某藥業(yè)公司促銷員培訓doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:39 本頁面
【文章內容簡介】 不要去試圖改變人們的態(tài)度。3. 顧客購買行為營銷 刺激外部 刺激 購買者的特征購買者的 決策過程 購買者反應產品 價格 地點 促銷經濟的 技術的 政治的 文化的文化 社會 個人 心理產品認識 信息收集 評 估 決 策 購買后行動產品選擇 品牌選擇 經銷商選擇 購買時機 購買數量顧客個性類型樣本顧客個性類型 銷售策略自我為中心型 這種顧客具有優(yōu)越感，仔細地聆聽并恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。膽怯型 提供引導、保證和支持，幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。果斷型 這類顧客很自信，知道將要購買什么，不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節(jié)，要嚴格忠于事實。精明型 要應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。懷疑型 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要多談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。沖動型 這類顧客容易下結論，要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，但不要告訴他怎么做。挑剔型 這類顧客從來不會同意你的價格、功效，必須強調質量和服務表明你有產品值這個價錢。分析型 這類顧客喜歡數據、事實和詳盡地解說，這些顧客富有條理性，不慌不忙，需要做出正確結論，給他們的信息越多越好。感情型 對個人感情看得極重，你應該和這類顧客逐漸熟悉，全身心投入談話且保持自己的個性。四、銷售技巧1．銷售流程尋找顧客 鑒別顧客 確認顧客需求 滿足顧客需求 解除顧客異議 成交2．傾聽的技巧 “不要假設你了解顧客的想法”1）把顧客模糊的想法和顧慮轉化成具體的需求*向顧客表達你想總結一下*對你了解到的情況進行總結*讓顧客確認具體需求（你幫助總結的）2）創(chuàng)造顧客的需求幫助顧客想到他們沒有想到的需求3．語言技巧有針對性的提問提示用語言表達你正在聆聽和藹的語調重復關鍵語澄清疑問注意語氣、語調、語言流暢：☆ 不☆ 要說話過快或過慢☆ 語氣、語調不☆ 要一成不☆ 變☆ 不☆ 要過于高聲或過于輕柔☆ 說話情緒飽滿、熱情4．身體語言的技巧◇眼神接觸方法：前額 其它部位 臉面 眼 前額 避免把視線離開對方太久5．異議處理技巧異議是顧客進行自我利益保護的一種本能行為，只有擴大顧客利益，激發(fā)其欲望，才能解除顧客異議，最后成交。1）異議的類型*對需求的異議*對服務的異議*對功效的異議*對價格的異議*隱含的異議2）消除異議的手段*減少發(fā)生異議的機會*充分了解顧客*提供最能滿足顧客需求的解決方案3）有效地處理發(fā)生的異議*理解顧客的想法或感受*設法了解顧客表面異議背后的真正原因 *十分清楚地指出自己所提供方案能滿足顧客的第一需求。4）消除異議的一般性方法質問法 直接了解，直接反擊[例]顧客：你們的功效太多了 促銷：對…但是法 先接受,后反擊[例]顧客：你們公司產品功效太多，會不會有夸大產用？促銷：是的,我們產品功效較全面，但…引例法 引用實例,予以說服[例]促銷：你知道某某嗎？使用XXXX一個療程，就覺得……資料轉移法 利用輔助銷售工具加以說服[例]顧客：你們的治治療效果？促銷：這樣,請您看看這個資料就清楚了。否定法 應謹慎使用[例]顧客：我現(xiàn)在沒錢買。促銷：您又在說玩笑了……，像您這樣的大老板，怎么會……婉轉表達法真誠，以理服人[例]顧客：XXXX沒聽說過。促銷：XXXX雖然是新產品，我們是一家大型的藥業(yè)公司，規(guī)模大、起點高，獲得GMP質量認證，在這一行業(yè)我們做得最專業(yè)，品質絕對有保證，我們正投入大量資金進行產品推廣活動，XXXX很快會成為一個深受大家喜愛的品牌。5）針對性策略：以“價格高”為例客戶對價格的抱怨分
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