2 你們水餃怎么煮不熟呢？ 答：這個可能和您煮食的方法有關(guān)吧。速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點在于其要有一個解凍過程，所以這就需要您在煮的時間要加長，在第三次加水后，要多等一分鐘左右。 你們水餃口味怎么那么油呢？ 答：事實上口味是很難確定的問題，各有各的味，一家人的口味還不一樣呢！ 這些都是我們非常暢銷的口味，可能不一定適合你的口味；但你可以嘗試一下 “ 團(tuán)圓水餃經(jīng)典口味 ” ，這個配方和你說的老配方區(qū)別非常大，這是比較清爽的口味。 你們的水餃拿回家去煮，有的地方皮還是生的，有的地方卻都煮爛了。 答：您應(yīng)該是科迪的老顧客了，謝謝您對科迪一直的關(guān)心。由于我們的產(chǎn)品都是人工包制，所以在餃子關(guān)的處理上，無法 100%保證皮邊層薄厚均勻。 你說的問題我們已經(jīng)解決，速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點在于其要有一個解凍過程，所以這就需要您煮的時間要加長，在經(jīng)過三次打水（每次在上次水開后）后，再稍等一分鐘左右。 你們的餛飩里是湯包還是料包？ 答：我們的餛飩是料包，主要是以海鮮湯口味為主。 科迪上海餛飩是說你們的餛飩是上海產(chǎn)的嗎？ 答：我們的上海餛飩是上海風(fēng)味的，因為上海餛飩在全國各地都很有名氣?！?文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》四、促銷人員高級知識★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》 你能看到的促銷活動的目的： １、增加消費者單次購買量或購買頻次； ２、增加新的消費者數(shù)量； ３、產(chǎn)品發(fā)布說明或特定信息告知； ４、維持老顧客； ５、對員工、銷售商或渠道進(jìn)行激勵或誘導(dǎo)； ６、搶占競爭對手的份額。 ７、對競爭對手進(jìn)行打擊或戰(zhàn)略誘導(dǎo)。 危機(jī)公關(guān)輔助。 促銷的缺點： 只能吸引品牌游離者，很難轉(zhuǎn)成品牌忠誠者。 往往只具短期成效，對品牌的長遠(yuǎn)性并無助益。 削弱品牌形象，降低品牌價值感。 促銷費用日益高漲，欲放容易，欲收難。 促銷并非萬靈丹，仍存在其他的方式可以解決促銷問題。 促銷不可能做到： 　　 不能創(chuàng)造本品牌長期忠誠度。 　　 不能代替廣告活動或輔助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。 　　 無法彌補(bǔ)價格的缺點。 　　 無法彌補(bǔ)渠道的弱點。 　　 無法彌補(bǔ)商品品質(zhì) /包裝上的弱點。 　　 不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員能力的不足。1續(xù)續(xù)★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》 促銷的本質(zhì)：續(xù)可口可 樂 的促 銷 金字塔理 論 ： 促 銷 行 為 的本 質(zhì) ：促銷活動廣告用品冷飲管理產(chǎn)品陳列零售價格管理品牌 /包裝鋪貨率產(chǎn) 品 質(zhì) 量它并不是告 訴 你 處 在塔尖的 “促 銷 活 動 ”是更重要；而是告 訴你一個促 銷 活 動 成功的關(guān) 鍵 是依靠下面的支撐，恰恰相反，越往下面越是關(guān) 鍵 。賣品牌賣性價比賣價格賣別 人沒有的去掉促 銷 形式包裝的外衣，所有的消 費 者促 銷 其 實無非在以上 4個 類別 的中的其一?！?文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》（隨 項 目 專 有；略）你必 須 關(guān)注和 時 刻努力的 —— 最關(guān) 鍵 的因素：例： 陳 列、生 動 化； 庫 存、理 貨 、 產(chǎn) 品整 潔 度；你的形象、聲音、態(tài) 度、溝通技巧等。常用的促 銷對 抗：目的是 搶 占分 額 或者化解 對 手的威 脅 ，但不是火拼感情的宣泄或者致 對 手與死地。搭乘便 車 ： 如， 統(tǒng) 一全力推 孫 燕姿（ 綠 茶） 時 康 師 傅 偷偷的把冰 紅 茶（ 張 惠妹）移到其旁 邊 ，其它什么也沒作。高唱反 調(diào) ： 如，三全 對 付思念的超低價行 為時 ，三全的促銷員 就在 吆 喝 “一分價 錢 一分 貨 ”。痛 擊軟 肋： 寶 潔 在大 規(guī) 模投放廣告 時 ， 絲 寶就在大 規(guī) ?！敖K 端 攔 截 ”。……—— 原 則 ：借臺唱 戲 ；借 戲 拆臺；促 銷 中最有趣的部分。垃圾促 銷 方案制定者和垃圾促 銷員 的 觀 點：我 們?yōu)?什么不和 別 人火拼？ 別 人做廣告，我 們 要做的更大 規(guī) 模； 別 人特價，我 們 一定要超低價。 常見的促銷類型：續(xù)★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》 以情景促銷解釋促銷活動的關(guān)鍵：續(xù)刺激問題、品牌、品質(zhì)認(rèn)知情景體驗／起點在終端展現(xiàn)理想情景，以使消費者審視自己的理想狀態(tài)，思考兩者間的差距，從而認(rèn)識問題，產(chǎn)生解決問題的欲望．引起消費者對平時忽視的顯示狀態(tài)的關(guān)注和思考，進(jìn)而產(chǎn)生改變現(xiàn)實狀態(tài)的意愿．在終端強(qiáng)化理想狀態(tài)和現(xiàn)實的差距．差距越大，消費者解決問題的愿望越強(qiáng)烈．利用情景使消費者認(rèn)識品牌或產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或品牌的區(qū)別．理想與現(xiàn)實對比 強(qiáng)化被忽略的理想 展示理想現(xiàn)實距離 展示活力點差異化．情景體驗／終點單 列 《 情景促 銷 》 ，告 訴 你最重要和最有效的促 銷 。你必 須 關(guān)注和 時 刻努力的 —— 最關(guān) 鍵 的因素：例： 陳 列、生 動 化； 庫 存、理 貨 、 產(chǎn) 品整 潔 度；你的形象、聲音、 態(tài) 度、溝通技巧等?！?文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》 更多時間，促銷員就是企業(yè)的形象大使：你的舉手之間也會處處透漏企業(yè)的形象。續(xù)非常有素 質(zhì) 的 剛畢業(yè) 學(xué)生，白 領(lǐng) 、上班一族！ 結(jié) 婚不久、非常有修養(yǎng)，白 領(lǐng) 、上班一族！★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》重 視 品 嘗 的重要性 /品 嘗優(yōu) 良的 產(chǎn) 品 /助 銷 物料畫面完整 物料要 齊 全；只有人多 時 ，才可放 較 多數(shù)量的 產(chǎn) 品；建 議 一次最多放 2支接近口味的 產(chǎn) 品，最好是 1支。 對品嘗物料的準(zhǔn)備是促銷的關(guān)鍵；倉促舉行的活動通常沒有準(zhǔn)備齊全且缺乏培訓(xùn)。續(xù)★ 文檔 類 型 :探 討 /機(jī)密科 迪 速 凍 《 高級促銷員培訓(xùn)課件 》指甲修剪整 齊 、無染色、不要 1件多余裝 飾 物—— 有條件的情況下盡量 帶 一次性手套。不要披肩 發(fā) 、不要多余裝 飾 物要 帶 一次性口罩 帶多余裝飾物的促銷員往