某藥業(yè)公司促銷員培訓(xùn)doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不要去試圖改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。3. 顧客購買行為營銷 刺激外部 刺激 購買者的特征購買者的 決策過程 購買者反應(yīng)產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的文化 社會(huì) 個(gè)人 心理產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 信息收集 評 估 決 策 購買后行動(dòng)產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時(shí)機(jī) 購買數(shù)量顧客個(gè)性類型樣本顧客個(gè)性類型 銷售策略自我為中心型 這種顧客具有優(yōu)越感，仔細(xì)地聆聽并恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。膽怯型 提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。果斷型 這類顧客很自信，知道將要購買什么，不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。精明型 要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。懷疑型 對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，要多談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。沖動(dòng)型 這類顧客容易下結(jié)論，要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，但不要告訴他怎么做。挑剔型 這類顧客從來不會(huì)同意你的價(jià)格、功效，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)表明你有產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。分析型 這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡地解說，這些顧客富有條理性，不慌不忙，需要做出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。感情型 對個(gè)人感情看得極重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟悉，全身心投入談話且保持自己的個(gè)性。四、銷售技巧1．銷售流程尋找顧客 鑒別顧客 確認(rèn)顧客需求 滿足顧客需求 解除顧客異議 成交2．傾聽的技巧 “不要假設(shè)你了解顧客的想法”1）把顧客模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化成具體的需求*向顧客表達(dá)你想總結(jié)一下*對你了解到的情況進(jìn)行總結(jié)*讓顧客確認(rèn)具體需求（你幫助總結(jié)的）2）創(chuàng)造顧客的需求幫助顧客想到他們沒有想到的需求3．語言技巧有針對性的提問提示用語言表達(dá)你正在聆聽和藹的語調(diào)重復(fù)關(guān)鍵語澄清疑問注意語氣、語調(diào)、語言流暢：☆ 不☆ 要說話過快或過慢☆ 語氣、語調(diào)不☆ 要一成不☆ 變☆ 不☆ 要過于高聲或過于輕柔☆ 說話情緒飽滿、熱情4．身體語言的技巧◇眼神接觸方法：前額 其它部位 臉面 眼 前額 避免把視線離開對方太久5．異議處理技巧異議是顧客進(jìn)行自我利益保護(hù)的一種本能行為，只有擴(kuò)大顧客利益，激發(fā)其欲望，才能解除顧客異議，最后成交。1）異議的類型*對需求的異議*對服務(wù)的異議*對功效的異議*對價(jià)格的異議*隱含的異議2）消除異議的手段*減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)*充分了解顧客*提供最能滿足顧客需求的解決方案3）有效地處理發(fā)生的異議*理解顧客的想法或感受*設(shè)法了解顧客表面異議背后的真正原因 *十分清楚地指出自己所提供方案能滿足顧客的第一需求。4）消除異議的一般性方法質(zhì)問法 直接了解，直接反擊[例]顧客：你們的功效太多了 促銷：對…但是法 先接受,后反擊[例]顧客：你們公司產(chǎn)品功效太多，會(huì)不會(huì)有夸大產(chǎn)用？促銷：是的,我們產(chǎn)品功效較全面，但…引例法 引用實(shí)例,予以說服[例]促銷：你知道某某嗎？使用XXXX一個(gè)療程，就覺得……資料轉(zhuǎn)移法 利用輔助銷售工具加以說服[例]顧客：你們的治治療效果？促銷：這樣,請您看看這個(gè)資料就清楚了。否定法 應(yīng)謹(jǐn)慎使用[例]顧客：我現(xiàn)在沒錢買。促銷：您又在說玩笑了……，像您這樣的大老板，怎么會(huì)……婉轉(zhuǎn)表達(dá)法真誠，以理服人[例]顧客：XXXX沒聽說過。促銷：XXXX雖然是新產(chǎn)品，我們是一家大型的藥業(yè)公司，規(guī)模大、起點(diǎn)高，獲得GMP質(zhì)量認(rèn)證，在這一行業(yè)我們做得最專業(yè)，品質(zhì)絕對有保證，我們正投入大量資金進(jìn)行產(chǎn)品推廣活動(dòng)，XXXX很快會(huì)成為一個(gè)深受大家喜愛的品牌。5）針對性策略：以“價(jià)格高”為例客戶對價(jià)格的抱怨分
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